欧美大荫蒂另类极品高清_极品国产91在线网站_国产熟睡乱子伦视频观看软件_成人Av无码一区二区三区_91蜜臀av新资源_国产乱理论片在线观看理论_免费大片在线播放观看_荡女高中生蒋雅雅末班车被吸_国产女女sm的视频在线

你是否也曾遇到這樣的困難：
客戶總說(shuō)“再比較比較”，你卻不知如何突出重圍？
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)打得心力交瘁？
大客戶決策鏈復(fù)雜，搞不定關(guān)鍵人，丟單成常態(tài)？
這一次，我們不做傳統(tǒng)培訓(xùn)，我們打造一場(chǎng)“銷售實(shí)戰(zhàn)淬煉”！
訓(xùn)練營(yíng)特色：
兩天系統(tǒng)學(xué)習(xí) +一夜實(shí)戰(zhàn)共創(chuàng)
全程案例貫穿，工具即學(xué)即用
模擬真實(shí)客戶場(chǎng)景，提升臨場(chǎng)戰(zhàn)力
輸出屬于你的《客戶解決方案框架》
目標(biāo)定位：
強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化：將白天所學(xué)知識(shí)，結(jié)合企業(yè)真實(shí)場(chǎng)景進(jìn)行深度應(yīng)用。
促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)共享：通過(guò)小組共創(chuàng)，激發(fā)學(xué)員之間的經(jīng)驗(yàn)交流與智慧碰撞。
輸出可用內(nèi)容：每組輸出一份《客戶解決方案初步框架》/《風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略表》。
內(nèi)容設(shè)計(jì)亮點(diǎn)：
1. 案例來(lái)源真實(shí)：可使用企業(yè)近期真實(shí)案例或典型客戶場(chǎng)景。
2. 工具立即上手：提供大客戶解決方案等工具表。
3. 深化理解采購(gòu)關(guān)鍵人：對(duì)客戶多角色需求差異的理解。
4. 輸出即用內(nèi)容：《客戶解決方案框架》等策略清單
適合對(duì)象：
B2B大客戶銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理
解決方案顧問(wèn)、售前技術(shù)支持
市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)拓展崗位
希望從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型“賣價(jià)值”的團(tuán)隊(duì)
課程形式：線下講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴
課程概要：
       解決方案式銷售是以客戶為中心，從客戶的需求和問(wèn)題出發(fā)來(lái)制定銷售策略。深入剖析如何挖掘客戶的需求和引導(dǎo)客戶期望，通過(guò)一系列專業(yè)的提問(wèn)和溝通技巧，幫助客戶清晰地認(rèn)識(shí)到自己的問(wèn)題和需求，并引導(dǎo)客戶對(duì)解決方案產(chǎn)生興趣和期待。根據(jù)客戶的需求和問(wèn)題，設(shè)計(jì)個(gè)性化的解決方案，并通過(guò)有效的呈現(xiàn)和演示技巧，讓客戶充分認(rèn)可和接受。在建立客戶信任和促成交易達(dá)成方面提供實(shí)用的策略和技巧，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。做好后續(xù)的服務(wù)和維護(hù)工作，以確?？蛻魧?duì)解決方案的滿意度和持續(xù)合作。解決方案式銷售的課程就是一套系統(tǒng)、全面、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的銷售方法論，旨在幫助銷售人員更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，提升銷售業(yè)績(jī)
課程大綱：
第一講、解決方案式銷售的本質(zhì)認(rèn)知
攻略方向：解決方案式銷售的核心是什么？那銷售人員是如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶需求的呢？在了解客戶需求后，銷售人員會(huì)做什么？解決方案式銷售與傳統(tǒng)的推銷方式有什么不同？解決方案式銷售的本質(zhì)是什么？
一、何為解決方案式銷售
二、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別
