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客戶(hù)關(guān)系管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景
企業(yè)生存來(lái)源于客戶(hù)。對(duì)于客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶(hù)的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與客戶(hù)的關(guān)系就要貼近客戶(hù)，了解客戶(hù)需求，進(jìn)行有效溝通；要跟客戶(hù)之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠(chéng)信互信，共享知識(shí)。在維護(hù)客戶(hù)關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶(hù)價(jià)值，幫助客戶(hù)成功?？蛻?hù)關(guān)系要基于價(jià)值鏈，確定買(mǎi)賣(mài)雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過(guò)這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價(jià)值鏈上的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。

課程目標(biāo)
了解客戶(hù)建立、完善大客戶(hù)信息檔案管理系統(tǒng)；
能有效的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理并建立良好的合作關(guān)系；
幫助銷(xiāo)售員提高面對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧，進(jìn)一步提高銷(xiāo)售管理水平，有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程特色
該課程是特別針對(duì)企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)開(kāi)設(shè)的一門(mén)課程，課程關(guān)注企業(yè)重要客戶(hù)管理，講師將充分分享在客戶(hù)管理中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問(wèn)題。
課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。

課程大綱：
第一講、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理
尋找準(zhǔn)客戶(hù)的關(guān)鍵策略
客戶(hù)個(gè)人資料的搜集
客戶(hù)的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備
客戶(hù)的有效管理

第二講、 與不同個(gè)性客戶(hù)打交道-----客戶(hù)性格分析
幾種性格特征的客戶(hù)
測(cè)試及講解：*測(cè)試及分析
測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
與不同個(gè)性客戶(hù)有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)

第三講、如何與客戶(hù)做信任度關(guān)系
信任度關(guān)系的意義(沒(méi)有信任度,你的價(jià)值在客戶(hù)眼里就是零)
識(shí)別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)
建立保持信任度關(guān)系原則(獨(dú)特理念)
建立個(gè)人的信任度三要素
建立企業(yè)信任度策略
建立信任度是個(gè)理性思維過(guò)程
得到客戶(hù)信任是感性結(jié)論
信任度的意義(人情也是利益)
人情關(guān)系動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的共同特征)
做客戶(hù)關(guān)系的創(chuàng)新(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)
做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達(dá),節(jié)奏是關(guān)鍵)

第四講、如何提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度
影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
提升滿(mǎn)意度技巧
客戶(hù)忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系
客戶(hù)關(guān)懷公式

第五講、客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)服務(wù)分類(lèi)
常用人性化的客戶(hù)服務(wù)及關(guān)系維護(hù)
客戶(hù)滿(mǎn)意度分級(jí)
客戶(hù)關(guān)系分類(lèi)
客戶(hù)關(guān)系管理結(jié)構(gòu)
客戶(hù)關(guān)系管理的工作步驟
系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家的四大特征
銷(xiāo)售人員在客戶(hù)關(guān)系管理工作中的失誤
如何判斷與關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系是否穩(wěn)固
不斷提高客戶(hù)轉(zhuǎn)移成本
客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型

第六講、挖掘客戶(hù)深度需求（已經(jīng)合作的客戶(hù)如何再度開(kāi)發(fā)?）
拜訪前如何確定問(wèn)題
見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
力量型提問(wèn)的使用
帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN
塑造價(jià)值、制造集體渴望
客戶(hù)內(nèi)部四大買(mǎi)者的價(jià)值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)
特征與收益的區(qū)別
角色扮演

第七講、與客戶(hù)的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏？
1、保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
2、有雙贏嗎？還是雙輸？
3、案例研討：王經(jīng)理為何感覺(jué)不舒服？
如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
N種實(shí)用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握
談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)

客戶(hù)關(guān)系管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)