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營(yíng)銷(xiāo)組合策略課程

課程背景：
美國(guó)*市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒，針對(duì)現(xiàn)代世界經(jīng)濟(jì)邁向區(qū)域化和全球化，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)范圍早已超越本土，形成了無(wú)國(guó)界競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)， 提出了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”觀念。了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是制定企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要組成部分，其實(shí)質(zhì)就是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總體設(shè)計(jì)。
而市場(chǎng)比市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變得更快（Market changes faster than Marketing），在這個(gè)變革的時(shí)代，從硅谷、波士頓到北京、上海、深圳，我們正在重新定義公司，重新定義組織，重新定義戰(zhàn)略；同樣地，營(yíng)銷(xiāo)亦需要重新定義。
同時(shí)，再策劃和實(shí)施中ToB和ToC的還有著本身差異，比如客戶項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目周期、決策角色、客戶需求的很多因素都有可能會(huì)影響對(duì)最后結(jié)果，還需要讓銷(xiāo)售人員經(jīng)歷從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略到銷(xiāo)售落地。
所以本次課程以B2B工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特征、常見(jiàn)難點(diǎn)與破解策略，洞察市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與常見(jiàn)應(yīng)對(duì)方法，幫助學(xué)員了解建立“工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)”體系認(rèn)知和思維模式，掌握工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售管理的基本方法和工具，這樣樣才能更好的為客戶提供解決問(wèn)題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者。

課程收益：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中處于前端位置，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，那么如何按照科學(xué)高效的方法進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作，包括發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)的細(xì)分與定位，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)等，對(duì)企業(yè)就至關(guān)重要。
本課程針對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)，通過(guò)分析與演練，幫助參加者了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)在的邏輯關(guān)系和外在的運(yùn)作方法，理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。通過(guò)學(xué)習(xí)，參加者可以提升市場(chǎng)運(yùn)作的能力，更好地適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化。

適合學(xué)員：
公司或銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、主管、及高潛力銷(xiāo)售人員

培訓(xùn)方式：
授課、互動(dòng)、小組練習(xí)、討論、分享

課程大綱：
一、課程導(dǎo)入：數(shù)字化在營(yíng)銷(xiāo)中的趨勢(shì)
1、數(shù)據(jù)化的趨勢(shì)
1）人類(lèi)的三次革命
2）經(jīng)驗(yàn)思維VS數(shù)據(jù)思維
2、數(shù)據(jù)化在各個(gè)領(lǐng)域的應(yīng)用
1）產(chǎn)品研發(fā)：數(shù)據(jù)反饋與產(chǎn)品定位
2）用戶畫(huà)像：消費(fèi)者心理行為分析
3）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：痛點(diǎn)捕捉與需求觸達(dá)
4）風(fēng)險(xiǎn)管控：數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
5）運(yùn)營(yíng)效率：智能化和精細(xì)化管理
6）創(chuàng)新服務(wù)：消費(fèi)者個(gè)性化需求滿足
工具運(yùn)用：數(shù)字感知模型

二、營(yíng)銷(xiāo)的定義
1、營(yíng)銷(xiāo)觀念
1）營(yíng)銷(xiāo)的定義
2）營(yíng)銷(xiāo)的作用
互動(dòng)談?wù)摚篢oB和ToC的區(qū)別
2、區(qū)分B2B中的營(yíng)&銷(xiāo)
1）識(shí)別價(jià)值
2）創(chuàng)造價(jià)值
3）傳遞價(jià)值
4）交付價(jià)值
工具運(yùn)用：營(yíng)銷(xiāo)金字塔

三、識(shí)別價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值
1、找到B2B機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)點(diǎn)
1）發(fā)現(xiàn)客戶新的需求
2）客戶能力是否滿足
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略分析
工具運(yùn)用：營(yíng)銷(xiāo)3C分析
2、工業(yè)品行業(yè)的STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1）市場(chǎng)細(xì)分
工具運(yùn)用：細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
2）目標(biāo)市場(chǎng)
工具運(yùn)用：市場(chǎng)選擇
3）市場(chǎng)定位
工具運(yùn)用：STP營(yíng)銷(xiāo)工具

四、B2B營(yíng)銷(xiāo)組合策略
1、Product 產(chǎn)品和Price價(jià)格
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）能力定位
3）客戶需求鏈接
工具運(yùn)用：商業(yè)畫(huà)布
2、渠道 Place和推廣Promotion
1）經(jīng)銷(xiāo)渠道的作用
2）渠道的長(zhǎng)度和寬度
案例討論：渠道的設(shè)計(jì)
3）功能和差異
4）應(yīng)用和場(chǎng)景
工具運(yùn)用：內(nèi)容邏輯框架

五、B2B業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要策略
1、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)戰(zhàn)略
1）客戶錢(qián)包份額提升
2）新市場(chǎng)/新渠道
3）新產(chǎn)品/新服務(wù)
工具運(yùn)用：安索夫矩陣
2，客戶關(guān)系提升
1）客戶滿意公式
工具運(yùn)用：赫茲伯格
2）客戶滿意公式
3）找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
工具運(yùn)用：客戶體驗(yàn)路徑圖

營(yíng)銷(xiāo)組合策略課程