供應(yīng)商管理與采購(gòu)雙贏談判
2025-11-28 14:25:12
講師：張冬 瀏覽次數(shù)：457
課程描述INTRODUCTION
· 采購(gòu)經(jīng)理· 采購(gòu)專員· 采購(gòu)工程師
培訓(xùn)講師：張冬
課程價(jià)格：￥2800元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
2026-11-26
廣州
課程大綱Syllabus
【課程背景】
您的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)是否也面臨這些困境：
① 緊盯價(jià)格卻無(wú)暇顧及質(zhì)量和總成本；
② 頻于救火而疏于體系與能力搭建；
③ 供應(yīng)商配合度低導(dǎo)致兩頭受氣；
④ 流程繁雜或缺失導(dǎo)致低效和風(fēng)險(xiǎn)......
要突破這一困局，企業(yè)需建立從戰(zhàn)略到執(zhí)行的采購(gòu)體系，通過(guò)科學(xué)的采購(gòu)策略指導(dǎo)供應(yīng)商尋源，運(yùn)用系統(tǒng)化的評(píng)估流程嚴(yán)控供應(yīng)商準(zhǔn)入，并建立全生命周期的合作關(guān)系管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)從被動(dòng)應(yīng)對(duì)到戰(zhàn)略協(xié)同的根本轉(zhuǎn)變。
本課程基于張冬老師二十余年供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)管理意識(shí)躍遷、降本策略、供應(yīng)商管理、談判技巧等幾大核心模塊的系統(tǒng)訓(xùn)練，幫助企業(yè)構(gòu)建從戰(zhàn)略采購(gòu)到卓越實(shí)施的全新管理體系，突破執(zhí)行瓶頸，實(shí)現(xiàn)從"成本中心"到"價(jià)值引擎"的價(jià)值重塑。
【課程收益】
構(gòu)建專業(yè)采購(gòu)視角：系統(tǒng)掌握采購(gòu)管理的核心框架與策略方法，理解采購(gòu)在供應(yīng)鏈中的戰(zhàn)略價(jià)值與角色定位。
有效掌握降本策略：學(xué)會(huì)運(yùn)用多種成本分析工具與降本方法，有效識(shí)別成本控制關(guān)鍵點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)總成本優(yōu)化。
構(gòu)建雙贏談判能力：掌握談判準(zhǔn)備流程與共贏技巧，提升實(shí)戰(zhàn)能力，在博弈中推動(dòng)協(xié)同合作與價(jià)值共創(chuàng)。
提升供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)：建立科學(xué)的供應(yīng)商分類與管理體系，提升風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與應(yīng)對(duì)能力，構(gòu)建穩(wěn)健高效的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。
【課程特色】
體系完整，邏輯清晰：以“理論-實(shí)施-資源”等維度為主線，從內(nèi)而外構(gòu)建采購(gòu)管理者需要具備的各項(xiàng)管理能力；
案例豐富，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：融合眾多標(biāo)桿企業(yè)案例，擴(kuò)展學(xué)員視野與專業(yè)共識(shí)，增強(qiáng)學(xué)員場(chǎng)景代入感和案例借鑒家價(jià)值；
互動(dòng)多樣，參與度高：設(shè)置小組討論、演練、提問(wèn)等多種教學(xué)形式，強(qiáng)化學(xué)習(xí)體驗(yàn)與轉(zhuǎn)化效果；
生動(dòng)有趣、學(xué)員專注：老師表達(dá)生動(dòng)幽默，帶動(dòng)學(xué)員在專注、沉思、興奮、共鳴、歡笑等各種情緒中頻繁轉(zhuǎn)換，帶領(lǐng)學(xué)員全程高度投入。
【課程對(duì)象】
采購(gòu)及供應(yīng)鏈相關(guān)部門管理者
與采購(gòu)協(xié)同的各級(jí)部門（銷售、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)、物流）管理人員
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)）
【課程大綱】
開(kāi)篇
案例分析：雷士照明WMS系統(tǒng)采購(gòu)過(guò)程說(shuō)明
提問(wèn)：“三思而后行”
