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工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)

課程大綱
第一單元  工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研概述    
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義及其特點(diǎn)
2.差異化營(yíng)銷(xiāo)：硬差異/軟差異
3.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類(lèi)型
4.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研三大意義及三大誤區(qū)
5.工業(yè)品與快消品市場(chǎng)調(diào)研的三大區(qū)別
案例分享：王進(jìn)喜照片泄密

第二單元  工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容
1.宏觀環(huán)境的調(diào)查
2.競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查
1）宏觀競(jìng)爭(zhēng)狀況
2）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3）潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代品
小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？
工具表格：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表
3.客戶調(diào)查
1）客戶基本情況
2）客戶綜合情況
3）客戶滿意度
工具表格：客戶基本情況調(diào)查表
4.特定產(chǎn)品調(diào)查
5.產(chǎn)品交易場(chǎng)所
工具表格：產(chǎn)品交易市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷
案例分享：連續(xù)5年參加國(guó)際性展會(huì)，但沒(méi)出現(xiàn)在公司展位上，我去干嘛了？
工具表格：工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研模型

第三單元  工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法與步驟    
1.二手資料調(diào)研法
2.實(shí)地調(diào)研法
3.深度訪談
4.焦點(diǎn)小組訪談
5.各種特殊調(diào)研法
6.市場(chǎng)調(diào)研的程序與步驟
7.訪談提綱的設(shè)計(jì)與提問(wèn)技巧
案例分享：M0—6700包縫機(jī)性能改進(jìn)深度訪談

第四單元   工業(yè)品市場(chǎng)信息收集方法與技巧  
.視頻觀摩：觀察與判斷
1.常用的7種市場(chǎng)信收集息渠道
2.市場(chǎng)信息來(lái)源的4個(gè)途徑
3.如何收集市場(chǎng)信息？
1 ）經(jīng)銷(xiāo)商與客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
小組討論：我們會(huì)接觸客戶不同部門(mén)和層面的人員，他們會(huì)給我們提供哪方面信息？
2）如何收集二手信息
4.信息的整理、反饋與利用
5.信息推理的4種方法
視頻分享：從競(jìng)爭(zhēng)到合作
工具：管理信息系統(tǒng)

第五單元  調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)   
1.理解讀者的重要性
2.書(shū)面報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)格式
3.調(diào)研報(bào)告撰寫(xiě)的8個(gè)技巧
4.圖形說(shuō)明的運(yùn)用
樣本展示：湖南*空調(diào)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

第六單元  工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方案設(shè)計(jì)     
（略）該部分結(jié)合企業(yè)調(diào)研主題針對(duì)性講解。

第七單元   重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維（上）
1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
小組討論：工業(yè)品分銷(xiāo)與消費(fèi)品分銷(xiāo)的差異及其特點(diǎn)。
2.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”
1）第一影響力：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
2）第二影響力：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：展示價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、塑造價(jià)值
3）第三影響力：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4）第四影響力：技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

第八單元   重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維（下）
1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大新內(nèi)涵
2.建立信任的六個(gè)步驟
3.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大趨勢(shì)

第九單元   如何做好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃（上）
1.工業(yè)大客戶銷(xiāo)售的五大誤區(qū)
案例分享：英特爾的品牌價(jià)值
2.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃
1）以用戶需求為中心的調(diào)研
① 宏觀環(huán)境的調(diào)查
② 競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查
③ 客戶調(diào)查
④ 產(chǎn)品交易場(chǎng)所的調(diào)查
2）核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
① 挖掘優(yōu)勢(shì)：影響工業(yè)品采購(gòu)的八項(xiàng)因素
案例分享：老張的過(guò)人之處
② 建立顧問(wèn)式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
小組討論：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員需要哪些行為特征？

第十單元   如何做好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃（下）
1.避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的突破
1）價(jià)格戰(zhàn)的危害
2）如何突破價(jià)格戰(zhàn)7要點(diǎn)
2.建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
1）客戶是需要選擇的
① 企業(yè)如何選擇客戶
② 客戶分類(lèi)管理
工具表格：三種類(lèi)型大客戶的特征與分析
3.工業(yè)品市場(chǎng)推廣的四大策略
1）人員推銷(xiāo)4種策略
案例分享：卡特彼勒的快速響應(yīng)服務(wù)
2）銷(xiāo)售促進(jìn)7種方式
案例分享：日本重機(jī)（JUKI）客戶樣板工廠
3）公關(guān)關(guān)系7種渠道
4）廣告?zhèn)鞑ゼ讶緩?br /> 小組討論：品牌形象對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售促進(jìn)的作用有哪些？
4.執(zhí)行方案與成本控制

第十一單元   項(xiàng)目型銷(xiāo)售的流程管理
1.客戶采購(gòu)有固定的流程
2.廠家銷(xiāo)售流程六個(gè)階段
3.項(xiàng)目型銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理
1）開(kāi)發(fā)階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2）銷(xiāo)售進(jìn)入階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3）提案階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
4）招投標(biāo)階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
5）商務(wù)談判階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
6）實(shí)施階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
4.項(xiàng)目階段性輔助工具
1）銷(xiāo)售漏斗管理的四大原則
2）個(gè)人計(jì)劃和報(bào)表

第十二單元   如何提升工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
1.建立服務(wù)的五大體系
2.個(gè)性化服務(wù)的兩大關(guān)鍵
3.建立忠誠(chéng)度的四大指標(biāo)
4.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是發(fā)展必經(jīng)之路

工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)