客戶(hù)經(jīng)理集團(tuán)維系與營(yíng)銷(xiāo)拓展能力提升
2020-01-13 15:31:04
講師：符殷 瀏覽次數(shù)：3154
課程描述INTRODUCTION
客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)拓展能力提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：符殷
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)拓展能力提升培訓(xùn)
課程大綱：
第一模塊：客戶(hù)經(jīng)理心態(tài)解析與調(diào)整
第一節(jié)：客戶(hù)經(jīng)理必須轉(zhuǎn)變的觀念
山不就我我就山
個(gè)案不等于普遍現(xiàn)象
人難改變的是被別人改變
我們平時(shí)認(rèn)為對(duì)的很可能都是錯(cuò)的
第二節(jié)：客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)不佳的五大真假理由解析
.支撐不夠
.產(chǎn)品太爛
.勤奮不夠
.技巧不好
.心態(tài)不好
第三節(jié)：客戶(hù)經(jīng)理必須具備的抗壓心態(tài)
.悲觀與樂(lè)觀的區(qū)別
.陽(yáng)光心態(tài)的塑造
本階段收益：
讓客戶(hù)經(jīng)理掌握調(diào)整個(gè)人情緒與壓力，建立正思維工作心態(tài)的方法；
通過(guò)案例的講述，明確業(yè)績(jī)不佳的原因，以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)認(rèn)知角色的轉(zhuǎn)變。
第二模塊：客戶(hù)經(jīng)理的工作效能提升
引言：客戶(hù)經(jīng)理現(xiàn)狀剖析
.缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
.營(yíng)銷(xiāo)企圖心不足
.拜訪效率不高
.缺乏方案策劃能力
.自身產(chǎn)品不了解
.與客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)間較少
.產(chǎn)品推薦缺乏技巧
.缺乏建立個(gè)人影響力意識(shí)
.缺乏時(shí)間管理意識(shí)
.缺乏對(duì)行業(yè)的深入了解
第一節(jié)：客戶(hù)經(jīng)理方案撰寫(xiě)能力提升
.方案書(shū)包含的內(nèi)容：
.方案達(dá)到的終目的是什么？
.方案的底線(xiàn)是什么？
.客戶(hù)的現(xiàn)狀如何？
.方案的起止日期是什么？
.方案分成幾個(gè)步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)？
.每個(gè)步驟如何操作？
.每個(gè)步驟由誰(shuí)操作？
.需要的配套準(zhǔn)備有哪些？
第二節(jié)：客戶(hù)經(jīng)理工作定位
.客戶(hù)經(jīng)理工作終目的分析
.客戶(hù)經(jīng)理工作定位解析
第三節(jié)：客戶(hù)經(jīng)理工作計(jì)劃的自動(dòng)生成
.客戶(hù)經(jīng)理計(jì)劃的生成依據(jù)
.客戶(hù)經(jīng)理的計(jì)劃解析
.目標(biāo)
.步驟
.評(píng)判一份有效的計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)
.客戶(hù)經(jīng)理日行事例填寫(xiě)依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)
.以系統(tǒng)預(yù)警信息為切入點(diǎn)
.以當(dāng)日預(yù)定的下次拜訪時(shí)間為參考點(diǎn)
.以核心成員比對(duì)信息為關(guān)鍵點(diǎn)
.以集團(tuán)名單的深挖為目標(biāo)點(diǎn)
第四節(jié)：客戶(hù)經(jīng)理有效工作的要素
.看透你的資源
.成為行業(yè)講師
.實(shí)施獵犬計(jì)劃
第五節(jié)：對(duì)手市場(chǎng)的攻、守、拓戰(zhàn)略解析
.“攻”字戰(zhàn)略解析
.“守”字戰(zhàn)略解析
.“拓”字戰(zhàn)略解析
本階段收益：
提升客戶(hù)經(jīng)理方案撰寫(xiě)能力；
明確客戶(hù)經(jīng)理工作定位，解決客戶(hù)經(jīng)理“工作源”的問(wèn)題，令客戶(hù)經(jīng)理的工作計(jì)劃可以自動(dòng)生成；
解析對(duì)手市場(chǎng)的攻、守、拓策略，把握工作要點(diǎn)提升客戶(hù)經(jīng)理工作效率。
