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課程背景：

每次談判結(jié)束后，你是否總覺(jué)得自己‘虧了’？客戶說(shuō)‘別家更便宜’，你只能降價(jià)？大客戶要求賬期延長(zhǎng)，你咬牙接受卻利潤(rùn)歸零？明明產(chǎn)品更好，卻被對(duì)手用‘心理戰(zhàn)術(shù)’搶單？這不是你的能力問(wèn)題，而是缺乏科學(xué)的談判博弈系統(tǒng)！本課程拋棄理論說(shuō)教，用談判系統(tǒng)模型拆解真實(shí)商戰(zhàn)案例，讓你掌握：3招讓客戶主動(dòng)放棄壓價(jià)，5步破解對(duì)手的談判陷阱，1張表提前算出雙方底線，談判勝率提升50%，大量的互動(dòng)演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，解決一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售難點(diǎn)，提高銷售團(tuán)隊(duì)綜合戰(zhàn)斗力。達(dá)到培訓(xùn)的*效果。

 

課程收益：

1、掌握談判的全流程：談判前的5W1H分析、客戶五維分析、SWOT分析、籌碼盤(pán)點(diǎn)、目標(biāo)確定、談判情境分析與選擇、人員分工、談判策略及方案制定、談判中的方法與技巧運(yùn)用、談判后的跟進(jìn)。

2、掌握談判的核心邏輯：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例和互動(dòng)演練，快速理解談判的三要素（目標(biāo)、籌碼、策略），并學(xué)會(huì)在實(shí)際銷售場(chǎng)景中靈活運(yùn)用。

3、提升談判前準(zhǔn)備與策略能力：通過(guò)工具落地和案例分析，掌握如何高效收集信息、制定談判策略，并提前預(yù)判客戶需求與痛點(diǎn)。

4、增強(qiáng)溝通談判與控場(chǎng)能力：學(xué)習(xí)如何通過(guò)傾聽(tīng)、提問(wèn)和肢體語(yǔ)言解讀，精準(zhǔn)把握客戶心理，掌控談判節(jié)奏。

5、掌握常用談判戰(zhàn)術(shù)：通過(guò)場(chǎng)景化案例和模擬訓(xùn)練，學(xué)會(huì)價(jià)格談判、條件談判、價(jià)值談判及七種談判戰(zhàn)術(shù)和五種技巧、如何更好的應(yīng)對(duì)客戶的壓價(jià)、拖延、蠶食等常見(jiàn)問(wèn)題，并找到突破口。

6、通過(guò)五幕電影劇本模式：層層推進(jìn)，呈現(xiàn)溝通談判全流程，讓我們身歷其境。

7、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬和行動(dòng)計(jì)劃，將所學(xué)技能直接應(yīng)用到實(shí)際工作中，提升談判成功率，推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，提升個(gè)人的格局，開(kāi)闊自己的思維。

 

課程特點(diǎn)：

1、講師結(jié)合自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)對(duì)于銷售人員，以技能訓(xùn)練為主讓學(xué)習(xí)者快速掌握重點(diǎn)，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

2、從思維--理論--工具--方法四個(gè)層面逐級(jí)展開(kāi)，透過(guò)引導(dǎo)和參與讓學(xué)習(xí)者充分體驗(yàn)進(jìn)而改變行為，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3．靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，達(dá)到訓(xùn)練思維方式、溝通談判、銷售訓(xùn)練、決策判斷的鍛煉和提升，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

 

授課方式:課程中通過(guò)案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討，課堂演練，講師點(diǎn)評(píng)等多種形式，力求從不同的角度來(lái)完成課程內(nèi)容的潛移默化。

 

課程大綱：

第一講：談判的基本概念及風(fēng)格

一、談判的基本概念與風(fēng)格

1、為什么要學(xué)談判

2、談判的基本概念

1）談判的概念

2）談判的類型

3）談判的三要素

4）談判的基本觀念

5）談判的科學(xué)性和藝術(shù)性

3、談判的主要類型

1）按規(guī)模劃分

2）按地點(diǎn)劃分

3）按交流方式劃分

4）按所在國(guó)家劃分

5）按內(nèi)容劃分

6）按商談順序劃分

7）按心理程度

4、談判的風(fēng)格

1）競(jìng)爭(zhēng)策略

2）回避策略

3）協(xié)作策略

4）妥協(xié)策略

5）遷就策略

多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案

工具應(yīng)用：談判成功三要素圖、談判風(fēng)格圖

談判視頻分析、某大型企業(yè)談判成功案例分析

 

