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銷(xiāo)售目標(biāo)制定與分解

課程大綱：
第一部份、六大銷(xiāo)售目標(biāo)
第一章、如何“賣(mài)得貴”？
第一種、負(fù)利的訂單
－養(yǎng)工人
－出賣(mài)公司利益賺錢(qián)
－說(shuō)服公司比說(shuō)服客戶(hù)更容易
－不斷地降價(jià)、讓利、促銷(xiāo)，其他的就不愿意努力了
－把很有質(zhì)量的客戶(hù)莫名其妙變成一個(gè)垃圾客戶(hù)
－銷(xiāo)售人員不作為、能力欠缺、偷懶
－很快進(jìn)入互害的模式
第二種、微利的訂單
1、養(yǎng)活供應(yīng)商、賺供應(yīng)商的錢(qián)
2、如何降價(jià)可以解決問(wèn)題，那銷(xiāo)售、服務(wù)的價(jià)值是什么？
第三種、高利的訂單
1、養(yǎng)活自己，賺客戶(hù)的錢(qián)
2、20%的客戶(hù)貢獻(xiàn)了120%的利潤(rùn)

第二章、如何“賣(mài)得多”？
第一節(jié)、別僅靠自然銷(xiāo)售
1、單項(xiàng)訂單
2、單品訂單
3、單一訂單
4、單次訂單
第二節(jié)、區(qū)分平臺(tái)的能力與自己的能力
－是否賣(mài)得多，體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的價(jià)值水平
－產(chǎn)品越強(qiáng)、知名度越大、制度越完善的企業(yè)，銷(xiāo)售人員能力很難區(qū)分
第三節(jié)、銷(xiāo)售人員要增值
第一、哪些人屬于“人力成本”
－報(bào)價(jià)員
－跟單員
－聯(lián)絡(luò)員
－送貨員
第二、哪些人是“人力資本”
－多品
－批量
－長(zhǎng)期

第三章、如何“賣(mài)得好”？
第一節(jié)、如何降低“獲客成本”？
－最少時(shí)間
－最少精力
－最少成本
第二節(jié)、如何降低“獲客風(fēng)險(xiǎn)”？
－回扣
－送禮
－賬期
－各種喪權(quán)辱國(guó)的條款
第三節(jié)、如何降低“交易風(fēng)險(xiǎn)”？
1、送貨時(shí)間
2、定制約定
3、退款約定
4、服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
－關(guān)注凈利而不是毛利
－很多銷(xiāo)售的成功是靠企業(yè)強(qiáng)大的投入，才賺到錢(qián)

第四章、如何“賣(mài)得快”？
第一節(jié)、不同時(shí)間的影響
－不同時(shí)間業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度不同
－抓住風(fēng)口，豬都可以飛
－不要?jiǎng)兿髦緛?lái)之不易的機(jī)會(huì)
第二節(jié)、不同市場(chǎng)的影響
－選對(duì)市場(chǎng)賽道
－選對(duì)一個(gè)好的市場(chǎng)，躺著就可以賺錢(qián)
第三節(jié)、不同產(chǎn)品的影響
－爆品
－投入回報(bào)率最快的機(jī)會(huì)

第五章、如何“賣(mài)得全”？
第一節(jié)、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)
第一、銷(xiāo)售就是跟別人搶客戶(hù)
1、很少有客戶(hù)不對(duì)比后做出選擇
2、任何公司的賣(mài)點(diǎn)是相對(duì)的
3、市場(chǎng)從消費(fèi)者導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐愿?jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向
第二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們指明了方向
－區(qū)域
－客戶(hù)群
－推廣方式
－時(shí)間
－預(yù)警
第二節(jié)、追求高質(zhì)量的結(jié)果、有質(zhì)量的增長(zhǎng)
1、關(guān)注市場(chǎng)占有率
2、獲得一個(gè)完整的客戶(hù)
3、關(guān)注每位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)占有率

第六章、如何“賣(mài)得久”？
第一節(jié)、客戶(hù)滿(mǎn)意后才購(gòu)買(mǎi)，還是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后才滿(mǎn)意？
1、客戶(hù)滿(mǎn)意度是一個(gè)累積的過(guò)程
2、不要關(guān)注客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)，而要關(guān)注客戶(hù)對(duì)我們每次接觸是否滿(mǎn)意
3、我們銷(xiāo)售的是客戶(hù)滿(mǎn)意度，而不是產(chǎn)品
第二節(jié)、做好客情關(guān)系維護(hù)
1、客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升才能促使客戶(hù)回頭及轉(zhuǎn)介紹
2、銷(xiāo)售的本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)所有人的利益
3、客戶(hù)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，而不僅僅買(mǎi)一次
－寧可1個(gè)客戶(hù)買(mǎi)100次，不希望100個(gè)客戶(hù)只買(mǎi)1次

第二部份、目標(biāo)管理分解
第一章、目標(biāo)是一切管理的開(kāi)始
第一節(jié)、庸者記錄過(guò)去，強(qiáng)者著眼為來(lái)
第一、站在未來(lái)規(guī)劃現(xiàn)在
－完成什么？
－成本多少？
－花多少時(shí)間？
－如何安排進(jìn)度
第二、圍繞目標(biāo)抓管理
第二節(jié)、不能度量，就不能管理
1、沒(méi)有目標(biāo)，是一切管理問(wèn)題出現(xiàn)的根源
2、確定工作的起點(diǎn)與終點(diǎn)
第三節(jié)、挑戰(zhàn)舒適區(qū)
1、如果目標(biāo)設(shè)定沒(méi)有超出能力范圍，團(tuán)隊(duì)技能將無(wú)法提升
2、領(lǐng)導(dǎo)是先有目標(biāo)，后找成員，成員是先找領(lǐng)導(dǎo)，后確定目標(biāo)

