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存量客戶(hù)盤(pán)活技巧課程

課程背景：
近年來(lái)，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，對(duì)現(xiàn)有銀行存量客戶(hù)的爭(zhēng)奪成為各個(gè)銀行關(guān)注的
焦點(diǎn)。在快速新增客戶(hù)的同時(shí)，如何有效做好存量客戶(hù)的盤(pán)活和維護(hù)，也成為銀行各級(jí)
營(yíng)銷(xiāo)主管和營(yíng)銷(xiāo)人員必須面對(duì)的重要營(yíng)銷(xiāo)課題。

課程收益：
通過(guò)對(duì)課程學(xué)習(xí)，從存量客戶(hù)的現(xiàn)狀及客戶(hù)分析出發(fā)，重點(diǎn)梳理了存量客戶(hù)的盤(pán)活與維
護(hù)技巧，通過(guò)大量的案例及現(xiàn)場(chǎng)演練，啟發(fā)對(duì)存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)思維，進(jìn)而提升存
量客戶(hù)的有效盤(pán)活及維護(hù)技能。
1.明確目標(biāo)：明確需要激活的存量客戶(hù)的特征及優(yōu)先級(jí)
2.掌握方法：掌握休眠客戶(hù)喚醒的常用方法
3.學(xué)習(xí)話(huà)術(shù)：學(xué)習(xí)個(gè)人休眠客戶(hù)建立信任、邀約沙龍、升級(jí)服務(wù)等參考話(huà)術(shù)
4.借鑒模式：學(xué)習(xí)他行激活存量客戶(hù)的案例，探尋出一條適合自身銀行及客戶(hù)的激活模
式

課程對(duì)象：
支行行長(zhǎng)、內(nèi)訓(xùn)師、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)各各崗人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、
理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)等

課程形式：
以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過(guò)多媒體演示，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練
，使其得到體驗(yàn)式的分享與啟示，從而使培訓(xùn)效果達(dá)到*。

課程大綱：
第一講：鎖定目標(biāo)存量客戶(hù),深入了解存料客戶(hù)的特點(diǎn)
一、哪些客戶(hù)需要激活
二、潛在價(jià)值存量客戶(hù)的特征
三、激活存量客戶(hù)的優(yōu)先級(jí)設(shè)定

第二講：激活存量客戶(hù)的四大方法
一、主動(dòng)聯(lián)系
二、特別提醒
三、獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)
四、服務(wù)遞進(jìn)

第三講：激活存量客戶(hù)的步驟
一、列名單
二、發(fā)送服務(wù)通知短信
案例：某建行走進(jìn)社區(qū)宣傳激活閑置賬戶(hù)活動(dòng)
三、電話(huà)追蹤與客戶(hù)篩選
四、短信及電話(huà)維護(hù)
五、邀約參加理財(cái)沙龍
六、產(chǎn)品說(shuō)明及營(yíng)銷(xiāo)

第四講：常用激活話(huà)術(shù)
一、短信自我介紹四大策略
1.價(jià)值術(shù)
2.尊重術(shù)
3.親和術(shù)
4.興趣術(shù)
二、存量客戶(hù)的電話(huà)邀約及參考話(huà)術(shù)
三、事后客戶(hù)跟蹤三部曲
1.現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)來(lái)的客戶(hù)
2.現(xiàn)場(chǎng)成功銷(xiāo)售的客戶(hù)
3.現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了但未成交的客戶(hù)

第五講：接觸營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、建立信任
二、四步找到需求突破口
三、產(chǎn)品介紹
四、異議處理
五、交易促成

第六講：案例分析及演練
請(qǐng)學(xué)員設(shè)計(jì)一套存量客戶(hù)激活的策略及流程話(huà)術(shù)并進(jìn)行演練。
參考案例：
零資產(chǎn)賬戶(hù)的激活
資產(chǎn)較少的貸款客戶(hù)激活
信用卡未開(kāi)卡及動(dòng)卡率較低的激活

存量客戶(hù)盤(pán)活技巧課程