三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功
四、解決方案銷售過(guò)程的六個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
1、客戶需求調(diào)研階段
2、產(chǎn)品方案展示階段
3、客戶風(fēng)險(xiǎn)消除階段
4、項(xiàng)目談判簽約階段
5、實(shí)施過(guò)程管控階段
6、客戶關(guān)系維護(hù)階段
第二講、深度理解客戶需求創(chuàng)造價(jià)值
攻略方向：為什么說(shuō)了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說(shuō)和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找到切入點(diǎn)？B2B大客戶的需求從幾個(gè)方面探明？客戶在買還是不買中權(quán)衡，如何撬動(dòng)客戶心理天枰？
一、深度剖析客戶需求
1、探尋需求背后的深層需求
2、如何透過(guò)產(chǎn)品需求看背后隱含動(dòng)機(jī)，
二、客戶需求首先來(lái)自組織的需求
三、組織需求的背后是個(gè)人需求（馬斯洛需求層次對(duì)銷售的作用）
四. 客戶購(gòu)買的四種反應(yīng)模式
1、緊急模式
2、成長(zhǎng)模式
3、平穩(wěn)模式
4、、自滿模式
五、商機(jī)挖掘：探尋需求源頭
1、以“問(wèn)”探尋需求
2、以“聽”理解需求
六、 開啟SPIN顧問(wèn)模式
1、顧問(wèn)工作從“問(wèn)”起步
2、 SPIN：引導(dǎo)客戶購(gòu)買意愿
3、撬動(dòng)客戶購(gòu)買價(jià)值天枰
4、四大類問(wèn)題的背后邏輯是發(fā)現(xiàn)真相
背景問(wèn)題：把握現(xiàn)有情況
難點(diǎn)問(wèn)題：挖掘潛在痛點(diǎn)
暗示問(wèn)題：呈現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)
價(jià)值問(wèn)題：聚焦方案回報(bào)
第三講、客戶利益點(diǎn)和品牌價(jià)值展示
攻略方向：客戶為什么要選擇從我們公司而不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買產(chǎn)品？大客戶銷售拿下訂單的同時(shí)還要擋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，咋擋？關(guān)系再好產(chǎn)品不滿足客戶需求客戶依然不能合作，技術(shù)決策是核心，咋搞？如果你的產(chǎn)品具備*性你就躺贏，可是同質(zhì)化的今天如何設(shè)計(jì)高能方案就顯得尤為重要，咋寫？客戶想的是買不買是公司的事，買哪一家是個(gè)人的事，屁股決定腦袋，咋做？
一、針對(duì)六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作
二、技術(shù)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三個(gè)方法
1、技術(shù)壁壘--四個(gè)層次擋住對(duì)手
2、商務(wù)壁壘--排他性障礙設(shè)障礙
3、流程嵌入--全方位合作無(wú)空白
三、與眾不同的高能方案四個(gè)條件
方案指導(dǎo)條件一：截長(zhǎng)補(bǔ)短與揚(yáng)長(zhǎng)避短
方案指導(dǎo)條件二：發(fā)現(xiàn)重要且隱蔽問(wèn)題
方案指導(dǎo)條件三：與客戶之間產(chǎn)生共鳴
方案指導(dǎo)條件四：組織智慧完成高能方案
四、建設(shè)工業(yè)品品牌的作用
五、強(qiáng)化大客戶識(shí)別記憶品牌的六種方法
1、價(jià)值塑造--產(chǎn)品賣點(diǎn)傳播有方法
2、技術(shù)方案--售前顧問(wèn)寫出好方案
3、產(chǎn)品演示--成功演示五個(gè)關(guān)鍵步驟
4、參觀考察--帶來(lái)意想不到的免費(fèi)餐
5、用戶考察--成功客戶更有信服力
6、技術(shù)交流--給客戶最好的洗腦方式
分組研討：我們給客戶帶來(lái)的技術(shù)價(jià)值與商務(wù)價(jià)值
第四講、項(xiàng)目推進(jìn)規(guī)劃與實(shí)施對(duì)策
攻略方向：為什么大項(xiàng)目推進(jìn)感覺(jué)是蒙著眼睛深入敵后，感覺(jué)孤立無(wú)援？好容易進(jìn)去了，客戶已經(jīng)有供應(yīng)商了，但是目前的供應(yīng)商有人說(shuō)好，有人說(shuō)不好，找到那個(gè)“不滿意”的人很重要啊。客戶關(guān)系怎么建立，嘴上說(shuō)的是主義，可心理都是生意，咋搞？
