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服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程課程

課程背景：
商業(yè)銀行業(yè)在完成了服務(wù)轉(zhuǎn)型后，面臨一個(gè)*的問(wèn)題就是如何快速盈利。存貸利差縮小后，商業(yè)銀行的利潤(rùn)空間下滑，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，給商業(yè)銀行員工的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力提出了很高的要求。如何維護(hù)好存量客戶、開(kāi)拓增量客戶、主動(dòng)向客戶營(yíng)銷(xiāo)各類(lèi)商業(yè)銀行產(chǎn)品是商業(yè)銀行業(yè)要面對(duì)的*挑戰(zhàn)。
近年來(lái)商業(yè)銀行員工也參加了很多類(lèi)似于營(yíng)銷(xiāo)的課程，但都如微風(fēng)吹過(guò)不留痕跡，并不能真正意義上幫助商業(yè)銀行員工提升營(yíng)銷(xiāo)能力。所以才開(kāi)發(fā)一門(mén)專(zhuān)門(mén)的通過(guò)服務(wù)引流達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的的課程，幫助商業(yè)銀行員工最快速地掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧，服務(wù)好客戶。

課程收益：
-課程能夠幫助學(xué)員調(diào)整好營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)觀念，為做好營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備
-幫助學(xué)員了解客戶消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣，做最有針對(duì)性的影響
-幫助學(xué)員在服務(wù)的基礎(chǔ)上把握最接地氣的影響技巧，并能立即用到實(shí)際工作中。
-幫助學(xué)員把握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程，更好地把商業(yè)銀行各類(lèi)產(chǎn)品人性化地推薦給客戶。

課程對(duì)象：各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的崗位的員工，如大堂、理財(cái)、客戶經(jīng)理、柜員、支行長(zhǎng)等等

課程大綱
課程導(dǎo)入前言：
1. 銀行業(yè)面臨的現(xiàn)狀
2. 我們所處的時(shí)代——金融業(yè)遇到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代
3. 我們需要思考：我們?cè)撊绾蚊鎸?duì)？
4. 我們拿什么去面對(duì)？
視頻：我們所處的時(shí)代……
5. 我們的思考是什么？

第一講：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的綜合因素
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)的決定性因素
1. 營(yíng)銷(xiāo)觀念的升級(jí)
1）推廣產(chǎn)品到服務(wù)客戶
2）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
3）線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)到線上營(yíng)銷(xiāo)
視頻：銀行發(fā)展的趨勢(shì)
2. 銀行營(yíng)銷(xiāo)的流程
1）讓客戶知道你
2）讓客戶熟悉你
3）讓客戶信任你
4）客戶愿意跟你成交
研討：銀行產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
3. 客戶資源整理分析
1）整理盤(pán)點(diǎn)客戶資料
2）分析客戶的特點(diǎn)、行業(yè)
3）存、增量客戶的現(xiàn)狀
4）如何維護(hù)存量客戶？
5）如何開(kāi)拓新客戶？
小貼士：社群營(yíng)銷(xiāo)小技巧
二、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的溝通技巧
1. 什么是溝通？
2. 溝通與說(shuō)話的區(qū)別
3. 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如何溝通？
望、聞、問(wèn)、切的四大秘籍
4. 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要的是
1）問(wèn)：了解需求
2）聽(tīng)：確認(rèn)需求
練習(xí)：學(xué)會(huì)問(wèn)和聽(tīng)
5. 有效溝通在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
1）溝通：讓營(yíng)銷(xiāo)雙贏
2）贊美客戶、把握需求、滿足需求、愉悅客戶
互動(dòng)：反復(fù)練習(xí)贊美的技巧
6. 售后服務(wù)
1）沒(méi)有售后服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)是不完整的
2）售后服務(wù)：增量客戶的重要來(lái)源
3）售后服務(wù)：低成本高收益的營(yíng)銷(xiāo)
4）售后服務(wù)的常見(jiàn)形式
三、線上營(yíng)銷(xiāo)的溝通技巧
1. 打造一個(gè)有價(jià)值的個(gè)人微信號(hào)
2. 制作有價(jià)值的內(nèi)容
3. 在可以曝光的地方盡量出現(xiàn)
4. 學(xué)會(huì)微信聊天溝通和短視頻
5. 社群批量成交
小組實(shí)操：如何將這5個(gè)內(nèi)容進(jìn)行落地？
四、廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)流程
1. 主動(dòng)寒暄：拉近距離、積極破冰
2. 了解需求：提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)能力
3. 確認(rèn)需求：準(zhǔn)確判斷、反復(fù)確認(rèn)
4. 匹配產(chǎn)品：凸顯專(zhuān)業(yè)、精準(zhǔn)匹配
5. 處理異議：從容不迫、再次連接
6. 反復(fù)促成：三次促成、一定成交
7. 滿意簽單：主動(dòng)成交、簽訂合同
練習(xí)：一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)技巧及流程互練

第二講：銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)與演練
一、學(xué)員演練：內(nèi)容制作
1. 商業(yè)銀行卡的介紹
2. 電子商業(yè)銀行的推介
3. 理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)
4. 貸款產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)
5. 小組演練大PK
二、學(xué)員總結(jié)
1. 課程關(guān)鍵詞
2. 課程的收獲
三、老師總結(jié)
1. 課程回顧
2. 課程延伸

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