攻防七勢：企業(yè)賬款催收與風險防控
2026-03-18 09:51:23
講師：宋昊哲 瀏覽次數(shù)：255
課程描述INTRODUCTION
攻防七勢：企業(yè)賬款催收與風險防控
· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：宋昊哲
課程價格：￥3980元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
2026-06-25
上海
課程大綱Syllabus
攻防七勢：企業(yè)賬款催收與風險防控
解決的核心問題：
1. 賬款為何難收？——洞察客戶拖延付款的深層動機與心理博弈
2. 催收為何屢屢失??？——破解催收中的常見誤區(qū)與博弈劣勢
3. 如何構(gòu)建風險防火墻？——從源頭預防壞賬，讓違約成本高于履約成本
4. 如何應(yīng)對“老賴”客戶？——掌握談判、施壓、法律等多維博弈策略
5. 如何建立長效風控機制？——形成企業(yè)賬款管理的閉環(huán)體系
課程收益：
1個核心認知：深刻理解賬款管理的本質(zhì)是“底線博弈”，建立博弈思維
3大實戰(zhàn)模型：掌握客戶心理畫像模型、博弈籌碼構(gòu)建模型、催收五步法
5套實用工具：獲得《客戶信用評估表》《催收談判話術(shù)庫》《證據(jù)鏈清單》等可直接使用的工具
7大落地成果：現(xiàn)場產(chǎn)出企業(yè)風控改進方案、關(guān)鍵客戶催收策略等
課程特色：
實戰(zhàn)導向：每個章節(jié)都有練習、工具、落地成果，拒絕空洞理論
系統(tǒng)思維：從認知到預防、洞察、籌碼、實戰(zhàn)、收官、體系，形成完整閉環(huán)
博弈視角：貫穿“底線博弈”主線，讓學員掌握底層邏輯，舉一反三
案例豐富：涵蓋制造業(yè)、貿(mào)易、工程、服務(wù)等多個行業(yè)真實案例
授課形式：案例分析+角色扮演+話術(shù)演練+小組PK+工具實操
課程大綱：
課程導入：一場關(guān)于“錢”的博弈游戲
互動體驗：現(xiàn)場模擬一筆逾期賬款，學員分組扮演債權(quán)方和債務(wù)方，體驗博弈過程
案例引入：某知名企業(yè)因300萬壞賬導致資金鏈斷裂的慘痛教訓
揭示本質(zhì)：賬款催收不是簡單的“要錢”，而是復雜的利益博弈
引出核心：只有掌握“底線博弈”的智慧，才能立于不敗之地
第一章 認知篇：底線博弈——賬款管理的底層邏輯
本章核心：建立對賬款管理的全新認知，理解博弈的本質(zhì)要素。
第一節(jié) 賬款管理的三大誤區(qū)
誤區(qū)一：催收是“撕破臉”，影響合作關(guān)系
誤區(qū)二：只要有合同，就能順利回款
誤區(qū)三：催收就是不斷打電話、發(fā)信息
【練習】小組討論：你遇到過最棘手的催收案例，失敗原因是什么？
第二節(jié) 博弈論視角下的賬款關(guān)系
博弈三要素：參與者、策略、收益
債務(wù)方的心理博弈：不還錢的收益 vs 不還錢的代價
債權(quán)方的博弈策略：威懾、合作、讓步、施壓
【工具】債務(wù)方心理損益分析表
第三節(jié) 底線博弈的核心原則
原則一：明確底線——哪些條件*不能接受
原則二：籌碼對等——讓對方感受到違約的成本
原則三：動態(tài)調(diào)整——根據(jù)對方反應(yīng)靈活應(yīng)變
【成果落地】學員現(xiàn)場梳理自己企業(yè)的催收底線清單
