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崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程大綱：
第一章認(rèn)知我們的團(tuán)隊(duì)和支行
1、什么是團(tuán)隊(duì)
在你的眼中，柜員和理財(cái)經(jīng)理是什么？
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征
2、認(rèn)識(shí)我們的支行
（1）銀行的內(nèi)外部環(huán)境分析；
網(wǎng)點(diǎn)周邊
同業(yè)情況
商圈價(jià)值
(2) 網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置與客戶開(kāi)發(fā)協(xié)作類型
網(wǎng)點(diǎn)崗位協(xié)作
客戶服務(wù)協(xié)作
客戶維護(hù)協(xié)作
柜面客戶識(shí)別及與大堂經(jīng)理的互動(dòng)協(xié)作
系統(tǒng)識(shí)別及與大堂經(jīng)理的互動(dòng)協(xié)作
現(xiàn)金柜員識(shí)別引導(dǎo)的注意點(diǎn)
非現(xiàn)金柜員識(shí)別引導(dǎo)的注意點(diǎn)
3、陣地戰(zhàn)―――廳堂營(yíng)銷的特點(diǎn)
時(shí)效性
便利性
可信性
穩(wěn)定性
保密性
4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的重要性及意義
增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益
提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì)公共形象
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段

第二章優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別及協(xié)作互動(dòng)
1、火眼金睛―――廳堂客戶的判斷及分類
奢侈品的初步認(rèn)識(shí)
客戶判斷的六個(gè)技巧
客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)及簡(jiǎn)易營(yíng)銷對(duì)策
2、 理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程
1、理財(cái)經(jīng)理的班前準(zhǔn)備：因地制宜―――設(shè)計(jì)自己的廳堂營(yíng)銷方案
制定每日的營(yíng)銷目標(biāo)
設(shè)計(jì)簡(jiǎn)易的輔助工具
記錄珍貴的客戶資料
設(shè)計(jì)個(gè)性化的營(yíng)銷語(yǔ)
2、理財(cái)經(jīng)理在理財(cái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程：
引起客戶興趣
主動(dòng)接觸客戶
建立融洽關(guān)系
獲得進(jìn)一步銷售機(jī)會(huì)
專注客戶需要
探討客戶的需求
確定銷售機(jī)會(huì)
查詢客戶理解程度
展示利益點(diǎn)切合客戶需要
圓滿完成交易
查證客戶是否準(zhǔn)備就緒
征求商定
征求客戶推薦客戶
以誠(chéng)懇的態(tài)度完成整個(gè)交易
3、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)
挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力
在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)
通過(guò)投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重
拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶
為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
通過(guò)公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品
向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)
通過(guò)代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴
向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開(kāi)展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)

崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷培訓(xùn)