為什么多數(shù)企業(yè)都選*價(jià)中標(biāo)？
怎樣的采購(gòu)結(jié)果才能讓老板接受？
你希望同供應(yīng)商形成怎樣的關(guān)系？
3. 課程結(jié)構(gòu)與教學(xué)主線
一、 專業(yè)視角解讀采購(gòu)
1、剖析采購(gòu)現(xiàn)狀
采購(gòu)管理十大現(xiàn)狀
采購(gòu)管理誤區(qū)分析
討論：我們的采購(gòu)工作面臨哪些痛點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？
2、解讀采購(gòu)本質(zhì)
采購(gòu)要履行的三個(gè)核心職責(zé)
由采購(gòu)定義洞悉采購(gòu)本質(zhì)與核心
思考：我們還有哪些舉措可以體現(xiàn)采購(gòu)的價(jià)值
3、采購(gòu)模式與策略
采購(gòu)的“目標(biāo)-策略”矩陣分析表
基于供需雙方博弈力的采購(gòu)策略
模型：棋盤博弈采購(gòu)法（右圖）
4、采購(gòu)的發(fā)展與目標(biāo)
采購(gòu)管理的五個(gè)發(fā)展階段及目標(biāo)
企業(yè)發(fā)展不同階段的采購(gòu)管理重點(diǎn)
案例：佛山某企業(yè)發(fā)展各階段的采購(gòu)策略
二、采購(gòu)降本主要策略
1、總體說(shuō)明
影響采購(gòu)成本的九大因素
控制采購(gòu)成本的四類分析
模型：需求分類“KA* 模型”（右圖）
經(jīng)濟(jì)低迷背景下的甲方降本策略
小組討論：有哪些促進(jìn)降本的方法？常用哪些？存在哪些副作用？
2、采購(gòu)降本策略
采購(gòu)降本之：常用六法
案例①：堆高機(jī)訂單所需流動(dòng)資金及庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)分析
采購(gòu)降本之：專業(yè)四法
案例②：材料與服務(wù)采購(gòu)的成本拆解與分析
采購(gòu)降本之：深度三法
模型：降本實(shí)現(xiàn)程度的五級(jí)分析模型
案例③：某物流公司年度降本舉措說(shuō)明
三、雙贏談判策略與技巧
引入思考：
何謂共贏？怎樣的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)？共贏的意義？為何難實(shí)現(xiàn)共贏？
1、談判三級(jí)價(jià)值：爭(zhēng)奪利益、整體協(xié)同、共創(chuàng)價(jià)值
2、把握供應(yīng)商的四種擔(dān)心
3、談判兩種力量--采購(gòu)力與供應(yīng)力的對(duì)比
增強(qiáng)己方采購(gòu)力三策略
削弱對(duì)方供應(yīng)力四策略
4、談判前的五準(zhǔn)備（最重要階段）
5、談判中的五策略
策略一：數(shù)據(jù)對(duì)比施壓法（“市場(chǎng)標(biāo)桿”策略）
策略二：總量換價(jià)法（“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”策略）
策略三：成本結(jié)構(gòu)分析法（“聯(lián)合降本”策略）
策略四：增值服務(wù)替換法（“價(jià)值重構(gòu)”策略）
策略五：最終期限與BATNA施壓法（“制造競(jìng)爭(zhēng)”策略）
6、談判心法“九陽(yáng)神功”
7、談判僵局五種應(yīng)對(duì)
8、談判實(shí)踐五要點(diǎn)
小組演練：辦公用品采購(gòu)價(jià)格談判
四、供應(yīng)商考核管理要點(diǎn)
1、供應(yīng)商績(jī)效考核的三個(gè)目的
促進(jìn)供應(yīng)商改善績(jī)效
為優(yōu)化供應(yīng)商提供客觀依據(jù)（證據(jù)）
指導(dǎo)采購(gòu)資源的投入效益
2、考核關(guān)鍵四點(diǎn)
3、激勵(lì)供應(yīng)商有效舉措
小組討論：設(shè)計(jì)一個(gè)低成本激勵(lì)某類供應(yīng)商的策略
五、供應(yīng)商合作與關(guān)系管理
1、了解供應(yīng)商的期望
2、管好供應(yīng)商的三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
舉例：與配偶相處的三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
3、供應(yīng)商早期參與（ESI）說(shuō)明
供應(yīng)商早期參與的優(yōu)點(diǎn)
供應(yīng)商早期參與的三種模式
供應(yīng)商早期參與的五種程度
案例① ：華為手機(jī)與各級(jí)供應(yīng)商的早期參與模式
案例② ：蜜雪冰城與各級(jí)供應(yīng)商的早期參與模式
