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課程背景：
       解決方案式銷售是以客戶為中心，從客戶的需求和問題出發(fā)來制定銷售策略。深入剖析如何挖掘客戶的需求和引導(dǎo)客戶期望，通過一系列專業(yè)的提問和溝通技巧，幫助客戶清晰地認(rèn)識到自己的問題和需求，并引導(dǎo)客戶對解決方案產(chǎn)生興趣和期待。根據(jù)客戶的需求和問題，設(shè)計個性化的解決方案，并通過有效的呈現(xiàn)和演示技巧，讓客戶充分認(rèn)可和接受。在建立客戶信任和促成交易達(dá)成方面提供實用的策略和技巧，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。做好后續(xù)的服務(wù)和維護(hù)工作，以確?？蛻魧鉀Q方案的滿意度和持續(xù)合作。解決方案式銷售的課程就是一套系統(tǒng)、全面、實戰(zhàn)性強(qiáng)的銷售方法論，旨在幫助銷售人員更好地應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，提升銷售業(yè)績。
課程收益：
認(rèn)知升級：建立解決方案式銷售核心思維
需求挖掘：精準(zhǔn)洞察B2B大客戶深層需求
方案呈現(xiàn)：打造差異化競爭優(yōu)勢
項目推進(jìn)：掌控大項目全流程落地節(jié)奏
關(guān)系維護(hù)：實現(xiàn)客戶忠誠與持續(xù)合作
業(yè)績提升：落地實戰(zhàn)技巧轉(zhuǎn)化銷售成果
參訓(xùn)對象：銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)以及其它以B2B大客戶互動為主的市場人員。
授課形式：講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴。
課程大綱：
第一講、解決方案式銷售的本質(zhì)認(rèn)知
攻略方向：解決方案式銷售的核心是什么？那銷售人員是如何通過提問來發(fā)現(xiàn)客戶需求的呢？在了解客戶需求后，銷售人員會做什么？解決方案式銷售與傳統(tǒng)的推銷方式有什么不同？解決方案式銷售的本質(zhì)是什么？
一、何為解決方案式銷售
二、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別
三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功
四、解決方案銷售過程的六個關(guān)鍵控制點
1、客戶需求調(diào)研階段
2、產(chǎn)品方案展示階段
3、客戶風(fēng)險消除階段
4、項目談判簽約階段
5、實施過程管控階段
6、客戶關(guān)系維護(hù)階段
第二講、深度理解客戶需求創(chuàng)造價值
攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點？B2B大客戶的需求從幾個方面探明？客戶在買還是不買中權(quán)衡，如何撬動客戶心理天枰？
一、深度剖析客戶需求
1、探尋需求背后的深層需求
2、如何透過產(chǎn)品需求看背后隱含動機(jī)
二、客戶需求首先來自組織的需求
三、組織需求的背后是個人需求（馬斯洛需求層次對銷售的作用）
四、客戶購買的四種反應(yīng)模式
1、緊急模式
2、成長模式
3、平穩(wěn)模式
4、自滿模式
五、商機(jī)挖掘：探尋需求源頭
1、以“問”探尋需求
2、以“聽”理解需求
六、 開啟SPIN顧問模式
1、顧問工作從“問”起步
2、SPIN：引導(dǎo)客戶購買意愿
3、撬動客戶購買價值天枰
4、四大類問題的背后邏輯是發(fā)現(xiàn)真相
背景問題：把握現(xiàn)有情況
難點問題：挖掘潛在痛點
暗示問題：呈現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)
價值問題：聚焦方案回報
第三講、客戶利益點和品牌價值展示
攻略方向：客戶為什么要選擇從我們公司而不是我們的競爭對手那里購買產(chǎn)品？大客戶銷售拿下訂單的同時還要擋住競爭對手，咋擋？關(guān)系再好產(chǎn)品不滿足客戶需求客戶依然不能合作，技術(shù)決策是核心，咋搞？如果你的產(chǎn)品具備*性你就躺贏，可是同質(zhì)化的今天如何設(shè)計高能方案就顯得尤為重要，咋寫？客戶想的是買不買是公司的事，買哪一家是個人的事，屁股決定腦袋，咋做？
一、針對六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作
二、技術(shù)屏蔽競爭對手的三個方法
1、技術(shù)壁壘--四個層次擋住對手
2、商務(wù)壁壘--排他性障礙設(shè)障礙
3、流程嵌入--全方位合作無空白
三、與眾不同的高能方案四個條件
方案指導(dǎo)條件一：截長補(bǔ)短與揚長避短
方案指導(dǎo)條件二：發(fā)現(xiàn)重要且隱蔽問題
方案指導(dǎo)條件三：與客戶之間產(chǎn)生共鳴
方案指導(dǎo)條件四：組織智慧完成高能方案
四、建設(shè)工業(yè)品品牌的作用
五、強(qiáng)化大客戶識別記憶品牌的六種方法
1、價值塑造--產(chǎn)品賣點傳播有方法
2、技術(shù)方案--售前顧問寫出好方案
3、產(chǎn)品演示--成功演示五個關(guān)鍵步驟
4、參觀考察--帶來意想不到的免費餐
5、用戶考察--成功客戶更有信服力
6、技術(shù)交流--給客戶最好的洗腦方式
分組研討：我們給客戶帶來的技術(shù)價值與商務(wù)價值
第四講、項目推進(jìn)規(guī)劃與實施對策
攻略方向：為什么大項目推進(jìn)感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？好容易進(jìn)去了，客戶已經(jīng)有供應(yīng)商了，但是目前的供應(yīng)商有人說好，有人說不好，找到那個“不滿意”的人很重要啊?？蛻絷P(guān)系怎么建立，嘴上說的是主義，可心理都是生意，咋搞？
一、大客戶滲透步驟
1、尋找支持者：獲取信息與建立聯(lián)系
2、對接不滿者：挖掘問題與隱形需求
3、接觸權(quán)力者：聚焦對策與創(chuàng)造商機(jī)
二、切入與簽約綜合策略
三、銷售進(jìn)展規(guī)劃
1、目標(biāo)設(shè)定：獲取客戶承諾
2、有效跟進(jìn)：強(qiáng)化客戶關(guān)系
四、 實施過程的挑戰(zhàn)與應(yīng)對
五、實施階段問題對策
六、采購采購關(guān)鍵人性格分析
1、完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析
2、實戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應(yīng)對
3、雅俗共賞能力你要具備
七、 客戶采購過程中風(fēng)險的消除
1、客戶易受傷害的原因剖析
2、客戶產(chǎn)生顧慮的時機(jī)研究
3、客戶顧慮識別方法
4、客戶購買信心提升策略
第五講、客戶關(guān)系維護(hù)打造忠誠度
攻略方向：為什么客戶越來越要求高？為什么項目型客戶的客情關(guān)系不是簡單的吃喝關(guān)系？成交后就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?
一、客戶關(guān)系維護(hù)理念
二、客戶關(guān)系維護(hù)任務(wù)
1、聯(lián)絡(luò)機(jī)制建立
2、客戶價值增值
3、客戶忠誠度打造
4、客戶關(guān)系持續(xù)發(fā)展
三、客戶忠誠培養(yǎng)策略

講師介紹：張老師
資深培訓(xùn)講師/咨詢顧問
實戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師
實戰(zhàn)經(jīng)驗
      18年世界500強(qiáng)大型裝備制造業(yè)跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。
       在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
       在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
       15年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合；
       國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選百強(qiáng)講師；
        獲得由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”第一屆全國大賽的最高金獎。