 第二講：談判信息了解與策略準(zhǔn)備

二、談判信息了解與策略準(zhǔn)備

1、談判形勢(shì)分析了解

1）接近客戶談判前的5W1H分析

2）客戶的五維分析

A、第一個(gè)維度--客戶資料的收集分析

B、第二個(gè)維度--了解客戶的基本需求

C、第三個(gè)維度--客戶組織架構(gòu)及決策鏈分析

D、第四個(gè)維度--客戶的總體態(tài)度分析

E、第五個(gè)維度--主要參與的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

3）SOWT分析及籌碼盤(pán)點(diǎn)法理清我方談判地位  

4）談判工具資料的周密準(zhǔn)備

2、談判策略準(zhǔn)備

1）談判目標(biāo)的可行性分析

A、仔細(xì)思考你真正想要的是什么

B、制定一個(gè)樂(lè)觀、合理的目標(biāo)

C、目標(biāo)要具體

D、寫(xiě)下你的目標(biāo)，并且堅(jiān)守

E、帶著你的目標(biāo)進(jìn)入到談判中去

2）談判的雙方優(yōu)劣勢(shì)分析，籌碼盤(pán)點(diǎn)，談判的條件分析

3）談判底線及備選方案

A、平衡考慮

B、關(guān)系

C、交易

D、默認(rèn)協(xié)作

E、結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議

4）信息交換

A、留意談判桌上的情緒或氣氛，營(yíng)造友好氣氛。

B、獲得關(guān)于對(duì)方的利益、問(wèn)題和認(rèn)知的信息。

C、表明自己的期望和優(yōu)勢(shì)。

5）情境角色分析

A、判斷談判情境

B、判斷雙方優(yōu)勢(shì)

C、判斷雙方談判風(fēng)格

3、談判分歧解決的四種方法

多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案、與某大型企業(yè)談判前分析

工具應(yīng)用：5W1H、客戶五維分析、SWOT分析、情境矩陣、談判方案組合圖、談判分歧解決四象限、客戶籌碼分析表--3分鐘定位客戶軟肋、讓步階梯設(shè)計(jì)表、談判底線測(cè)算表等

 

第三講：銷售談判中的溝通藝術(shù)

三、銷售談判中的溝通藝術(shù)

1、談判對(duì)手肢體語(yǔ)言解析

1）談判對(duì)手手勢(shì)語(yǔ)言

2）談判對(duì)手身體語(yǔ)言

3）談判對(duì)手語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)變化解析

4）談判對(duì)手面部表情、眼神變化解析

案例討論：談判時(shí)的身體信息

2、溝通談判的技巧提升

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）五種不同溝通風(fēng)格的了解與分析

4）如何進(jìn)行高效溝通的技巧八字法則：傾聽(tīng)、回應(yīng)、贊美、提問(wèn)

A、溝通中如何更好的傾聽(tīng)

B、溝通中如何更好的回應(yīng)

C、溝通的有效贊美

D、溝通中如何更好的提問(wèn)的六種方式

工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己

3、談判中的應(yīng)答與反饋

1）如何應(yīng)對(duì)刁難的問(wèn)題

2）如何應(yīng)對(duì)不懂的問(wèn)題

4、談判中的即興演講

1）怎樣進(jìn)行一分鐘自我介紹

2）怎樣三句話介紹產(chǎn)品

多個(gè)案例分析、視頻分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案、與某大型企業(yè)談判中的技巧運(yùn)用

工具應(yīng)用：客戶溝通風(fēng)格測(cè)試表、自我介紹萬(wàn)能模板

 

第四講：談判中的常用戰(zhàn)術(shù)解析及問(wèn)題應(yīng)對(duì)

四、談判中常用戰(zhàn)術(shù)解析

1、談判僵局解困藝術(shù)

1）有價(jià)值讓步

2）有條件式讓步法

3）價(jià)格讓步法

2、談判常用戰(zhàn)術(shù)

1）紅黑組合

2）欲擒故縱

3）虛張聲勢(shì)

4）制造負(fù)罪感

5）面子換里子

6）最終時(shí)間

7）同事協(xié)助法

3、談判常見(jiàn)狀況應(yīng)對(duì)

1）畫(huà)大餅

2）苦肉計(jì)

3）圈套

4）蠶食策略

5）虛假信息

6）威脅離開(kāi)

多個(gè)案例分析、視頻分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案、與某大型企業(yè)談判中的技巧方法運(yùn)用

工具分析：3招讓客戶主動(dòng)放棄壓價(jià)表、5步破解對(duì)手的談判陷阱表等

 

第五講：談判全局實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練

五、銷售談判全局實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練（根據(jù)課程時(shí)間確定）

1、開(kāi)局模擬訓(xùn)練

1）出牌

2）高開(kāi)/低開(kāi)/平開(kāi)？

3）對(duì)對(duì)方的信息把握和如何借力

案例討論：談判對(duì)手的開(kāi)局怎樣應(yīng)對(duì)