4、供應(yīng)商管理六個(gè)難點(diǎn)分析
應(yīng)對(duì)四類強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的策略
應(yīng)對(duì)封閉供應(yīng)鏈和壟斷供應(yīng)商
應(yīng)對(duì)要求漲價(jià)的供應(yīng)商
處理要淘汰的供應(yīng)商
考慮開(kāi)二供的注意點(diǎn)
關(guān)鍵二級(jí)供應(yīng)商的管理
6、供應(yīng)商關(guān)系管理矩陣模型說(shuō)明
“戰(zhàn)略價(jià)值--績(jī)效表現(xiàn)”二維評(píng)價(jià)指標(biāo)
三類9種供應(yīng)商說(shuō)明
“戰(zhàn)略類”供應(yīng)商
“普通類”供應(yīng)商
“問(wèn)題類”供應(yīng)商
供應(yīng)商關(guān)系矩陣位置變化（采購(gòu)的努力方向）
對(duì)各類供應(yīng)商的資源投入
小組討論：
在你工作中遇到的供應(yīng)商屬于哪幾類？
你是如何處理與他的關(guān)系的？
哪些供應(yīng)商比較難管和好管？
結(jié)尾（10min）
課程整體回顧
答疑與交流
培訓(xùn)講師
張冬老師
--供應(yīng)鏈及物流管理實(shí)戰(zhàn)專家
曾任：亞馬遜（中國(guó)）（知名B2C電子商務(wù)網(wǎng)站）
配送項(xiàng)目高級(jí)經(jīng)理
曾任：美的集團(tuán)（000333）電商物流規(guī)劃部經(jīng)理
曾任：中國(guó)移動(dòng)廣東終端公司渠道運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人
曾任：雷士照明（國(guó)內(nèi)行業(yè)*1)供應(yīng)鏈中心高級(jí)總監(jiān)
曾任：廣東交通集團(tuán)（廣東省*國(guó)企)物流項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
曾任：新加坡吉寶物流（中外運(yùn)合資公司）運(yùn)營(yíng)經(jīng)理
中國(guó)交通運(yùn)輸部快運(yùn)物流標(biāo)準(zhǔn)化專家組成員
廣東省交通集團(tuán)物流戰(zhàn)略發(fā)展項(xiàng)目組顧問(wèn)
英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸職業(yè)認(rèn)證（ILT）三級(jí)物流經(jīng)理
**高級(jí)管理培訓(xùn)師
中山大學(xué)物流工程碩士
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：供應(yīng)鏈戰(zhàn)略與規(guī)劃、供應(yīng)鏈計(jì)劃與運(yùn)作、采購(gòu)管理、供應(yīng)商管理、庫(kù)存管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流、信息系統(tǒng)搭建
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張老師具有22年供應(yīng)鏈和物流管理經(jīng)驗(yàn)，曾先后在世界500強(qiáng)企業(yè)（亞馬遜、美的、中國(guó)移動(dòng)）和大型上市公司（海信科龍、中外運(yùn)、雷士照明）擔(dān)任供應(yīng)鏈和物流部門高級(jí)總監(jiān)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和部門主管等職。在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略及網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、采購(gòu)與供應(yīng)商管理、庫(kù)存控制、生產(chǎn)物流管控、物流運(yùn)營(yíng)體系搭建，管理制度及流程再造、管理信息化承載等領(lǐng)域有過(guò)系統(tǒng)化學(xué)習(xí)和研究。
擅長(zhǎng)基于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)規(guī)劃和搭建供應(yīng)鏈及物流體系，并輔以組織、流程、信息化及考核做為承載。特別在企業(yè)物流管理、企業(yè)供應(yīng)鏈管理，采購(gòu)及供應(yīng)商管理、庫(kù)存控制、物流成本控制、供應(yīng)鏈預(yù)測(cè)與計(jì)劃，物流一體化管理、供應(yīng)鏈信息化規(guī)劃與建設(shè)（ERP、OMS、WMS、TMS、DMS、CRM）以及物流投資項(xiàng)目規(guī)劃與實(shí)施等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論成果。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
