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課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)金融強(qiáng)勢(shì)滲透、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)、利差不斷擠壓，銀行經(jīng)營(yíng)面對(duì)著多方壓力，從外部環(huán)境看：銀行監(jiān)管更加嚴(yán)格規(guī)范、客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變、同業(yè)新型競(jìng)爭(zhēng)模式?jīng)_擊……從內(nèi)部環(huán)境看：網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪率越來(lái)越低，客戶存款越來(lái)越難留、網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)效果越來(lái)越難持續(xù)、員工維護(hù)客戶越來(lái)越難......廳堂流量客戶轉(zhuǎn)介后該如何高效營(yíng)銷(xiāo)?系統(tǒng)存量客戶該如何激活？如何進(jìn)行有效的電話邀約及面談?他行組合產(chǎn)品收益比我行高時(shí)怎么辦?面對(duì)只做定期存款的客戶該怎么辦?……各類客戶存在著巨大的業(yè)務(wù)空間，需要銀行理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)具備完整的客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)與經(jīng)營(yíng)的能力，從而提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。

 

課程收益：

掌握不同場(chǎng)景下快速營(yíng)銷(xiāo)的思路及切入點(diǎn)；

掌握以價(jià)值為核心的存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)；

掌握存量客戶的電話邀約與面談營(yíng)銷(xiāo)技巧；

掌握資產(chǎn)配置理念下的金融工具的應(yīng)用；

掌握復(fù)雜類核心產(chǎn)品的快速營(yíng)銷(xiāo)方法；

 

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程時(shí)長(zhǎng)：6課時(shí)

課程形式：專業(yè)講授、示范、角色扮演、情景演練、小組討論、視頻案例等

 

課程大綱：

第一篇：新時(shí)代下的理財(cái)經(jīng)理畫(huà)像

一、?崗位/能力畫(huà)像找差距

出色理財(cái)經(jīng)理四要素

理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)

3、能力補(bǔ)差/行動(dòng)計(jì)劃：如何有效達(dá)成你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

4、崗位職責(zé)關(guān)鍵詞：客戶維護(hù)、客戶拓展、客戶管理、資產(chǎn)配置

二、理財(cái)經(jīng)理的一天工作流程與標(biāo)準(zhǔn)

1、營(yíng)業(yè)前

職業(yè)形象塑造 

心理狀態(tài)調(diào)節(jié)

工作事項(xiàng)梳理

2、營(yíng)業(yè)中

業(yè)務(wù)咨詢

產(chǎn)品推介

3、營(yíng)業(yè)后

記錄信息

營(yíng)銷(xiāo)反饋

 

第二篇：以價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)為核心的存量客戶維護(hù)與經(jīng)營(yíng)

一、高效存量客戶深耕五步曲

1、有結(jié)構(gòu)、有節(jié)奏的常態(tài)管控

客戶篩選-短信預(yù)熱-電話邀約-微信維護(hù)-客戶到訪：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

2、電話邀約技巧提升

電話邀約PBC底層邏輯及實(shí)操演練

電邀客戶異議處理

3、微信標(biāo)簽化管理實(shí)操應(yīng)用

4、價(jià)值客戶分類及PDP性格分析

5、客戶面談營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

客戶KYC：探尋客戶需求SPIN法則

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)FABE技巧與案例應(yīng)用

現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)五步驟及案例實(shí)操演練

 

第三篇：各類資產(chǎn)配置工具核心邏輯分析

一、 資產(chǎn)配置工具的應(yīng)用

帆船理論：財(cái)富人生

財(cái)富金字塔

財(cái)富管理的4321法則

二、 家庭生命周期與資產(chǎn)配置建議

1、家庭初創(chuàng)期/家庭成長(zhǎng)期/家庭成熟期/家庭衰退期

2、資產(chǎn)配置建議

 

第四篇：復(fù)雜類核心產(chǎn)品的快速營(yíng)銷(xiāo)

一、 巧用風(fēng)險(xiǎn)保障人生草帽圖工具

1、360度家庭財(cái)務(wù)保障視角下的保險(xiǎn)配置邏輯

2、人生三階段五問(wèn)題

二、 不同場(chǎng)景下的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)現(xiàn)況

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變的三大心法

增額終身壽的不同場(chǎng)景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)主流儲(chǔ)蓄險(xiǎn)

增額壽/年金險(xiǎn)區(qū)別其他保險(xiǎn)的特點(diǎn)

常見(jiàn)保險(xiǎn)異議處理

客戶說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的，怎么破？

感覺(jué)買(mǎi)了不是自己錢(qián)，10年太長(zhǎng)體驗(yàn)感太差

客戶覺(jué)得收益不高，不劃算

客戶覺(jué)得時(shí)間太長(zhǎng)，跑不贏通脹

在銀行買(mǎi)不如直接在保險(xiǎn)公司/保險(xiǎn)中介買(mǎi)

客戶表示要考慮，如何有效追單？

怎么讓躉交客戶轉(zhuǎn)做期繳？

三、 基金配置與基金定投的營(yíng)銷(xiāo)

波動(dòng)市場(chǎng)下的基金配置邏輯

為什么要配置權(quán)益類基金？

權(quán)益類基金配置的三個(gè)基本投資原則

波動(dòng)市場(chǎng)下的談基五部曲

定投賺錢(qián)的原理與特點(diǎn)

基金定投精準(zhǔn)客群營(yíng)銷(xiāo)

基金銷(xiāo)售及售后客戶異議處理

市場(chǎng)一跌，客戶心情就好焦慮，怎么破？

基金都是騙人的，根本賺不到錢(qián)

客戶虧錢(qián)了，天天問(wèn)，怎么辦？

定投賺錢(qián)太慢了，還是算了吧

現(xiàn)在市場(chǎng)不好，等好了再買(mǎi)……

陪伴客戶成長(zhǎng)，做好客戶的投后金融教育

總結(jié)篇：復(fù)盤(pán)/131行動(dòng)計(jì)劃

注：本課綱僅供參考，具體實(shí)施內(nèi)容可根據(jù)行方實(shí)際情況做微調(diào)。