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細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷策略培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)：
.了解細(xì)分市場(chǎng)的概念；
.準(zhǔn)確把握細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)涵；
.理解細(xì)分市場(chǎng)的本質(zhì)是為了更好的把握市場(chǎng)；
.掌握細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的方法和工具；
.了解細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的案例。
培訓(xùn)方式：理論闡述、情景式授課、案例分析、小組討論及游戲活動(dòng)。

前言：
市場(chǎng)細(xì)分（market segmentation）是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求 的不同，把整個(gè)市場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)者群的過(guò)程。其客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場(chǎng)中需求一致的顧客 群，實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市場(chǎng)中求同質(zhì)。市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合，即在需求不同的市場(chǎng)中把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。這一概念的提出，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用

課程提綱：
第一天
第一部分：細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的定義內(nèi)涵和基礎(chǔ)
1.細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的定義
細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的起源
細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的條件
細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的定義
2.細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵
3.細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)
顧客需求的相似性
顧客需求的差異性
企業(yè)資源的有限性

第二部分：細(xì)分市場(chǎng)的特征
1.可衡量性
2.可贏利性或市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的效益性
3.可進(jìn)入性或進(jìn)入市場(chǎng)的可行性
4.差異性或細(xì)分標(biāo)志的動(dòng)態(tài)性
討論：對(duì)于目前的市場(chǎng)來(lái)講，我們的服務(wù)是否具備市場(chǎng)細(xì)分的特征，如流量經(jīng)營(yíng)等？

第三部分：細(xì)分市場(chǎng)的種類
1.地理細(xì)分地形，氣候，交通，城鄉(xiāng)，行政區(qū)等
2.人口細(xì)分：年齡、性別、家庭人口、收入、教育程度、社會(huì)階層，宗教信仰或種族等。
3.心理細(xì)分：個(gè)性或生活方式等變量對(duì)客戶細(xì)分。
4.行為細(xì)分：對(duì)消費(fèi)者行為的評(píng)估，然后進(jìn)行細(xì)分
5.社會(huì)文化細(xì)分：是按社會(huì)文化特征細(xì)分市場(chǎng)，以民族和宗教為主進(jìn)行細(xì)分
6.使用者行為細(xì)分：是按個(gè)人特征細(xì)分市場(chǎng)，職業(yè)，文化，家庭，個(gè)性。
討論：根據(jù)這些細(xì)分的種類，我們可以用在我們服務(wù)的哪些方面？

第四部分：細(xì)分市場(chǎng)的對(duì)象
1.對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分
市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象細(xì)分化，客戶定位、市場(chǎng)需求定位。
2.對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分
市場(chǎng)營(yíng)銷客體細(xì)分化
市場(chǎng)提供物細(xì)分化
產(chǎn)品定位、生產(chǎn)技術(shù)定位
3.對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷者進(jìn)行細(xì)分
市場(chǎng)營(yíng)銷資源優(yōu)勢(shì)、能力細(xì)分化
戰(zhàn)略定位、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位
4.對(duì)市場(chǎng)關(guān)系進(jìn)行細(xì)分
市場(chǎng)媒介、市場(chǎng)通道細(xì)分化
市場(chǎng)關(guān)系定位、市場(chǎng)渠道定位
練習(xí)：結(jié)合工作情況，進(jìn)行對(duì)象選擇

第五部分：細(xì)分市場(chǎng)的程序
1.選定市場(chǎng)范圍
2.確定市場(chǎng)細(xì)分變量
3.形成細(xì)分市場(chǎng)
4.初評(píng)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模
練習(xí)：結(jié)合我們實(shí)際的情況，進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)的程序演練

第六部分：細(xì)分市場(chǎng)的作用
1.有利于企業(yè)發(fā)掘和開(kāi)拓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
2.有利于企業(yè)將各種資源合理利用到目標(biāo)市場(chǎng)
3.有利于制定適用的經(jīng)銷策略
4.有利于調(diào)整市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
討論：目前對(duì)我們的服務(wù)來(lái)說(shuō)，細(xì)分市場(chǎng)*的作用體現(xiàn)在什么地方，對(duì)于未來(lái)一年，又體現(xiàn)在什么地方？

第七部分：細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的方法
1.單一變量法
2.主導(dǎo)因素排列法
3.綜合因素細(xì)分法
4.系列因素細(xì)分法
練習(xí)：結(jié)合實(shí)際工作情況，找出適合自身工作情況的方法

第八部分：細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的策略
1.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷
2.密集性市場(chǎng)營(yíng)銷
3.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷
練習(xí)：結(jié)合實(shí)際工作情況， 設(shè)計(jì)出目前工作所需要的細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷策略

細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷策略培訓(xùn)