一、大客戶滲透步驟
1. 尋找支持者：獲取信息與建立聯(lián)系
2、對(duì)接不滿者：挖掘問(wèn)題與隱形需求
3、接觸權(quán)力者：聚焦對(duì)策與創(chuàng)造商機(jī)
二、切入與簽約綜合策略
三、銷售進(jìn)展規(guī)劃
1、目標(biāo)設(shè)定：獲取客戶承諾
2、有效跟進(jìn)：強(qiáng)化客戶關(guān)系
四、 實(shí)施過(guò)程的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)
五、實(shí)施階段問(wèn)題對(duì)策
六、采購(gòu)采購(gòu)關(guān)鍵人性格分析
完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析
實(shí)戰(zhàn)中遇到這些采購(gòu)人如何應(yīng)對(duì)
雅俗共賞能力你要具備
七、 客戶采購(gòu)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)的消除
1、客戶易受傷害的原因剖析
2、客戶產(chǎn)生顧慮的時(shí)機(jī)研究
3、客戶顧慮識(shí)別方法
4、 客戶購(gòu)買信心提升策略
第五講、客戶關(guān)系維護(hù)打造忠誠(chéng)度
攻略方向：為什么客戶越來(lái)越要求高？為什么項(xiàng)目型客戶的客情關(guān)系不是簡(jiǎn)單的吃喝關(guān)系？成交后就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?
一、客戶關(guān)系維護(hù)理念
二、客戶關(guān)系維護(hù)任務(wù)
1、聯(lián)絡(luò)機(jī)制建立
2、客戶價(jià)值增值
3、客戶忠誠(chéng)度打造
4、 客戶關(guān)系持續(xù)發(fā)展
三、客戶忠誠(chéng)培養(yǎng)策略

授課講師：張魯寧老師
實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師
中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn);
在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，
獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)*30強(qiáng)。
授課特色：
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；
實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；
學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；
敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

陪跑老師：梁桁老師
20年B端銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
10年銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
6年深度陪跑服務(wù)經(jīng)驗(yàn)
       梁老師深耕B端銷售培訓(xùn)咨詢領(lǐng)域，從一線銷售成長(zhǎng)為企業(yè)銷售陪跑教練。歷任百度上海分公司銷售經(jīng)理、上海某機(jī)械設(shè)備公司區(qū)域經(jīng)理（臺(tái)資）、廣東某高分子材料公司銷售總監(jiān)（民企）、江蘇環(huán)保設(shè)備企業(yè)銷售教練，中船海洋動(dòng)力銷售教練，深圳某酒店數(shù)智化企業(yè)陪跑教練，現(xiàn)任卓翰咨詢中小企業(yè)深度陪跑顧問(wèn)。
關(guān)鍵轉(zhuǎn)型成果：
百度期間打造"新人訓(xùn)練體系"，培育多名公司銷冠，獲公司*潛力經(jīng)理人獎(jiǎng)項(xiàng)
廣東某高分子材料企業(yè)任銷售總監(jiān)期間，重構(gòu)區(qū)域市場(chǎng)大客戶攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，3年帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鰪?00萬(wàn)到2.7億
深度陪跑11家B端銷售中小企業(yè)完成銷售體系升級(jí)，某環(huán)保設(shè)備企業(yè)三個(gè)月落地成果：整體銷售額增長(zhǎng)60%