銀行“開門紅”營銷實戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)專題研修班
2025-12-03 16:38:38
講師：講師團(tuán) 瀏覽次數(shù)：904
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：講師團(tuán)
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程特色】
? 前瞻實戰(zhàn)化：緊扣2026年政策與市場前沿，所有案例與工具均圍繞“開門紅”周期設(shè)計。
? 策略體系化：提供從“市場洞察→客群深耕→策略制定→工具應(yīng)用→實戰(zhàn)落地”的完整閉環(huán)。
? 工具可轉(zhuǎn)化：重點植入AI等數(shù)字化工具的具體應(yīng)用場景與操作指引，即學(xué)即用。
? 成果可視化：通過小組沙盤實戰(zhàn)，現(xiàn)場產(chǎn)出針對本網(wǎng)點的《2026年開門紅精準(zhǔn)營銷作戰(zhàn)方案》。
【課程特色】
? 明趨勢：深刻理解2026年金融監(jiān)管與市場趨勢對“開門紅”的核心影響，明確業(yè)務(wù)主攻方向。
? 精策略：掌握“存貸一體”視角下的客戶深度經(jīng)營策略，實現(xiàn)存量提升與新增獲客的雙輪驅(qū)動。
? 通打法：熟練運用線上線下一體化（OMO）全域運營矩陣，以及GBC（政務(wù)、企業(yè)、個人）聯(lián)動營銷的關(guān)鍵路徑。
? 擅工具：提升AI工具在客戶分析、內(nèi)容創(chuàng)作、方案撰寫及商機(jī)挖掘中的實戰(zhàn)應(yīng)用能力，大幅提升營銷效率與專業(yè)度。
? 出方案：通過沙盤推演，團(tuán)隊協(xié)作產(chǎn)出一套切實可行的細(xì)分客群開門紅營銷執(zhí)行計劃。
【課程大綱】
第一天課程
開篇：決勝新周期——2026年“開門紅”的變與不變
小組研討：我們面臨的三大核心挑戰(zhàn)與一個*機(jī)遇？
政策解碼：從“規(guī)模增速”到“收入質(zhì)量”，我們的營銷邏輯必須如何轉(zhuǎn)變？
2026年“開門紅”成功新定義：客戶價值深度、綜合收益貢獻(xiàn)與關(guān)系穩(wěn)固度。
第一講：運籌帷幄——“開門紅”目標(biāo)分解與團(tuán)隊動力引擎構(gòu)建
一、 從戰(zhàn)略到執(zhí)行：科學(xué)制定與分解“開門紅”作戰(zhàn)地圖
1、目標(biāo)解碼與路徑規(guī)劃：如何將分行的收入目標(biāo)，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點可執(zhí)行、團(tuán)隊可感知的客戶行動指標(biāo)？
（工具：“三維目標(biāo)分解矩陣”：客戶維度、產(chǎn)品維度、時間維度）
2、資源盤點與精準(zhǔn)配置：盤點網(wǎng)點“人、財、物、時、政策”資源，并制定差異化投放策略。
3、團(tuán)隊角色與任務(wù)卡設(shè)計：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員、大堂如何形成“鐵三角”或“戰(zhàn)斗小組”？明確各崗位在開門紅中的核心動作與協(xié)同接口
二、 點燃團(tuán)隊：高壓周期下的激勵與心態(tài)管理
1、啟動會設(shè)計與士氣引爆：超越喊口號，設(shè)計有儀式感、有承諾、有支持的啟動會流程。
2、過程激勵的“四臺發(fā)動機(jī)”：榮譽(yù)體系、即時反饋、成長賦能、情感關(guān)懷的具體玩法。
3、應(yīng)對“疲態(tài)期”與“畏難情緒”：主管的教練式溝通話術(shù)與情景演練。
第二講： 協(xié)同作戰(zhàn)——復(fù)雜客戶攻堅與GBC聯(lián)動營銷實戰(zhàn)
一、 “硬骨頭”客戶攻堅戰(zhàn)法
1、存量高端客戶價值深度挖掘：
案例研討：如何為AUM千萬級但關(guān)系冷淡的客戶設(shè)計“年度財富健康檢視”并切入綜合服務(wù)？
工具：《高客關(guān)系深化面談清單》。
2、他行策反的系統(tǒng)性工程：
策略：從“單點產(chǎn)品競爭”到“服務(wù)體系競爭”。
角色扮演：模擬針對他行優(yōu)質(zhì)客戶的“痛點探詢與價值呈現(xiàn)”對話。
3、對公關(guān)鍵人營銷與談判技巧：
分析企業(yè)關(guān)鍵決策鏈（決策者、影響者、執(zhí)行者、反對者）。
價值主張設(shè)計：從解決單一需求（貸款）到提供“金融+非金融”綜合解決方案。
二、 GBC聯(lián)動營銷的流程化與場景化
