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產(chǎn)品營銷技巧課程

項(xiàng)目背景
人員疲憊：經(jīng)歷了開門紅階段的業(yè)績(jī)沖刺，營銷人員的精力、工作動(dòng)力都會(huì)面臨極大挑戰(zhàn)，工作狀態(tài)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響非常明顯；
客戶透支：開門紅階段為了能夠完成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，難免會(huì)透支存量客戶的資源，造成客戶體驗(yàn)的下降，如果部加以重視，將會(huì)面臨巨大的挑戰(zhàn)；
流程混亂：開門紅階段的主要任務(wù)是拓展業(yè)務(wù)，導(dǎo)致很多流程方面的問題暫時(shí)擱置。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入常態(tài)化，將工作流程進(jìn)行有序梳理，才能在接下來的工作中提高效率；
增長(zhǎng)乏力：隨著工作熱情、客戶配合、流程問題的不斷顯現(xiàn)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)必然會(huì)遇到挑戰(zhàn)，此時(shí)的策略選擇，將會(huì)直接影響接下來很長(zhǎng)一段時(shí)間的業(yè)績(jī)走勢(shì)；

課程對(duì)象
分/支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)管理部門/條線主任等中層管理者；
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理；

課程綱要
第一模塊：網(wǎng)點(diǎn)客戶動(dòng)線管理、人員分工及資源調(diào)配
-依托廳堂物理環(huán)境，做好廳堂營銷組織與服務(wù)管理；
-網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員的聯(lián)動(dòng)、配合與補(bǔ)位；
-不同場(chǎng)景下的服務(wù)、營銷聯(lián)動(dòng)流程分析；
-網(wǎng)點(diǎn)人員分配與崗位職責(zé)設(shè)定；
-結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線設(shè)計(jì)及規(guī)劃；
-案例分析：《西麗支行網(wǎng)點(diǎn)客戶動(dòng)線及營銷流程分析》；

第二模塊：網(wǎng)點(diǎn)客戶的精細(xì)化管理與精準(zhǔn)化營銷
-基于網(wǎng)點(diǎn)商圈結(jié)構(gòu)、存量客戶情況、資源稟賦進(jìn)行客群分析；
-根據(jù)“網(wǎng)點(diǎn)營銷人員數(shù)量”與“到店客戶數(shù)量”兩個(gè)維度，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)分類；
-網(wǎng)點(diǎn)常見客群的金融知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、決策風(fēng)格分析；
-不同客群的表象與職業(yè)判斷；
-不同類型客群的應(yīng)對(duì)方法與主推產(chǎn)品；
-不同類型客群的聯(lián)動(dòng)策略與營銷技巧；

第三模塊：通過資產(chǎn)配置思維，實(shí)現(xiàn)客戶產(chǎn)品覆蓋率提升
-資產(chǎn)配置過程中必須掌握的客戶信息；
-資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的‘蹺蹺板’原理；
-資產(chǎn)配置當(dāng)中的“三性 兩點(diǎn)”：
-高凈值客戶的需要、欲望和需求解析；
-如何挖掘高凈值客戶的潛在需求；
-資產(chǎn)配置中產(chǎn)品呈現(xiàn)順序的重要性；
-資產(chǎn)配置過程中，不同類別產(chǎn)品的功能及作用分析；

第四模塊：與客戶建立信任的核心技巧解析
-如何結(jié)合客戶分析，進(jìn)行針對(duì)性場(chǎng)景選擇；
-電話營銷的預(yù)期設(shè)定及話術(shù)設(shè)計(jì)；
-線上客戶觸達(dá)的底層邏輯和六大技巧；
-如何通過電話、微信與客戶建立信任；
-邀約客戶見面的場(chǎng)景選擇與溝通策略；
-案例分析：《客戶經(jīng)理賈曉晨的取信技巧》；

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