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客戶經(jīng)營

課程目標：
1、幫助參訓伙伴進一步明確客戶經(jīng)營的重要性，提升客戶維護和客戶開拓能力，掌握有關方法和技巧；
2、促進參訓伙伴進一步掌握三類主打產(chǎn)品銷售邏輯和產(chǎn)品特色，提升系統(tǒng)化、結構化、綜合化營銷思維；
3、引導參訓伙伴養(yǎng)成自我管理的習慣，落實自我管理行為，為下半年奠定堅實基礎。

課程大綱
開篇
1、破冰：拉鉤上吊，一百年不許變（活躍氛圍，行動力測試、優(yōu)秀與卓越的區(qū)別）
2、什么是結構化思維？
3、神奇數(shù)字2：2為什么神奇？二元思維的運用（陰陽之道）
4、神奇數(shù)字3:3為什么神奇？為什么要建立“3思維”？如何在壽險行銷中運用？
5、方法與方法論（你究竟要學什么？）

意志篇
1、做好客戶經(jīng)營之前，讓我們首先要做好“自我經(jīng)營”。
2、自我經(jīng)營的三要點：自我信念、自我管理、自我覺醒
3、自我信念：什么是觀念（觀念是對一個事物的看法）、什么是信念（信念就是牢固的觀念）？你相信保險嗎？你愛營銷嗎？你究竟想要什么（你有哪些干擾？你在動搖什么？）  
4、自我管理：自我管理的2個關鍵詞：固定和高效。固定是習慣，高效是計劃。自我管理最重要的內(nèi)涵就是建立固定且高效的工作模式。核心三件事：出勤、填寫工作日志、管理客戶檔案
5、自我覺醒：不要腦子瓦特啦、變變思路就由出路、多找亮點。

經(jīng)營篇
1、壽險營銷就兩件事情：業(yè)務和增員。業(yè)務也是兩件事情：開拓客戶和經(jīng)營客戶。弗洛伊德說人生兩大悲劇和喜劇。開發(fā)客戶和經(jīng)營客戶核心點是什么？如何量化考核？
2、常見的6大類客戶經(jīng)營方式，分享哈您的方式。
3、客戶經(jīng)營的3交原則
4、案例分享：客戶檔案管理的三三法則、客戶檔案中的“211”工程、金脈6+1客養(yǎng)系統(tǒng)
5、小組研討：什么樣的客戶禮品有寓意、好銜接、又價廉？
6、他山之石：銀行理財經(jīng)理經(jīng)營客戶的黃金10招，您有什么啟發(fā)？
7、跟上時代，善用微信經(jīng)營客戶
8、意愿百分百、方法無窮多（還是意愿問題），簡單的事情重復做(還是堅持問題)；重復的事情要創(chuàng)新做（如何創(chuàng)新？培養(yǎng)您的創(chuàng)造力）
9、中高端客戶的經(jīng)營：中高端客戶的“形”與“魂”，中高端客戶的*分析。中高端客戶的需求和渴望（產(chǎn)品、渠道、服務）、不可不知的富人密碼

營銷篇
1、營銷三核心：關系、邏輯、產(chǎn)品。有了關系后，關鍵是邏輯和產(chǎn)品
2、三大產(chǎn)品線（年金險、健康險、意外險）
3、人人都需要意外險
4、年金險營銷邏輯（以中產(chǎn)階層為主要營銷目標，資產(chǎn)配置和長期規(guī)劃） 
案例分析：月入2萬，2套房，為什么亞歷山大？
案例萃取:2年19個客戶12張單怎么實現(xiàn)的？
5、健康險營銷邏輯（我們絕大多數(shù)不是醫(yī)生，為什么要講自己不擅長的，講病只能講點皮毛，那講看病的錢行不行？講理賠行不行？講客戶和你都明白的東西行不行？怎么講） 
案例分享：張律師為什么要這樣的健康險？ 

收篇
1、除了保險，我還有什么可以與客戶分享？（建立價值、傳遞價值、做價值的中轉站）
2、上（上進） 止（和諧） 正（正果）

客戶經(jīng)營