2、進(jìn)局模擬訓(xùn)練

1）蠶食還是螃蟹策略

2）如何進(jìn)行合理施壓組合

3）如何用好手中的資源

3、收局的模擬訓(xùn)練

1）如何找到雙方平衡點(diǎn)

模擬某客戶溝通談判的真實(shí)場(chǎng)景進(jìn)行

學(xué)員總結(jié)，老師點(diǎn)評(píng)

 

講師介紹：

鄧波老師   營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家（AI+營(yíng)銷）

28年專注營(yíng)銷及銷售研究

北京師范大學(xué)工商管理碩士

世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)首席講師

《贏戰(zhàn)山河 大客戶營(yíng)銷全景策略地圖》聯(lián)合主講老師

國(guó)內(nèi)*實(shí)戰(zhàn)派AI+營(yíng)銷管理專家、企業(yè)教練

歷任世界500強(qiáng)、知名外企高管兼具銷售、市場(chǎng)雙重背景

日產(chǎn)訓(xùn)MTP版權(quán)認(rèn)證講師

左圓右方創(chuàng)新思維版權(quán)認(rèn)證講師

中科院心理所認(rèn)證心理咨詢師

曾任世界500強(qiáng)：霍尼韋爾朗能電器系統(tǒng)技術(shù)（廣東）有限公司 華北大區(qū)總監(jiān)

曾任知名外企：TCL-羅格朗國(guó)際電工（惠州）有限公司 市場(chǎng)部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理

曾任大型民企：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：《贏戰(zhàn)山河?大客戶營(yíng)銷全景策略地圖》、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧、大客戶營(yíng)銷、談判技巧、工業(yè)品營(yíng)銷、經(jīng)銷商渠道開(kāi)發(fā)管理、數(shù)字化營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)研與分析、應(yīng)收賬款催收與管理、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與策劃等

數(shù)智化時(shí)代，營(yíng)銷思維創(chuàng)新及營(yíng)銷管理與銷售研究的踐行者與推廣者

鄧波老師擁有國(guó)內(nèi)企業(yè)、知名外企、世界500強(qiáng)不同企業(yè)的銷售及營(yíng)銷與管理的工作背景，其28年的豐富工作經(jīng)歷中有16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，12年?duì)I銷及銷售領(lǐng)域商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售、營(yíng)銷及營(yíng)銷管理有許多獨(dú)特的見(jiàn)解。

28年的銷售、營(yíng)銷及管理、行為經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)心理等方面的研究，理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、源于現(xiàn)實(shí)、高于現(xiàn)實(shí)，形成了一套獨(dú)特的銷售與營(yíng)銷課程體系，幫助企業(yè)如何更好的提升業(yè)績(jī)及打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

自主研發(fā)的大客戶五環(huán)營(yíng)銷模型圖，營(yíng)銷與銷售相結(jié)合、既高屋建瓴又實(shí)戰(zhàn)落地、有戰(zhàn)略與策略、有方法與技巧、有工具與實(shí)操、實(shí)現(xiàn)了思維、方法、技巧、工具的結(jié)合，也就是道、法、術(shù)、器的結(jié)合，全流程中通過(guò)課題訓(xùn)練掌握怎樣推進(jìn)客戶決策、優(yōu)化體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)批量復(fù)制優(yōu)秀銷售人才，提升業(yè)績(jī)及核心競(jìng)爭(zhēng)力

 

實(shí)戰(zhàn)&培訓(xùn)履歷：

個(gè)人銷售方面：負(fù)責(zé)市場(chǎng)連續(xù)五年公司個(gè)人增長(zhǎng)第一、完成率第一，多次評(píng)為公司優(yōu)秀員工

銷售管理方面：公司*一個(gè)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)六年增長(zhǎng)、增長(zhǎng)率達(dá)300%以上，共計(jì)培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3個(gè)，

營(yíng)銷策劃方面：帶領(lǐng)市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)策劃多項(xiàng)新品上市、促銷活動(dòng)、大型會(huì)議等，策劃上市的新品現(xiàn)場(chǎng)訂單2000多萬(wàn)一直成為行業(yè)標(biāo)桿，策劃的品牌活動(dòng)及促銷活動(dòng)近百場(chǎng)，引領(lǐng)行業(yè)，為石化行業(yè)的加油站、中國(guó)郵政等策劃活動(dòng)及五十場(chǎng)，提升銷量近50%。

培訓(xùn)·咨詢方面：輔導(dǎo)多個(gè)大型企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、已完成授課上千天，培訓(xùn)企業(yè)上千家，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員達(dá)近十萬(wàn)人，返聘率高達(dá)近60%，年授課近150天