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家電產品銷售培訓

課程形式：
培訓講授+課件內容研討+共創(chuàng)

課程大綱：
一.套購的設計思路
1.研究用戶的消費場景
（1）大數(shù)據(jù)分析
（2）老用戶有獎調研
（3）實地走訪
（4）向家裝設計師請教
（5）套購客戶的消費者畫像
2.挖掘用戶的消費心理
（1）從目標用戶數(shù)據(jù)剖析行為特征
（2）用社交圈層分析目標用戶的消費心理
（3）從目標群體的收入與購買力分析用戶的決策行為
3.當代用戶群體的消費決策分析
（1）第1代：品牌與平臺決策
（2）第2代：解決方案型決策
（3）第3代：社交圈層型決策

二.套購設計的原則
1.從消費心理和特征，界定套餐形式
（1）社交圈層營銷決定主選單品
（2）解決方案決定套餐搭配
（3）人文認知與收入結構影響套餐價格
（4）人群層次影響套餐的結構化設計
2.常見套購設計策略
（1）場景化設計：油灶與油灶消
（2）分層設計：根據(jù)整體價格的ABC套餐
（3）解決方案型設計：跨品類設計
（4）人文認知設計：產品理念組合設計
3.常見搭配——以廚衛(wèi)電器為例
（1）“油”一體化設計
（2）“水”一體化設計
（3）“消”一體化設計
（4）“熱”一體化設計
（5）混合生態(tài)化整體解決方案
（6）美的全品類整體搭配方案
【案例】方太搭配購
【案例】某家居品牌套購

三、套購的銷售技巧
1.設計標準化菜單式套購套餐
（1）設計好套餐
（2）設計好個性化的推薦
（3）設計好場景-套餐的匹配關系
2.識別客戶的消費場景和需求痛點
（1）通過詢問來明確客戶的購買動機
（2）通過與客戶確認信息來明確場景需求
（3）通過場景塑造，完善場景方案
【案例】一個新租客的一站式家居選購方案模擬
進行相應的匹配推薦，并強調價格優(yōu)勢
按照約定的匹配規(guī)則，進行產品套餐的匹配推薦
強調該套餐在場景中的適用性和優(yōu)勢
重點算好賬，幫助客戶省錢，強調價格優(yōu)勢
【案例】某家居品牌的套購省錢算賬
針對個性化需求，提供專業(yè)的咨詢服務
針對客戶的疑問，提供專業(yè)的建議
做好套餐與單品的對比，并放大單品購買后的問題
換位思考，場景帶入，替客戶做出決策
【案例】針對個性化需求，以專業(yè)角度指導客戶決策
在咨詢中排除異議，給客戶樹立信心
以案例帶入的形式，給客戶增加信心
針對客戶的異議，多方位多角度進行科學分析排除異議
掌握競品的數(shù)據(jù)，通過橫向對比和縱向分析，給客戶樹立信心
【案例】某家居客戶多個品牌套餐的很相比較，如何快速排除疑慮
強化售后服務，打消后顧之憂
把售后服務做成卡片，更好的呈現(xiàn)
強化售后無憂，并作出相應的承諾
強對比，打消后顧之憂
【案例】某服裝品牌承諾7天內無理由退換貨，來打消套購的疑慮
課題研討
課題：設計用戶群體-場景需求-決策機制-產品套餐之間的對照表

家電產品銷售培訓