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營(yíng)銷方式技能培訓(xùn)

課程大綱
第一講  客戶維護(hù)技能提升
1、 客戶維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧
金融產(chǎn)品解決問(wèn)題
融產(chǎn)品介紹方法工具類--針對(duì)痛點(diǎn)營(yíng)銷
手機(jī)銀行
基金定投
上門服務(wù)
非本地銀行
營(yíng)銷流程廳堂三種狀態(tài)下的客戶識(shí)別
客戶進(jìn)門時(shí)、入座時(shí)
客戶咨詢時(shí)、張望時(shí)
客戶等候時(shí)、翻看客戶辦理意向四部曲
順話夸獎(jiǎng)講得更深 提出建議引出準(zhǔn)備
提出異議分析反駁
少說(shuō)多聽引出話題識(shí)別客戶六大關(guān)鍵信息
物品信息
家庭信息
工作信息
業(yè)務(wù)信息
行為信息
話語(yǔ)信息如何利用客戶的年齡信息進(jìn)行客戶維護(hù)
判斷客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的穩(wěn)定性
考量溝通方式
猜測(cè)客戶，興趣愛(ài)好
判斷適合產(chǎn)品
判斷風(fēng)險(xiǎn)，承受能力
判斷客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的穩(wěn)定性如何利用客戶的職業(yè)信息進(jìn)行客戶維護(hù)
判斷經(jīng)濟(jì)實(shí)力
選擇交流內(nèi)容
選擇溝通時(shí)間
判斷適合產(chǎn)品
選擇維護(hù)方式真誠(chéng)贊美
贊美外貌，要得體而真誠(chéng)
贊美客戶，得意的事
贊美客戶的，細(xì)微變化
贊美客戶的，專長(zhǎng)
贊美客戶的，品質(zhì)
1、 客戶需求分析與SPIN有效提問(wèn)馬斯洛需求理論需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)的兩個(gè)條件
需求達(dá)到一定的強(qiáng)度
需求對(duì)象（目標(biāo)）確定五個(gè)需求層次
生理需求
安全需求：
社交需求：
尊重需求
自我實(shí)現(xiàn)三個(gè)基本假設(shè)
為滿足的需求
需求有序
逐級(jí)推動(dòng)三塊石頭
石頭一：需求產(chǎn)生動(dòng)機(jī)
石頭二：需求有層次
【案例】：三人坐監(jiān)
石頭三：先低后高
需求層次理論在《西游記》人物中的體現(xiàn)
【討論】：男女認(rèn)知需求分析

第二講  客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升 
1、客戶的SPIN需求提問(wèn)什么是SPIN銷售法？
SPIN銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)SPIN銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)
狀況性問(wèn)題(Situation)
問(wèn)題性問(wèn)題(Problem)
暗示性問(wèn)題(Implication)
解決性問(wèn)題(Need-Payoff)
【案例】：內(nèi)衣為什么賣不過(guò)手機(jī)
【話術(shù)參考】：帶孩子的家長(zhǎng)
剛買完菜的阿姨
農(nóng)民工
批發(fā)站業(yè)主
2、 FABE營(yíng)銷運(yùn)用什么是FABEFABE的理論基礎(chǔ)
【案例】：6分鐘融資2000萬(wàn)美金如何短時(shí)間內(nèi)表達(dá)清楚FABE話術(shù)
手機(jī)銀行 基金定投
理財(cái)產(chǎn)品
3、 分性格類型客戶營(yíng)銷DISC性格及特點(diǎn)
D性格描述：力量型
I性格描述：活潑型
S性格描述：穩(wěn)定型
C性格描述：思考型
【討論】：如何從言談舉止中快速準(zhǔn)確判斷對(duì)方的性格類型
如何從面談過(guò)程中判斷對(duì)方的性格類型？影響—DISC如何相處
D-I-S-C性格基本要點(diǎn)
D-I-S-C性格人群分布
E- D-I-S-C客戶性格前瞻
F-如何與D（力量）型溝通
G-如何與I（活潑）型溝通 如何與S（和平）型溝通
H- 如何與C（完美）型溝通高效溝通方法與技巧
I-溝通的四個(gè)層次
J-最簡(jiǎn)單的溝通游戲—傳達(dá)
K-溝通失敗的主要原因
L-高效溝通三大秘訣
M-溝通開場(chǎng)八大切入點(diǎn)營(yíng)銷方式技能提升
N-產(chǎn)品決策行為 營(yíng)銷的最高境界：讓客戶做到覺(jué)得 “
要”的合理VS“給”的專業(yè)

第三講  網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方式總結(jié)與分享
1、 傳統(tǒng)銀行常見(jiàn)營(yíng)銷方法銀行飛進(jìn)百姓家——社區(qū)營(yíng)銷萬(wàn)千服務(wù)一柜牽——低柜營(yíng)銷取長(zhǎng)補(bǔ)短謀雙贏——聯(lián)合營(yíng)銷造勢(shì)借勢(shì)天下知——事件營(yíng)銷巧借東風(fēng)行船快——借力營(yíng)銷干戈總能化玉帛——危機(jī)營(yíng)銷各有乾坤在心中——差異營(yíng)銷高者動(dòng)于九天上——高層營(yíng)銷真心換得客戶心——服務(wù)營(yíng)銷化零為整大營(yíng)銷——整合營(yíng)銷智者在商不言商——文化營(yíng)銷
2、 當(dāng)前銀行營(yíng)銷方式匯總地毯營(yíng)銷
優(yōu)缺點(diǎn) 營(yíng)銷關(guān)注饑餓營(yíng)銷
優(yōu)缺點(diǎn) 推薦形式病毒營(yíng)銷
優(yōu)缺點(diǎn) 推薦形式
植入“病毒”對(duì)象牛頓營(yíng)銷
優(yōu)缺點(diǎn) 借力人群事件營(yíng)銷
定義優(yōu)缺點(diǎn)情懷營(yíng)銷
優(yōu)缺點(diǎn)
【案例】：案例解析異業(yè)營(yíng)銷
 優(yōu)缺點(diǎn)【案例】：“夢(mèng)露”睡衣新媒營(yíng)銷
定義、 十五種職業(yè)的客戶溝通技巧 職業(yè)、特征、溝通技巧
3、 反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換八法除疑去誤讓步處理以優(yōu)補(bǔ)劣意見(jiàn)合并比喻處理討教客戶優(yōu)勢(shì)對(duì)比轉(zhuǎn)化意見(jiàn)
4、 促成交易七法激將成交法期限成交法從眾成交法次要理由法下一步驟法二選一法
【討論】：關(guān)于營(yíng)銷，你還有哪些新的方式嗎？

營(yíng)銷方式技能培訓(xùn)