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本課程將針對兩年以上理財崗位經驗的理財經理，將幫助大家在鞏固基礎市場工具和知識的同時，主要提升理財經理的銷售邏輯和組合銷售能力，通過專業(yè)資產配置，成為客戶的理財專用銀行及理財經理，提升對客粘度，形成循環(huán)持續(xù)的銷售模式。本課程可以作為上接《從宏觀經濟到資產配置》的升級課程，落地實用，整理和訓練，以及升級投顧和理財經理的銷售引導邏輯，促成產品組合式成交。

 

導語：課程介紹及培訓目標統(tǒng)一（15分鐘）

第一部分：基礎邏輯和有效點回敲

（根據當下宏觀環(huán)境，市場階段，關聯(lián)銷售邏輯和思路（2課時45分）

1. 數據定位，政策確認落地實際投資方向

(1) 關鍵性數據解析及演練（講師引導，學員闡述和演練）

(2) 關鍵性政策確認及演練

(3) 數據指引和政策對市場和相關大類資產工具的影響總結，形成當下可以訓后直接課用的話術和思路

2. 大類資產工具和小類資產工具當下的投資功銷

(1) 根據以上“數據定位，政策確認”辨別資產工具的有效性排序

(2) 小類資產工具間的取舍和調整要素

(3) 作為投顧的中短期推薦能力體現的要素是“銷售輔助”中的刺激點

3. 給出定期調整和轉換的要素

(1) 短期及風險提示

(2) 中期及風險提示

(3) 長期策略及風險提示

(4) “風險提示”很重要，是投顧長期工作有效的根本

(5) 案例和分析

第二部分：組合方案及具體產品匹配（2.5課時）

（此部分對于有經驗的理財經理我們的上法會不同于年資較淺的理財崗位同事，采取先演練再學習的順序，來發(fā)現銷售中專業(yè)知識缺乏的部分，解決關鍵問題）

1. 選取我行各類重點產品1-3支，每組討論并按照上面的銷售邏輯進型銷輔設計和邏輯闡述，小組抽取成員呈現。根據大家呈現過程中專業(yè)知識點的互相學習補充，進行以下內容加強鞏固（基礎較弱的同事分散穿插在各組）

2. 當下市場情況下不同客戶類型產品組合方案落地

(1) 客戶適應性評估（風險，投資目標三要素）

(2) 市場核心配置和衛(wèi)星配置

(3) 給出有效工具輔助（如：數據政策的有效性渠道，基金策略挑選工具，及凈值型產品的有效信息來源）

3. 產品細節(jié)特性中要點，與客戶投資需求配合激活有效方案銷售

(1) 不同產品細節(jié)特性（股票型基金，寬基，窄基，行業(yè)，板塊等）

(2) 結合宏觀和客戶觀點匹配的落地點

(3) 比例，策略上的選擇及關鍵觸發(fā)事件策略

(4) 形成有效邏輯和話術

第三部分：投資配置呈現分享（0.5課時）

1. 理財經理投資配置與客溝通手中工具

v 呈現內容

v 呈現思路

2. 投顧的投研方案to理財經理的呈現

v 呈現內容

v 呈現思路