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廳堂聯(lián)動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程目標(biāo)】
1、提升銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)；
2、幫助大堂經(jīng)理掌握專(zhuān)業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧；
3、提升大堂經(jīng)理的溝通能力與營(yíng)銷(xiāo)能力：如何將客戶(hù)等待和排隊(duì)的時(shí)間變?yōu)橛行тN(xiāo)售時(shí)間；
4、提升大堂經(jīng)理理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧；
5、提升大堂經(jīng)理服務(wù)客戶(hù)的水平，提升銀行客戶(hù)忠誠(chéng)度

【課程大綱】
第一單元、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
討論：何為成功的銷(xiāo)售？
營(yíng)銷(xiāo)人員成功金字塔
銷(xiāo)售＝科學(xué)？藝術(shù)？
網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售流程分析
營(yíng)業(yè)廳快速銷(xiāo)售六步法
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
客戶(hù)基本信息收集
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的途徑和方式（案例討論）
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的技巧

第二單元、建立信任
銷(xiāo)售的開(kāi)始，就是建立信任
信任建立的五大關(guān)鍵
信任*的敵人是時(shí)間
信任建立過(guò)程中的幾個(gè)雷區(qū)
信任推進(jìn)的脈絡(luò)關(guān)系是如何建立的？
尋找銷(xiāo)售中的標(biāo)桿
建立信任的三種主要方式

第三單元、激發(fā)需求
推銷(xiāo)、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
客戶(hù)銷(xiāo)售行為心理動(dòng)機(jī)分析
四種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)需求
分析客戶(hù)的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
激發(fā)客戶(hù)需求的三種主要方法及話術(shù)
挖掘客戶(hù)需求的方法和步驟
簡(jiǎn)單產(chǎn)品需求激發(fā)和復(fù)雜產(chǎn)品需求激發(fā)
團(tuán)隊(duì)之間的客戶(hù)轉(zhuǎn)介技巧
話術(shù)討論和訓(xùn)練：如何激發(fā)客戶(hù)需求

第四單元、展示產(chǎn)品
客戶(hù)財(cái)富管理發(fā)展階段與相應(yīng)需求分析
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)核心概念
不同產(chǎn)品展示和銷(xiāo)售方法：
——觀念銷(xiāo)售法、價(jià)值銷(xiāo)售法、感覺(jué)銷(xiāo)售法、好處銷(xiāo)售法
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運(yùn)用構(gòu)圖技巧介紹產(chǎn)品？
運(yùn)用FAB法則銷(xiāo)售金融產(chǎn)品
討論：如何向客戶(hù)宣傳我們主要產(chǎn)品的好處？

第五單元、處理異議
銷(xiāo)售人員如何面對(duì)客戶(hù)拒絕
銷(xiāo)售人員如何面對(duì)內(nèi)心的銷(xiāo)售恐懼
客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因
如何處理客戶(hù)異議實(shí)戰(zhàn)操作
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷(xiāo)
話術(shù)討論和訓(xùn)練：如何處理客戶(hù)異議

第六單元、促成銷(xiāo)售
圍繞客戶(hù)的交叉銷(xiāo)售創(chuàng)意
締結(jié)策略
捕捉客戶(hù)成交的信號(hào)
討論：如何識(shí)別客戶(hù)成交信號(hào)
8種商談締結(jié)成交客戶(hù)技巧
成交后最重要的六件事
何時(shí)應(yīng)與客戶(hù)聯(lián)系
與客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系的8大工具
銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售和服務(wù)活動(dòng)量管理
提升專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，贏向未來(lái)！

廳堂聯(lián)動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)課程