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課程背景：

銷售項(xiàng)目的成功管理是所有公司良好運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)、線索管理到形成合同，以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動(dòng)作，可見(jiàn)一個(gè)*的銷售鐵軍是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

目前中國(guó)企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問(wèn)題、無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)等銷售困局，在重大項(xiàng)目的運(yùn)作上，缺乏前期分析和策劃，無(wú)法落實(shí)項(xiàng)目整體策略，缺乏全流程端到端管理，交付問(wèn)題多，資金效率低，項(xiàng)目部總結(jié)或流于形式，對(duì)后續(xù)項(xiàng)目沒(méi)能形成很好的借鑒等等問(wèn)題是大多數(shù)企業(yè)遇到的難題。

項(xiàng)目運(yùn)作是以客戶為中心，以解決客戶問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，構(gòu)建面向客戶的跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)，把公司解決方案銷售人員、客戶經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)人員，交付，財(cái)務(wù)，商務(wù)等各智能部門(mén)組織起來(lái)，發(fā)現(xiàn)重大項(xiàng)目線索，并協(xié)同拿下重大項(xiàng)目。鐵三角，是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。它是以項(xiàng)目為核心，強(qiáng)化三種角色和能力的協(xié)同，從而達(dá)到讓合適的人，在合適的時(shí)間，做合適的事情，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。

通過(guò)本課程，揭示華為鐵三角組織與項(xiàng)目運(yùn)作管理流程的神秘面紗，同時(shí)配合大量實(shí)戰(zhàn)研討與案例分享，理論與實(shí)際結(jié)合，讓學(xué)員能夠?qū)W以致用。

 

課程對(duì)象：公司/地區(qū)部銷售主管、客戶經(jīng)理、解決方案主管、解決方案開(kāi)發(fā)人員、解決方案售前人員、集成交付服務(wù)經(jīng)理

課程方式：理論分享+視頻觀看+學(xué)員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動(dòng)

課前要求：小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在60人以內(nèi)

 

課程大綱

導(dǎo)入：華為成功背后的管理思維

1、 華為的綱領(lǐng)：活下去——背后深刻的含義

2、 華為的冬天：管理變革——80%增長(zhǎng)來(lái)源于管理

3、 知死可生：洞察致死的相與因，對(duì)治其病的藥

4、 華為管理之道：價(jià)值鏈管理

5、 華為管理之法：戰(zhàn)略-執(zhí)行-分配

6、 華為管理流程體系簡(jiǎn)介

 

第一講：華為市場(chǎng)項(xiàng)目鐵軍隊(duì)形——鐵三角

1、 華為成功的秘訣

2、 鐵三角的精髓

3、 華為營(yíng)銷組織如何構(gòu)建

4、 鐵三角崗位職責(zé)要點(diǎn)

5、 鐵三角組織崗位協(xié)同

案例：華為新兵營(yíng)必讀書(shū)——致加西亞的信

案例：上海**大項(xiàng)目任總求助

 

第二講：鐵三角項(xiàng)目運(yùn)作機(jī)制

1、項(xiàng)目制經(jīng)營(yíng)的價(jià)值評(píng)價(jià)——各擔(dān)其責(zé)，拼死相救

2、營(yíng)銷鐵三角協(xié)同創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵考慮因素

3、鐵三角在項(xiàng)目不同階段的運(yùn)作機(jī)制——不同階段主角不同

4、如何項(xiàng)目成員能共擔(dān)責(zé)任與合理價(jià)值回報(bào)

案例：**國(guó)干線傳輸，交付經(jīng)理在項(xiàng)目前期的決定性作用

 

第三講：項(xiàng)目運(yùn)作管理之啟動(dòng)——不走形式

1、項(xiàng)目組織任命的藝術(shù)

2、開(kāi)工會(huì)不是走形式

3、重大項(xiàng)目分級(jí)原則和方法

4、立項(xiàng)審批要點(diǎn)

5、項(xiàng)目策劃方法

討論：對(duì)于多種項(xiàng)目，如何分配有限人力資源

 

第四講：項(xiàng)目運(yùn)作管理之項(xiàng)目計(jì)劃——切分任務(wù)的藝術(shù)

1、制定項(xiàng)目計(jì)劃的要素

2、任務(wù)大廈

討論：從任務(wù)大廈的客戶關(guān)系和解決方案維度，找出哪些子活動(dòng)是必選？

3、計(jì)劃工具與樣例

案例：全球流量業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，全球項(xiàng)目計(jì)劃如何制定？

 

第五講：項(xiàng)目運(yùn)作管理之實(shí)施與監(jiān)控

1、項(xiàng)目實(shí)施管理

2、項(xiàng)目運(yùn)作管理業(yè)務(wù)要點(diǎn)與實(shí)戰(zhàn)工具

3、掌控項(xiàng)目運(yùn)作策略與節(jié)奏

4、項(xiàng)目監(jiān)控三種方式

 

第六講：項(xiàng)目需求管理——項(xiàng)目成功的關(guān)鍵導(dǎo)向

1. 洞察客戶需求，是提高項(xiàng)目成功率的起點(diǎn)

2. 項(xiàng)目范圍系統(tǒng)性預(yù)見(jiàn)，客戶預(yù)期共識(shí)

3. 項(xiàng)目經(jīng)理需要謹(jǐn)防的風(fēng)險(xiǎn)

4. 客戶通暢溝通，合作共識(shí)

 

第七講：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)——什么是戰(zhàn)友兄弟

1. 項(xiàng)目經(jīng)理的管理職能

2. 組建一支具有綜合作戰(zhàn)能力的隊(duì)伍

3. 以規(guī)則確定性應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的不確定性

4. 加強(qiáng)項(xiàng)目成員的統(tǒng)一意識(shí)

5. 項(xiàng)目經(jīng)理的帶隊(duì)能力

案例：智慧城市大顆粒解決方案團(tuán)隊(duì)，從零起步，快速成長(zhǎng)的部隊(duì)建設(shè)

 

第八講：項(xiàng)目高效溝通機(jī)制——下達(dá)清晰、上傳簡(jiǎn)明

1. 如何開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)——共同明確明白

2. 如何項(xiàng)目任務(wù)細(xì)化——合理粒度與資源配備

3. 制定溝通計(jì)劃與內(nèi)部反饋機(jī)制——面對(duì)問(wèn)題時(shí)，什么才是價(jià)值貢獻(xiàn)？

案例：當(dāng)我的下屬向我求助時(shí)，我的喜好和反感 

 

第九講：項(xiàng)目作業(yè)規(guī)范——抱怨下屬，不如提高素養(yǎng)

1. 項(xiàng)目日計(jì)劃和活動(dòng)清單

2. 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)一定要與客戶達(dá)成共識(shí)

3. 項(xiàng)目干系人間的信息傳遞管理

4. 貼近現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，提升成員作業(yè)能力

5. 爭(zhēng)取一次把事情做對(duì)

6. 作業(yè)任務(wù)要“日清日結(jié)”

 

第十講：項(xiàng)目高效監(jiān)控

1. 合理控制工作節(jié)奏

2. 設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)控制計(jì)劃

3. 管理好分包商，精準(zhǔn)實(shí)施

4. 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理，提前預(yù)警和介入

5. 發(fā)揮管理者職能，及時(shí)化解問(wèn)題和沖突

6. 項(xiàng)目變更的處理準(zhǔn)則