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銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷課程

【課程背景】
隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的營(yíng)銷人員成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員而設(shè)計(jì)，緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

【培訓(xùn)對(duì)象】
對(duì)公客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、總分行對(duì)公部門信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

【課程目標(biāo)】
明確對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員崗位職責(zé)，提升主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)；
掌握與客戶溝通交流與談判的方法和技巧；
掌握常用新客戶獲客與存量客戶需求挖掘技巧；
了解銀行4.0時(shí)代對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷新要求；
掌握對(duì)公客戶方案式營(yíng)銷技能及*對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品方案。

【授課方式】
互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】
第一部分  銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知
一、對(duì)公營(yíng)銷人員崗位認(rèn)知
1、對(duì)公營(yíng)銷人員角色定位
2、對(duì)公營(yíng)銷人員主要崗位職責(zé)
3、對(duì)公營(yíng)銷人員核心素質(zhì)
二、KYC—了解你的客戶
1、客戶組織架構(gòu)
2、分析對(duì)公客戶內(nèi)部決策流程
3、對(duì)公客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物
4、影響對(duì)公客戶決策的關(guān)鍵因素
5、客戶信息搜集方法

第二部分  對(duì)公新客戶獲客與存量客戶需求挖潛技巧
一、對(duì)公獲客渠道
1、 政府渠道
2、 社會(huì)組織
3、 社會(huì)活動(dòng)
4、 金融同業(yè)
二、如何通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表挖掘客戶需求（三表剖析客戶需求）
三、如何通過(guò)供應(yīng)鏈挖掘客戶需求（案例講解）

第三部分  金融科技賦能對(duì)公客戶營(yíng)銷
一、金融科技推動(dòng)銀行4.0時(shí)代來(lái)臨
1、 金融科技主要概念及技術(shù)特征
2、 銀行4.0時(shí)代對(duì)公客戶營(yíng)銷特點(diǎn)與要求
二、如何運(yùn)用金融科技產(chǎn)品賦能客戶營(yíng)銷
1、 打造平臺(tái)、尋找場(chǎng)景、嵌入服務(wù)
2、 銀行金融科技產(chǎn)品案例解析

第四部分  客戶溝通及談判技巧
一、溝通前準(zhǔn)備
1、預(yù)約客戶的技巧
2、明確談判的**終目標(biāo)
3、準(zhǔn)備充分的業(yè)務(wù)資料
二、激活客戶需求
1、提問(wèn)法挖掘客戶需求
2、業(yè)務(wù)法深化客戶需求
三、四大談判策略
1、蘇格拉底誘導(dǎo)術(shù)
2、鉗子策略
3、遛馬策略
4、黑臉白臉術(shù)
四、四大談判技巧
1、不直接說(shuō)出自己的目的
2、進(jìn)入對(duì)抗型談判
3、給客戶留面子
4、不像多米諾骨牌一樣讓步
五、如何進(jìn)行場(chǎng)外公關(guān)
1、巧用非正式溝通
2、善于組織各種活動(dòng)

第五部分  方案式營(yíng)銷技巧
一、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維開(kāi)展?fàn)I銷
1、產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩魹橹行?br /> 2、羊毛出在狗身上豬來(lái)買單（為客戶跨界提供增值服務(wù)）
二、方案設(shè)計(jì)五步法
1、 深入了解商業(yè)模式
2、 準(zhǔn)確把握實(shí)質(zhì)需求
3、 合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合
4、 平衡各方所得利益
5、 審慎評(píng)估方案風(fēng)險(xiǎn)
三、對(duì)公客戶營(yíng)銷方案實(shí)戰(zhàn)案例（68個(gè)案例集）

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷課程