第三模塊：市場(chǎng)保有與深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié)：關(guān)鍵集團(tuán)深度維系策略
集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系深挖索引
顧客購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)心理分析
客戶(hù)常態(tài)化心理解讀
.逆反心理
.虛榮心理
.猜忌心理
.饋贈(zèng)心理
.從眾心理
客戶(hù)行為決策偏見(jiàn)解讀
.合算偏見(jiàn)
.比例偏見(jiàn)
.環(huán)境偏見(jiàn)
.效率偏見(jiàn)
.風(fēng)險(xiǎn)偏見(jiàn)
集團(tuán)客戶(hù)維系博弈策略
.瓦解策略
.示敵以弱策略
.雙破策略
.釜底抽薪策略
.雙持策略
.隨緣策略
第二節(jié)：有效拜訪與深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
.開(kāi)場(chǎng)技巧
.開(kāi)場(chǎng)切入技巧
.開(kāi)場(chǎng)異議處理技巧
.與客戶(hù)溝通常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)技巧
.建立親近感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
.需求挖掘
.營(yíng)銷(xiāo)中的語(yǔ)義效應(yīng)
.開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)
.封閉式詢(xún)問(wèn)
.選擇式提問(wèn)
.推測(cè)式提問(wèn)
.引導(dǎo)式提問(wèn)
.連環(huán)式提問(wèn)
.蘇格拉底式提問(wèn)
.顧問(wèn)式提問(wèn)
.刺激引導(dǎo)
.盡量說(shuō)客戶(hù)聽(tīng)得懂的話(huà)
.始終圍繞 “誘”、“恐”、“玄”強(qiáng)調(diào)客戶(hù)利益
.移動(dòng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)深入剖析
.產(chǎn)品推薦
.產(chǎn)品說(shuō)明的原則
.產(chǎn)品說(shuō)明的公式
.異議處理
.“借力打力”法
.“直接戳穿”法
.忽視法
.補(bǔ)償法
.轉(zhuǎn)移法
.分解法
.快速促成
.人性營(yíng)銷(xiāo)溝通公式
.認(rèn)同語(yǔ)型
.贊美語(yǔ)型
.轉(zhuǎn)移語(yǔ)型
.反問(wèn)語(yǔ)型
.促成的方法
本階段收益：
通過(guò)案例教學(xué)，情景模擬，了解客戶(hù)心理動(dòng)態(tài)，掌握應(yīng)對(duì)策略；
導(dǎo)入有效拜訪與深度營(yíng)銷(xiāo)六步流程 ，提升客戶(hù)經(jīng)理有效拜訪與深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力。
課程小結(jié)
.客戶(hù)經(jīng)理有效拜訪必做的五件事
.拜訪前的準(zhǔn)備——想好臺(tái)詞再行出擊
.拜訪目的明確——不達(dá)目的誓不罷休
.拜訪時(shí)的溝通——溝通過(guò)程永不斷線(xiàn)
.拜訪后的總結(jié)——拜訪結(jié)果多次確認(rèn)
.二次拜訪注意——重復(fù)事件避而不談
.做好市場(chǎng)開(kāi)拓與保有的六大戰(zhàn)術(shù)
.步步緊盯戰(zhàn)術(shù)
.得寸進(jìn)尺戰(zhàn)術(shù)
.創(chuàng)造需求戰(zhàn)術(shù)
.長(zhǎng)線(xiàn)誘導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)
.青蛙效應(yīng)戰(zhàn)術(shù)
.簽字無(wú)悔戰(zhàn)術(shù)
本階段收益：
鞏固三天所學(xué)知識(shí)，加深學(xué)員理解，以便更好地指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理工作。
客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)拓展能力提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.oysg8.com/gkk_detail/232455.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 符殷
[僅限會(huì)員]
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