1、流程再造：梳理一個典型的“政務(wù)項目（G）→核心企業(yè)（B）→員工/商戶（C）”的聯(lián)動營銷全流程，明確各環(huán)節(jié)的責(zé)任人、動作與交接標(biāo)準(zhǔn)。
2、場景攻堅：以“代發(fā)薪業(yè)務(wù)批量拓客”和“產(chǎn)業(yè)鏈/商圈集群開發(fā)”為兩大核心場景，進(jìn)行小組研討，產(chǎn)出本網(wǎng)點的 《聯(lián)動營銷作戰(zhàn)沙盤圖》。
第三講： 精耕細(xì)作——營銷活動全流程策劃與高效轉(zhuǎn)化
一、 活動策劃：從“有活動”到“有效果”
1、主題與客群精準(zhǔn)匹配：針對不同客群（老年、親子、企業(yè)主、白領(lǐng)）設(shè)計“鉤子產(chǎn)品”與核心活動主題。
2、全渠道預(yù)熱與獲客：整合線上（社群、企微、短視頻）與線下（網(wǎng)點、商圈合作）進(jìn)行立體化活動預(yù)熱，設(shè)定明確的“引流-蓄客”目標(biāo)。
3、成本管控與ROI測算：學(xué)會計算單場活動的投入產(chǎn)出比，優(yōu)化資源使用。
二、 轉(zhuǎn)化跟進(jìn)：破解“現(xiàn)場熱鬧，后續(xù)冷清”的困局
1、現(xiàn)場轉(zhuǎn)化“四大引擎”：氛圍營造、限時優(yōu)惠、見證分享、一對一顧問的設(shè)置。
2、跟進(jìn)轉(zhuǎn)化的“721法則”（活動后1小時、1天、1周的關(guān)鍵動作）。
3、工具應(yīng)用：利用企業(yè)微信標(biāo)簽與CRM工具，實現(xiàn)活動客戶的自動化分層與個性化跟進(jìn)。
第四講：決勝之道——過程管理、復(fù)盤迭代與產(chǎn)能保障
一、 過程可視化管控：用數(shù)據(jù)驅(qū)動日常
1、建立“開門紅”作戰(zhàn)日/周報體系：追蹤哪些先導(dǎo)指標(biāo)（如：有效拜訪量、意向客戶數(shù)、產(chǎn)品組合率）而非僅僅看結(jié)果？
2、高效晨夕會設(shè)計：15分鐘高效晨會（聚焦目標(biāo)與策略）、30分鐘價值夕會（聚焦復(fù)盤與學(xué)習(xí)）。
二、 復(fù)盤與迭代：將經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊能力
1、結(jié)構(gòu)化復(fù)盤四步法：回顧目標(biāo)、評估結(jié)果、分析原因、總結(jié)規(guī)律。
2、“*實踐”的快速提煉與推廣：如何將優(yōu)秀客戶經(jīng)理的“打法”快速復(fù)制給團(tuán)隊其他成員？
三、 課程總結(jié)與行動宣言
1、各小組呈現(xiàn)優(yōu)化后的《2026年開門紅團(tuán)隊作戰(zhàn)方案》核心要點。
2、每位管理者/骨干制定《課后*5項管理改進(jìn)行動清單》。
3、全員承諾與儀式。
第二天課程
第一講：謀局——新形勢下的客群洞察與機(jī)會定位
一、 從2025年業(yè)績圖景看2026年增長引擎
1、數(shù)據(jù)透視：優(yōu)秀同行在存款結(jié)構(gòu)、貸款投向、中收創(chuàng)造上的“先進(jìn)做法”解剖。
2、機(jī)會研判：本地化視角下的四大增長機(jī)會點（政策紅利、產(chǎn)業(yè)遷徙、社區(qū)深耕、數(shù)字化轉(zhuǎn)型）。
二、 客戶價值地圖重構(gòu)：找到你的“開門紅”主戰(zhàn)場
1、客戶分層再定義：從AUM到價值貢獻(xiàn)與成長潛力的多維矩陣。
2、核心靶心客群鎖定：“開門紅”期間必須重點攻堅的三類黃金客群
1）鄉(xiāng)村振興新主體
2）本地特色產(chǎn)業(yè)鏈客群
3）新一代“數(shù)字原住民”企業(yè)家/白領(lǐng)）
3、聯(lián)動營銷破局點：從一個對公客戶（G/B）如何挖掘出零售業(yè)務(wù)（C）的批量機(jī)會？案例解析。
第二講：破局——存量深耕與增量破冰的實戰(zhàn)戰(zhàn)法
一、 “存款保衛(wèi)與增長”創(chuàng)新實戰(zhàn)
1、思維破冰：沒有資源的客戶經(jīng)理，如何構(gòu)建“存款吸引力”？
2、實戰(zhàn)路徑：“信貸+”、“服務(wù)+”、“場景+” 三位一體牽引存款。
3、存量客戶資產(chǎn)提升“三板斧”：
1）到期資金“黃金24小時”承接流程。
2）臨界客戶升級的“小步快跑”產(chǎn)品組合策略。
3）他行資金策反的“痛點狙擊”話術(shù)與工具包。
4、對公存款“六脈神劍”：從“關(guān)系型”到“價值型”存款的實戰(zhàn)案
二、 “普惠信貸與經(jīng)營貸”精準(zhǔn)出擊
1、策略升級：從“放貸款”到“提供經(jīng)營解決方案”。
2、三大精準(zhǔn)營銷場景實戰(zhàn)：