第二章 預防篇：劃定邊界——合同與信用管理
本章核心：在交易發(fā)生前就埋下博弈的“勝招”，讓違約變得困難。
第一節(jié) 合同中的博弈設(shè)計
關(guān)鍵條款的博弈價值：付款條件、違約責任、爭議解決
如何設(shè)計“違約成本”條款：讓違約方得不償失
證據(jù)鏈思維：合同履行過程中的證據(jù)留存要點
【工具】《合同風險條款自查清單》
第二節(jié) 客戶信用評估體系
信用評估四維度：背景、實力、信譽、過往交易
建立客戶信用檔案：動態(tài)更新，分級管理
信用額度與賬期的科學設(shè)定
【練習】現(xiàn)場評估一個現(xiàn)有客戶，給出信用等級和授信建議
第三節(jié) 交易過程中的風險信號識別
早期預警信號：付款延遲、溝通不暢、異常訂單等
中期危險信號：頻繁更換聯(lián)系人、經(jīng)營異常等
晚期危機信號：失聯(lián)、轉(zhuǎn)移資產(chǎn)等
【工具】《風險信號監(jiān)控表》
第三章 洞察篇：識別風險——客戶心理與行為分析
本章核心：通過洞察客戶心理，預判其行為，為博弈做好準備。
第一節(jié) 債務(wù)方拖延付款的七種心理
僥幸心理：“拖一拖說不定就忘了”
攀比心理：“別人也不付，我為什么要付”
抵觸心理：對產(chǎn)品或服務(wù)不滿意
無力心理：確實沒錢，但不敢明說
測試心理：試探債權(quán)方的底線
策略心理：故意拖延以占用資金
惡意心理：準備賴賬甚至跑路
【工具】《債務(wù)方心理診斷卡》
第二節(jié) 客戶行為模式分析與博弈策略
不同類型客戶的應(yīng)對策略（合作型、猶豫型、對抗型、無賴型）
如何通過溝通語氣、頻率、渠道判斷對方意圖
案例解析：某企業(yè)如何通過一次電話聽出對方即將破產(chǎn)的端倪
【練習】角色扮演：模擬與三種不同類型客戶的首次催收溝通
第三節(jié) 博弈中的信息收集與利用
公開信息查詢：企查查、天眼查、裁判文書網(wǎng)等
內(nèi)部信息挖掘：與業(yè)務(wù)員、財務(wù)人員溝通獲取線索
社交信息捕捉：朋友圈、行業(yè)動態(tài)等
【工具】《客戶信息收集清單》
第四章 籌碼篇：構(gòu)建優(yōu)勢——法律與證據(jù)準備
本章核心：在催收前準備好所有“籌碼”，讓自己處于有利地位。
第一節(jié) 證據(jù)鏈的完整構(gòu)建
必備證據(jù)：合同、送貨單、對賬單、發(fā)票、溝通記錄
證據(jù)的效力等級與補強技巧
如何通過微信、郵件等電子證據(jù)鎖定對方
【工具】《催收證據(jù)清單》及模板
第二節(jié) 法律武器的運用時機
律師函的作用與發(fā)送技巧
支付令、訴前保全等快速法律手段
訴訟與仲裁的利弊選擇
【練習】模擬起草一份威懾力強的律師函
第三節(jié) 多維籌碼的疊加運用
籌碼一：法律籌碼（訴訟、保全、執(zhí)行）
籌碼二：關(guān)系籌碼（行業(yè)協(xié)會、上下游客戶）
籌碼三：輿論籌碼（公開曝光、信用懲戒）
籌碼四：商業(yè)籌碼（未來合作、訂單調(diào)整）
【工具】《博弈籌碼清單與運用策略表》
第五章 實戰(zhàn)篇：博弈交鋒——催收策略與話術(shù)
本章核心：將籌碼轉(zhuǎn)化為行動，通過分階段博弈策略實現(xiàn)回款。
第一節(jié) 催收五步法
第一步：提醒——友好提醒，測試對方態(tài)度
第二步：施壓——表明立場，給出期限