雷士照明-物流體系重構(gòu)：
庫(kù)存周轉(zhuǎn)率↑12%，物流總成本↓15%，3年降本1500萬(wàn)；
從0到1搭建專業(yè)物流公司，整合五大事業(yè)部資源，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)型。
美的-“一盤貨”渠道革命：
全國(guó)倉(cāng)庫(kù)從2200個(gè)精簡(jiǎn)至136個(gè)，倉(cāng)儲(chǔ)成本↓40%，訂單交付周期縮短至20天（行業(yè)領(lǐng)先）；
支撐雙十一單日百萬(wàn)訂單峰值，獲集團(tuán)創(chuàng)新標(biāo)桿獎(jiǎng)。
中外運(yùn)-百畝物流配送中心建設(shè)：
總投資1.3億元，獲“佛山市優(yōu)良樣板工程”，運(yùn)營(yíng)成本低于市場(chǎng)價(jià)20%，帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)規(guī)模↑30%。
中國(guó)移動(dòng)-終端物流體系：
打造日處理2萬(wàn)單B2C倉(cāng)配系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化作業(yè)，成為集團(tuán)全國(guó)標(biāo)桿。
廣東交通集團(tuán)--搭建全省小件快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)
廣東省交通廳牽頭項(xiàng)目，整合和盤活147個(gè)客運(yùn)站行包中心，平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)小件快運(yùn)服務(wù)，成為國(guó)企轉(zhuǎn)型發(fā)展的全國(guó)標(biāo)桿項(xiàng)目。
政策與學(xué)術(shù)貢獻(xiàn)：
參與制定《客運(yùn)班車行李艙載貨運(yùn)輸規(guī)范》（JT/T 1135-2017）；
參與制定《廣東交通集團(tuán)現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》。
轉(zhuǎn)載：http://m.oysg8.com/gkk_detail/324958.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
供應(yīng)商管理公開(kāi)培訓(xùn)班
- 供應(yīng)商交期管理與庫(kù)存控制 Izi
- SQE供應(yīng)商質(zhì)量管理及工具 李老師
- MRO備品備件采購(gòu)及管理 Mr.
- 采購(gòu)流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理 Mr.
- 現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理 Mag
- 降低采購(gòu)成本及供應(yīng)商談判技 張仲豪
- 采購(gòu)人員管理軟技能全面訓(xùn)練 Wil
- 項(xiàng)目管理在供應(yīng)管理中的應(yīng)用 Mr.
- 供應(yīng)商管理與談判技巧 王保華
- 供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理培訓(xùn) 王保華
- 采購(gòu)流程優(yōu)化及供應(yīng)商評(píng)估與 講師團(tuán)
- 高級(jí)采購(gòu)管理 王保華
供應(yīng)商管理內(nèi)訓(xùn)
- SQM供應(yīng)商質(zhì)量管理培訓(xùn)大 王緒旺
- CIPS 5級(jí)供應(yīng)鏈管理
- AI賦能采購(gòu)與供應(yīng)商管理 安昊
- 供應(yīng)商質(zhì)量管理專業(yè)能力提升 王緒旺
- 供應(yīng)商交期與績(jī)效管理 李文發(fā)
- 《AI賦能供應(yīng)商管理與采購(gòu) 陳飚
- 供應(yīng)商選、育、培、護(hù)閉合管 羅蘊(yùn)姣
- 供應(yīng)鏈（ISC）戰(zhàn)略采購(gòu)與 宋劍波
- 跨部門協(xié)同的供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn) 陳小之
- 《精進(jìn)供應(yīng)商管理》 秦巧珍
- 國(guó)際（海外）采購(gòu)供應(yīng)商管理 李文發(fā)
- 供應(yīng)商選擇考核開(kāi)發(fā)與關(guān)系管 陳小之