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銀行零售營(yíng)銷(xiāo)課程

 

【課程背景】

市場(chǎng)從來(lái)不是無(wú)限大的蛋糕，可以永遠(yuǎn)讓你跑馬圈地。一個(gè)成熟的市場(chǎng)是“以客戶(hù)為中心”進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，要求銷(xiāo)售者轉(zhuǎn)變自己的思維觀念，銷(xiāo)售者不再僅僅是“賣(mài)藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營(yíng)銷(xiāo)者的業(yè)務(wù)技能和非業(yè)務(wù)技能同時(shí)成為了重要的事情。本課程著力轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)者的觀念，提升營(yíng)銷(xiāo)者的需求探尋能力和客戶(hù)把握能力，從而提升復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售成功率。

 

【課程收益】

學(xué)習(xí)突破性營(yíng)銷(xiāo)方法，用全新的升維格局打造營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格

分享大量營(yíng)銷(xiāo)案例，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，豐富營(yíng)銷(xiāo)案例

學(xué)習(xí)價(jià)值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“三維法”，不斷吸納更多營(yíng)銷(xiāo)能力

 

【課程對(duì)象】

中層、基層；銀行全部營(yíng)銷(xiāo)崗位

 

【課程大綱】

第一章 角色認(rèn)知和心態(tài)準(zhǔn)備

1、為什么要銷(xiāo)售-新型銷(xiāo)售

2、銷(xiāo)售者心態(tài)轉(zhuǎn)變

第二章 價(jià)值探尋

（一） 基礎(chǔ)價(jià)值探尋

1、 客戶(hù)潛在信息挖掘

2、 KYC的三個(gè)層次

3、 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（讓對(duì)方自愿說(shuō)出三件得意的事）

（二） 價(jià)值探尋升級(jí)

1、 買(mǎi)地賣(mài)地游戲化訓(xùn)練

2、 SPIN講解

3、 視頻案例

4、 小組練習(xí)A的幸運(yùn)日

第三章 信任建立的三維格局

1、三維格局詳細(xì)分解

-利益

-情感

-價(jià)值

2、兩個(gè)公式快速打開(kāi)局面

-求同

-存異

第四章 異議處理

1、通過(guò)3F高層次傾聽(tīng)技巧練習(xí)提高談話(huà)靶向性

2、通過(guò)四色性格深化對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)

3、5大常見(jiàn)問(wèn)題異議處理話(huà)術(shù)

-“你說(shuō)的我不信”——信任危機(jī)

-“你說(shuō)的我都有”——拒絕了解

-“你說(shuō)的不如人家的”——信息同步

-“回去商量一下”——婉言謝絕

-“好好好，下次去”——當(dāng)機(jī)立斷

第五章 促單技巧

1、二選一、從眾心理、時(shí)間限定

2、富蘭克林、激將法等

3、案例演練

第六章 非業(yè)務(wù)能力拓展-客戶(hù)談資和人格魅力

1、八大開(kāi)場(chǎng)切入點(diǎn)

2、N項(xiàng)非專(zhuān)業(yè)重要談資訓(xùn)練

-茶葉

-煙酒

-奢侈品

-汽車(chē)

-新聞

-行業(yè)

-穿著

-旅游

第七章 家庭財(cái)富管理概述與工具匹配

-金融產(chǎn)品“三性”

-足球場(chǎng)原則

-標(biāo)準(zhǔn)普爾原則

-金字塔原則

-帆船理論

-五種風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)解讀

第八章 財(cái)富管理產(chǎn)品解讀

-銀行產(chǎn)品

-證券產(chǎn)品

-基金產(chǎn)品

-保險(xiǎn)產(chǎn)品

-信托產(chǎn)品

第九章 家庭財(cái)富管理原則

-現(xiàn)金規(guī)劃原理與工具

-消費(fèi)規(guī)劃原理與工具

-教育規(guī)劃原理與工具

-養(yǎng)老規(guī)劃原理與工具

-保險(xiǎn)規(guī)劃原理與工具

-稅收規(guī)劃原理與工具

-傳承規(guī)劃原理與工具

第十章 家庭財(cái)富管理生命周期

1、資產(chǎn)配置原則與流程

2、資產(chǎn)配置策略與模型

-核心與衛(wèi)星配置

-戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)配置

-跨周期資產(chǎn)配置

-跨類(lèi)別資產(chǎn)配置

-跨國(guó)境資產(chǎn)配置

3、案例分析與練習(xí)

-資產(chǎn)配置建議書(shū)框架

-案例分析與作業(yè)練習(xí)

第十一章 課程回顧-步步驚心游戲回顧知識(shí)點(diǎn)

 

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