第三步：談判——協(xié)商方案，達成共識
第四步：警告——最后通牒，準備法律行動
第五步：執(zhí)行——啟動法律程序，強制執(zhí)行
【工具】《催收五步法操作指南》
第二節(jié) 催收談判的核心技巧
談判前的準備：設(shè)定底線、目標、替代方案
談判中的話術(shù)：如何提問、如何回應(yīng)、如何讓步
談判后的跟進：書面確認、監(jiān)督執(zhí)行
【練習】分組演練：針對不同場景的催收談判（如：客戶說沒錢、客戶說產(chǎn)品質(zhì)量有問題、客戶要求打折等）
第三節(jié) 突破僵局的高階策略
僵局原因分析：利益沖突、情緒對立、信息不對稱
破局策略一：引入第三方調(diào)解
破局策略二：轉(zhuǎn)換談判代表
破局策略三：調(diào)整支付方式（分期、以物抵債等）
【工具】《僵局突破策略庫》
第四節(jié) 電話催收與上門催收實戰(zhàn)技巧
電話催收的黃金時間、語氣控制、話術(shù)腳本
上門催收的團隊配置、行為規(guī)范、安全要點
案例復盤：某催收高手的一次成功上門經(jīng)歷
【成果落地】學員現(xiàn)場制定一個當前逾期客戶的催收行動計劃
第六章 收官篇：以戰(zhàn)止戰(zhàn)——訴訟與執(zhí)行策略
本章核心：當談判破裂時，如何通過法律手段實現(xiàn)最終回款，并形成威懾。
第一節(jié) 訴訟決策的博弈分析
訴訟的成本收益分析：時間、金錢、關(guān)系損失
訴訟的時機選擇：對方資產(chǎn)狀況、訴訟時效等
訴訟中的保全策略：查封、凍結(jié)，搶占先機
【工具】《訴訟決策評估表》
第二節(jié) 執(zhí)行階段的博弈技巧
如何查找對方隱匿財產(chǎn)
如何利用失信被執(zhí)行人、限制高消費等措施施壓
執(zhí)行和解的談判策略
【練習】分析一個“老賴”案例，設(shè)計執(zhí)行方案
第三節(jié) 勝訴后的“以戰(zhàn)止戰(zhàn)”效應(yīng)
如何將一次勝訴轉(zhuǎn)化為對其他客戶的威懾
典型案例的傳播策略
建立企業(yè)“不好惹”的市場形象
【成果落地】學員企業(yè)訴訟案例復盤與經(jīng)驗總結(jié)
第七章 體系篇：系統(tǒng)防御——企業(yè)風控閉環(huán)
本章核心：將個人能力轉(zhuǎn)化為組織能力，構(gòu)建企業(yè)級的風控體系。
第一節(jié) 企業(yè)風控組織架構(gòu)
風控部門的職責與權(quán)限
跨部門協(xié)作機制（銷售、財務(wù)、法務(wù)）
催收外包的管理要點
【工具】《風控崗位職責說明書》
第二節(jié) 全流程風控流程設(shè)計
事前：客戶準入、合同審批
事中：發(fā)貨跟蹤、對賬確認
事后：逾期預警、催收啟動
【練習】繪制自己企業(yè)的風控流程圖，找出漏洞
第三節(jié) 數(shù)據(jù)驅(qū)動的風控迭代
建立逾期客戶數(shù)據(jù)庫
分析逾期原因與規(guī)律
定期復盤，優(yōu)化策略
【工具】《風控指標看板模板》
第四節(jié) 打造企業(yè)的“博弈文化”
全員風控意識的培養(yǎng)
催收案例的內(nèi)部學習機制
將風控納入績效考核
【成果落地】制定企業(yè)風控體系改進計劃（1個月內(nèi)可執(zhí)行）
課程結(jié)尾：從博弈到共贏
總結(jié)核心要點：底線博弈不是零和游戲，而是通過明確規(guī)則實現(xiàn)長期共贏
