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服務(wù)式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)

【背景和目標(biāo)】：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品過(guò)剩，種類(lèi)繁多，宣傳乏力，渠道混亂，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本越來(lái)越高，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系越來(lái)越難，客戶(hù)越來(lái)越精明挑剔，企業(yè)越來(lái)越陷入被動(dòng)的境遇。
怎樣才能輕松成為市場(chǎng)中真正的贏家，如何才能快速超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么做才能快速贏得客戶(hù)的芳心，如何做才能鎖定高端客戶(hù)，把產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶(hù)價(jià)值，避免打價(jià)格戰(zhàn)，《基于客戶(hù)價(jià)值的服務(wù)式銷(xiāo)售》給你最好的答案！

【課程形式】：
課堂講授 + 引導(dǎo)技術(shù) + 案例講解 + 互動(dòng)講解

【課程大綱】：
《基于客戶(hù)價(jià)值的服務(wù)式銷(xiāo)售》課程大綱
開(kāi)場(chǎng)熱身：紙飛機(jī)游戲 - 你做過(guò)的對(duì)自己最有價(jià)值的事
你經(jīng)歷過(guò)的最“好”的服務(wù)
意識(shí)打通：銷(xiāo)售人的素養(yǎng)整合
優(yōu)秀銷(xiāo)售人的三大基本素養(yǎng)
能與客戶(hù)共情，切準(zhǔn)人性
有自我內(nèi)驅(qū)力，綠燈思維
可以表達(dá)見(jiàn)解，顧問(wèn)銷(xiāo)售
最恒久的關(guān)系，源于價(jià)值
價(jià)值在各個(gè)領(lǐng)域的體現(xiàn)
短期價(jià)值和長(zhǎng)期價(jià)值
價(jià)值藏在關(guān)系的每個(gè)角落
思考：做銷(xiāo)售對(duì)自己有什么價(jià)值
服務(wù)好客戶(hù)，先服務(wù)好自己
（1） 你的層次，決定你服務(wù)客戶(hù)的層次
（2） 服務(wù)讓客戶(hù)產(chǎn)生內(nèi)疚感
（3） 經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的內(nèi)疚感
自身價(jià)值探索與重估
產(chǎn)品的物理價(jià)值
產(chǎn)品的精煉描述
產(chǎn)品可以創(chuàng)造的價(jià)值
產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶(hù)重要嗎？
產(chǎn)品的附加價(jià)值
服務(wù)文化和流程
服務(wù)增加客戶(hù)感受的價(jià)值
時(shí)間成本
體力成本
風(fēng)險(xiǎn)成本
選擇成本
氛圍價(jià)值
無(wú)形的環(huán)境
有型的道具
產(chǎn)品變成商品
產(chǎn)品到商品的提升
商品的品味價(jià)值
商品的情感價(jià)值
商品的形象價(jià)值
公司品牌的價(jià)值
企業(yè)的品牌文化故事
品牌價(jià)值的展現(xiàn)方式
銷(xiāo)售人員個(gè)人的價(jià)值
角色圈
資源圈
能力圈
讓價(jià)值浮出水面
價(jià)值呈現(xiàn)的技巧
讓客戶(hù)去體驗(yàn)價(jià)值
無(wú)形的價(jià)值有形化
微觀的價(jià)值宏觀化
不要讓價(jià)格影響價(jià)值
客戶(hù)的心理天平
弱化價(jià)格概念
客戶(hù)認(rèn)可的價(jià)值，才是價(jià)值
描繪客戶(hù)畫(huà)像
現(xiàn)有客戶(hù)需求分解
新時(shí)代下優(yōu)先級(jí)的變化
客戶(hù)特征提煉
對(duì)標(biāo)客戶(hù)的市場(chǎng)和類(lèi)型
客戶(hù)需求探索
關(guān)注客戶(hù)個(gè)人利益
客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖
核心客戶(hù)的個(gè)人利益
客戶(hù)的企業(yè)需求
客戶(hù)的企業(yè)要什么，怕什么
理解和引導(dǎo)客戶(hù)的期望
客戶(hù)的客戶(hù)需求
客戶(hù)的顯性需求和隱形需求
思考：客戶(hù)還有哪些訴求點(diǎn)沒(méi)有被滿(mǎn)足？
通過(guò)痕跡，切準(zhǔn)人性
通過(guò)事實(shí)識(shí)別真相
贏得客戶(hù)信任的三大要素
兩個(gè)工具
傾聽(tīng)，理解客戶(hù) 
提問(wèn)，拿回控制權(quán)
銷(xiāo)售的價(jià)值 - 銷(xiāo)售中的關(guān)鍵時(shí)刻
1、客戶(hù)體驗(yàn)地圖描繪
2、洞察銷(xiāo)售中的關(guān)鍵時(shí)刻
3、客戶(hù)提出異議的關(guān)鍵時(shí)刻
A． 客戶(hù)有哪些異議
B． 異議如何解答

服務(wù)式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)