第二章、目標(biāo)明確了工作內(nèi)容
第一節(jié)、任何企業(yè)都沒(méi)有充足的資源做每一件事
第一、現(xiàn)有的資源盤(pán)點(diǎn)
一、盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有人力資源
1、上下級(jí)、專(zhuān)家、核心關(guān)鍵人才
2、其他部門(mén)的合作
－對(duì)方配合的工作內(nèi)容
－什么時(shí)候需要配合
－配合的方式是什么
－合作阻礙
3、優(yōu)質(zhì)樣板客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)
－樣板客戶(hù)：銷(xiāo)量、增漲、展示
4、其他資源
－社會(huì)關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系、渠道關(guān)系、政府關(guān)系
二、盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有物力
－資料、輔材
三、盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有財(cái)力
第二、預(yù)計(jì)可供使用的資源
1、目前欠缺哪些資源
2、欠缺資源能否得到支持
－讀懂高層的要求，不要跟高層爭(zhēng)奪管理資源
第三、目標(biāo)優(yōu)先級(jí)排列
一、股東、客戶(hù)、員工、公眾等相關(guān)利益
－不同目標(biāo)之間相互沖突
二、回報(bào)大小
－什么是最優(yōu)先、最關(guān)鍵
－用*的成本投入回報(bào)*化
－左右相連，上下相通
－并行任務(wù)
－挑戰(zhàn)的是資源
－串行任務(wù)
－挑戰(zhàn)的是時(shí)間
第二節(jié)、目標(biāo)指標(biāo)
第一、指標(biāo)設(shè)定的依據(jù)
一、看過(guò)去
－找出可能的障礙
－同比、環(huán)比
二、看現(xiàn)在
－行業(yè)標(biāo)桿
－兄弟公司對(duì)標(biāo)
三、看未來(lái)
－找出自身差距
－增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)估
第二、指標(biāo)目標(biāo)的設(shè)定
一、時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)
－啟動(dòng)、達(dá)成、回顧時(shí)間
二、財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
－挑戰(zhàn)、力爭(zhēng)、必達(dá)
－相互獨(dú)立，完全窮盡，既不重疊，也不遺漏
三、非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
－市場(chǎng)份額
－迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以進(jìn)入市場(chǎng)
－開(kāi)發(fā)產(chǎn)品助推器，以此提高盈利產(chǎn)品的銷(xiāo)售
四、指標(biāo)設(shè)定要求
－目標(biāo)過(guò)高與過(guò)低都會(huì)降低員工的積極性
－下屬的能力是有極限的，設(shè)置目標(biāo)太高，會(huì)脫離實(shí)際
第三、指標(biāo)完成分布
第一級(jí)目標(biāo)：公司大多數(shù)員工都能完成
第二目標(biāo)：一小部份銷(xiāo)售人員能夠完成
第三目標(biāo)：特殊人才才能夠完成
第三節(jié)、對(duì)不確定因素做預(yù)判
第一、階段成果與總目標(biāo)相背離
一、方向修正
二、方法修正
三、進(jìn)度修正
1、獲得高層領(lǐng)導(dǎo)的支持
2、與相關(guān)職能部門(mén)進(jìn)行談判
3、與具有不同標(biāo)準(zhǔn)、職責(zé)和期望的人建立同盟
第二、時(shí)刻根據(jù)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化做出反應(yīng)
－快速識(shí)別與解決威脅

第三章、銷(xiāo)售目標(biāo)分解
第一節(jié)、成交目的設(shè)定
第一、成交質(zhì)量目標(biāo)
－銷(xiāo)售毛利
－客單價(jià)
－vip轉(zhuǎn)化
－連帶率
第二、成交效率目標(biāo)
－*開(kāi)單
－成交率/轉(zhuǎn)化率
第三、成交數(shù)量目標(biāo)
－新區(qū)數(shù)量
－產(chǎn)品數(shù)量
－客戶(hù)數(shù)量
－渠道數(shù)量
第四、成交風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)
－銷(xiāo)售回款
－預(yù)付金額
－準(zhǔn)時(shí)回款
第五、成本控制目標(biāo)
－推廣費(fèi)用/費(fèi)效比
－投入回報(bào)
－回報(bào)效率
第六、成交結(jié)果目標(biāo)
－銷(xiāo)售金額
第二節(jié)、客戶(hù)滿(mǎn)意目標(biāo)設(shè)定
－客戶(hù)滿(mǎn)意度
－客戶(hù)投訴率
－客訴處理效率
－客戶(hù)挽回率
－客戶(hù)流失率
－A類(lèi)客戶(hù)流失
第三節(jié)、團(tuán)隊(duì)考核目標(biāo)設(shè)定
－平均業(yè)績(jī)
－平均毛利
－滅0率
－員工流失率
－團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售額
第四節(jié)、市場(chǎng)管理目標(biāo)設(shè)定
－市場(chǎng)推廣
－市場(chǎng)活動(dòng)次數(shù)
－每期活動(dòng)人數(shù)
－市場(chǎng)活動(dòng)成本
－市場(chǎng)增長(zhǎng)
－市場(chǎng)突破

銷(xiāo)售目標(biāo)制定與分解