行動號召：立即開始盤點企業(yè)賬款，建立自己的博弈防線
課后支持：提供持續(xù)學習社群、工具包更新、專家答疑
【課程配套工具包】
《客戶信用評估表》（Exce版，含自動評分）
《催收談判話術(shù)庫》（分場景、分階段）
《證據(jù)鏈清單及模板》（合同、對賬單、催款函等）
《風險信號監(jiān)控表》（動態(tài)跟蹤客戶狀態(tài)）
《訴訟決策評估表》（量化分析）
《企業(yè)風控流程模板》（可修改）
《逾期客戶數(shù)據(jù)庫模板》（用于復盤分析）
講師介紹：
宋昊哲 | 企業(yè)賬款催收與風險防控實戰(zhàn)專家
宋老師的“底線博弈”體系，絕非紙上談兵，而是歷經(jīng)云南白藥（10年）、中國中車（6年）、國家電網(wǎng)（5年）?等龍頭企業(yè)的復雜項目淬煉而成，專為在最棘手的賬款博弈中幫助
企業(yè)守住底線、拿回籌碼。宋老師擁有橫跨世界500強、*學府、自主創(chuàng)業(yè)的20年+實戰(zhàn)歷練，這塑造了他獨特的“底線博弈”破局視角。
系統(tǒng)化啟蒙：于世界500強，掌握國際化企業(yè)的標準流程與客戶運營本質(zhì)。
高客單價攻堅：于高新技術(shù)領(lǐng)域，精通復雜產(chǎn)品的大客戶營銷與渠道戰(zhàn)略。
戰(zhàn)略痛點洞察：在清華大學運營高管項目期間，與無數(shù)企業(yè)家深度對話，精準把脈企業(yè)增長最真實的困境。
最終宋老師將所有跨界智慧，聚焦于攻克?“政企、央企、上市公司”?這類最復雜的大客戶戰(zhàn)場，創(chuàng)辦咨詢公司完成了從理論到商業(yè)變現(xiàn)的全鏈路閉環(huán)。
【課程核心價值】
只解決一個問題：如何讓你的企業(yè)在賬款博弈中，守住底線、握穩(wěn)籌碼、打贏回款之戰(zhàn)？
思想升維：從“要賬技巧”到“底線博弈”，提供跨越層級的博弈思維框架
體系作戰(zhàn)：交付從合同設(shè)計、證據(jù)構(gòu)建、談判策略到法律行動的完整作戰(zhàn)地圖，而非零散知識點
戰(zhàn)場還原：所有案例、工具均源自親自操盤的龍頭企業(yè)真實回款項目，現(xiàn)場交付《底線博弈羅盤》《博弈籌碼清單》《證據(jù)鏈清單》等核心工具
成果承諾：學員將基于真實逾期賬款，現(xiàn)場產(chǎn)出可立即執(zhí)行的?《催收破局方案》
【核心課程體系】
實戰(zhàn)賦能公開課：《告別陪跑：政企大客戶營銷“破局五步法”》版權(quán)課程
實戰(zhàn)賦能公開課：《底線博弈：幫企業(yè)打贏回款之戰(zhàn)》
戰(zhàn)略破譯工作坊：《勢·局·人：政企大客戶三維破譯心法》
【授課風格承諾】
案例式教學：緊扣真實催收場景，用親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)案例促進理論落地
實戰(zhàn)化推演：設(shè)計高強度演練環(huán)節(jié)，確保學員能直接應(yīng)用、現(xiàn)場轉(zhuǎn)化
生動有魅力：講解深入淺出，在輕松愉快的氛圍中傳遞高密度博弈智慧
攻防七勢：企業(yè)賬款催收與風險防控
轉(zhuǎn)載：http://m.oysg8.com/gkk_detail/325546.html
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