課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張魯寧
課程價格：￥4980元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
你是否也在經(jīng)歷這樣的至暗時刻：
關(guān)系很好，但一談?wù)戮涂?，客戶總說“再考慮考慮”…
產(chǎn)品優(yōu)勢如數(shù)家珍，卻始終無法打動對方，最終陷入價格戰(zhàn)的泥潭…
面對決策流程復(fù)雜的大客戶/決策委員會，感到力不從心，無從引導(dǎo)…
線上溝通（尤其是微信）效果不佳，不知如何專業(yè)地維護(hù)關(guān)系、推動進(jìn)程？
問題的根源在于你與客戶的溝通還停留在“表層”，未能觸及他內(nèi)心的深層需求與決策動機。
為什么選擇兩天一夜實戰(zhàn)營？
普通的培訓(xùn)只交付知識，而我們的訓(xùn)練營，旨在交付 “能力的躍遷” 和 “問題的解決方案”。
獨一無二的“夜間實戰(zhàn)工作坊”： 這不僅僅是多2小時課程。這是一個群策群力、攻堅克難的戰(zhàn)場。你將帶著最棘手的客戶難題而來，在導(dǎo)師和同學(xué)的共創(chuàng)下，帶著精準(zhǔn)的解決方案和行動地圖而歸。這是本訓(xùn)練營*價值的核心環(huán)節(jié)。
全程高能，即學(xué)即用： 兩天課程，六講閉環(huán)。從心態(tài)重構(gòu)、深度傾聽、SPIN提問、價值呈現(xiàn)到線上/線下決策引導(dǎo)及復(fù)雜場景破局，全程案例教學(xué)+角色演練，確保技能刻入骨髓。
小班沉浸，精英共修： 嚴(yán)格限額30人，保證每位學(xué)員都能獲得充分關(guān)注和演練機會。與一群優(yōu)秀的銷售同行深度鏈接，共同成長。
你將在兩天一夜后收獲什么？
一套可復(fù)制的溝通框架： 掌握從建立信任、挖掘痛點、呈現(xiàn)價值到引導(dǎo)決策的完整溝通流程。
解決一個真實業(yè)務(wù)難題： 通過夜間工作坊，你的“釘子戶”客戶將獲得清晰的攻堅策略。
線上互動的新技能： 學(xué)會如何通過微信樹立專業(yè)形象、激發(fā)需求并自然推動業(yè)務(wù)進(jìn)展。
一群寶貴的同行人脈： 在高壓又支持的環(huán)境中，結(jié)識一群可長期切磋進(jìn)步的戰(zhàn)友。
適合對象：
B2B大客戶銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理
解決方案顧問、售前技術(shù)支持
市場營銷負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)拓展崗位
希望從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型“賣價值”的團隊
課程培訓(xùn)形式：線下講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴
課程安排：
第一講：銷售認(rèn)知重構(gòu)--從交易到信任共建
核心目標(biāo)：奠定顧問式銷售認(rèn)知。
1. 破冰討論：什么是“好”的銷售溝通？
2. 銷售的本質(zhì)：是“解決問題”而非“推銷產(chǎn)品”。
3. 信任的基石：“情感賬戶”模型的實戰(zhàn)應(yīng)用。
課堂演練：小組討論，為一位難以建立信任的客戶設(shè)計“破冰”行動方案。
第二講：深度溝通基石--傾聽與提問藝術(shù)
核心目標(biāo)：掌握聽懂客戶“弦外之音”并有效提問的能力。
1. 三級傾聽術(shù)：聽事實、聽情感、聽意圖。
2. 提問的框架：開放題、封閉題、引導(dǎo)題的組合運用。
課堂演練：基于真實客戶錄音，完成傾聽分析表與提問策略設(shè)計。
第三講：需求挖掘利器--SPIN提問技術(shù)實戰(zhàn)
核心目標(biāo)：熟練運用SPIN技術(shù)，將隱性需求轉(zhuǎn)化為明確需求。
1. 需求冰山模型：表層需求與深層動機。
2. SPIN技術(shù)分解與話術(shù)轉(zhuǎn)換：
3. 背景問題 (S)：有目的地摸底。
4. 難點問題 (P)：精準(zhǔn)切入痛點。
5. 暗示問題 (I)：放大問題的連帶影響。
6. 價值問題 (N)：引導(dǎo)客戶自我說服。
課堂演練：分步驟進(jìn)行SPIN提問角色扮演，并獲得即時教練反饋。
第四講：價值呈現(xiàn)秘訣--從產(chǎn)品功能到客戶利益
核心目標(biāo)：學(xué)會將產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶渴望的利益，并進(jìn)行動人陳述。
1. FABE價值塑造法則：從Feature到Emotion的升級。
2. “黃金一分鐘”價值陳述結(jié)構(gòu)。
課堂演練：針對自家產(chǎn)品，進(jìn)行FABE陳述實戰(zhàn)，并進(jìn)行小組互評與優(yōu)化。