1）存量挖潛：如何通過貸后管理發(fā)現(xiàn)新的信貸需求與交叉銷售機(jī)會？
2）流量轉(zhuǎn)化：網(wǎng)點到訪客戶、收單商戶的“一分鐘商機(jī)判斷與切入”技巧。
3）增量開拓：商圈、商會、園區(qū)批量拓客的“生態(tài)共建”模式與關(guān)鍵人談判策略。
3、場景營銷深化：以“商圈”為例，構(gòu)建“金融+非金融”的深度綁定體系。
第三講：拓局——線上線下一體化全域運營與客戶黏性提升
一、 線上流量池構(gòu)建與IP化運營
1、客戶經(jīng)理個人/網(wǎng)點企業(yè)微信IP打造：專業(yè)、溫暖、有價值的人設(shè)。
2、AI賦能的內(nèi)容生產(chǎn)線：如何用DeepSeek等工具，10分鐘生成高質(zhì)量財經(jīng)解讀、產(chǎn)品介紹、活動預(yù)熱文案與海報？
3、私域社群“活客”四步法：定位、內(nèi)容、互動、轉(zhuǎn)化。
二、 線下活動增效與客戶體驗升級
1、“金融進(jìn)企業(yè)/社區(qū)”全流程優(yōu)化：從“擺攤”到“嵌入式服務(wù)”的升級。
2、微沙龍2.0：主題精準(zhǔn)、體驗沉浸、轉(zhuǎn)化閉環(huán)的設(shè)計與執(zhí)行。
3、關(guān)鍵客戶一對一深度面談規(guī)劃：如何準(zhǔn)備一份讓客戶驚喜的《個人/家庭財富回顧與展望報告》？
第四講：賦能——AI工具在“開門紅”全流程中的極致應(yīng)用
一、成為AI指揮官：精準(zhǔn)提問（Prompt）工程速成
1、原則：從“下達(dá)模糊指令”到“交付清晰任務(wù)書”。
2、框架：角色、背景、任務(wù)、要求、輸出格式“五要素法”。
二、 零售經(jīng)理AI實戰(zhàn)工具箱
1、客戶KYC輔助：快速生成客戶初步分析報告與潛在需求清單。
2、個性化資產(chǎn)配置建議書草擬與解讀輔助。
3、海量客戶個性化節(jié)日祝福、產(chǎn)品到期提醒短信批量生成。
三、 對公經(jīng)理AI實戰(zhàn)工具箱
1、行業(yè)研究報告速讀與客戶商機(jī)提煉。
2、授信調(diào)查報告、綜合金融服務(wù)方案PPT框架與內(nèi)容輔助生成。
3、企業(yè)關(guān)鍵人溝通策略模擬與話術(shù)準(zhǔn)備。
第五講：實戰(zhàn)沙盤——2026“開門紅”營銷作戰(zhàn)方案設(shè)計
沙盤任務(wù)：各小組選取一個目標(biāo)客群（如：本地小微企業(yè)主、社區(qū)老年客群、代發(fā)薪年輕白領(lǐng)），設(shè)計一套完整的開門紅營銷戰(zhàn)役。
產(chǎn)出框架：
1）客群痛點與核心目標(biāo)。
2）核心產(chǎn)品與服務(wù)組合包。
3）線上+線下整合營銷行動日歷（預(yù)熱、引爆、跟進(jìn)）。
4）關(guān)鍵動作、所需資源與分工。
5）過程管理與效果評估指標(biāo)。
【講師介紹】
A老師 銀行零售營銷實戰(zhàn)專家，高級經(jīng)濟(jì)師（金融）。
29年金融+產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷，10余年銀行內(nèi)12年銀行營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，從一線營銷崗到中層管理崗，打通銀行前中后臺全層級崗位，是極少數(shù)具備銀行全鏈條產(chǎn)品體系整合和創(chuàng)新能力的資深專家。
國內(nèi)知名985高校金融研究中心新金融方向研究專員，金融政策和方向把控度極高。擁有豐富的營銷實戰(zhàn)與管理經(jīng)驗，對金融底層邏輯、發(fā)展方向、經(jīng)營管理等有深刻的理解。善于從客戶視角、銀行經(jīng)營、個人職業(yè)規(guī)劃等多維度引領(lǐng)和指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員開展市場營銷和經(jīng)營管理工作，以“*效率/*投入產(chǎn)出比”的方式取得經(jīng)營成果。
核心課程：
《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技能提升》《存貸款一體化營銷實戰(zhàn)策略》《支行長經(jīng)營管理能力提升實戰(zhàn)攻略》《客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升》《小微普惠全流程落地營銷》《個貸深度營銷》 《零售長尾客戶拓展及場景化營銷》 《銀行網(wǎng)點團(tuán)隊執(zhí)行力提升》《開門紅營銷》
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