第五講：決策引導(dǎo)與線上互動--推動成交的關(guān)鍵策略
核心目標(biāo)：掌握線下與線上（微信）場景下，識別信號、引導(dǎo)決策、推動成交的綜合能力。
一、線下引導(dǎo)：
1. 決策心理天平：如何增加價值籌碼。
2. 成交信號識別與三大成交技巧。
二、線上引導(dǎo)（新增核心內(nèi)容）：
1. 微信社交禮儀：添加好友、開場、互動、朋友圈經(jīng)營的專業(yè)形象塑造。
2. 價值傳遞技巧：如何通過微信有節(jié)奏地傳遞專業(yè)價值，而非發(fā)送“垃圾信息”。
3. 需求激發(fā)與狀態(tài)偵察：利用微信進(jìn)行輕量級SPIN提問，探測客戶意向。
4. 推動下一步行動：如何通過微信自然邀約下次會議或促成決策，避免生硬推銷。
課堂演練：模擬與采購關(guān)鍵人的完整微信互動流程，從添加好友到成功邀約下一里程碑。
第六講：高階實戰(zhàn)攻堅--復(fù)雜場景下的溝通破局術(shù)
核心目標(biāo)： 針對銷售中最復(fù)雜、最易失敗的場景，提供高階溝通策略與破局方法，將學(xué)員的實戰(zhàn)能力推向新高度。
一、攻堅場景一：應(yīng)對決策委員會--與多人溝通的藝術(shù)
1. 會前“地圖繪制”： 識別關(guān)鍵角色（UB、EB、TB、Coach）及其關(guān)注點。
2. 開場定調(diào)： 如何用1分鐘讓所有人認(rèn)同本次溝通的價值。
3. 對話引導(dǎo)： 運用SPIN與FABE，設(shè)計能同時回應(yīng)不同利益訴求的提問與陳述。
4. 掌控全場： 如何處理“挑釁性提問”并將話題引向共識。 沉浸式演練： 模擬向一個包含財務(wù)（關(guān)心成本）、技術(shù)（關(guān)心參數(shù)）、業(yè)務(wù)（關(guān)心效果）的決策小組進(jìn)行方案陳述，并處理各類突發(fā)質(zhì)疑。
二、攻堅場景二：破解價格僵局--從價格博弈回到價值共識
1. “價值總覽”回顧法： 不談單價，談?wù)w回報。
2. “代價”分析法： 引導(dǎo)客戶計算“錯誤決策”或“不做決策”的隱形成本。
3. “方案拆分”法： 提供不同價值點的配置選項，轉(zhuǎn)移焦點。
4. 引入“非價格”籌碼： 還有什么（如服務(wù)、時效、風(fēng)險保障）是客戶看重的？
5. 實戰(zhàn)角色扮演： 針對一個陷入純價格談判僵局的案例，運用以上策略進(jìn)行破局對話演練
授課講師：張魯寧老師
實戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓(xùn)師
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師
中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師
中國工信部評選2010-2011年度百強講師
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗;
在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽*30強。
授課特色：
實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；
實踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；
學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；
敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。
陪跑老師：梁桁老師
20年B端銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗
10年銷售團隊管理經(jīng)驗
6年深度陪跑服務(wù)經(jīng)驗
梁老師深耕B端銷售培訓(xùn)咨詢領(lǐng)域，從一線銷售成長為企業(yè)銷售陪跑教練。歷任百度上海分公司銷售經(jīng)理、上海某機械設(shè)備公司區(qū)域經(jīng)理（臺資）、廣東某高分子材料公司銷售總監(jiān)（民企）、江蘇環(huán)保設(shè)備企業(yè)銷售教練，中船海洋動力銷售教練，深圳某酒店數(shù)智化企業(yè)陪跑教練，現(xiàn)任卓翰咨詢中小企業(yè)深度陪跑顧問。
關(guān)鍵轉(zhuǎn)型成果：
百度期間打造"新人訓(xùn)練體系"，培育多名公司銷冠，獲公司*潛力經(jīng)理人獎項
廣東某高分子材料企業(yè)任銷售總監(jiān)期間，重構(gòu)區(qū)域市場大客戶攻堅團隊，3年帶動業(yè)績增從800萬到2.7億
深度陪跑11家B端銷售中小企業(yè)完成銷售體系升級，某環(huán)保設(shè)備企業(yè)三個月落地成果：整體銷售額增長60%
轉(zhuǎn)載：http://m.oysg8.com/gkk_detail/324879.html