招銷售、帶徒弟、三個(gè)月不開(kāi)單、剛學(xué)會(huì)就離職……
這是一個(gè)讓無(wú)數(shù)物流老板深夜失眠的“死循環(huán)”。
海盛威的鄭總，在海運(yùn)圈摸爬滾打多年，專做重大件海運(yùn)、特種柜、散雜貨租船這些小眾硬骨頭業(yè)務(wù)，專業(yè)度沒(méi)的說(shuō)。
但擺在他面前的難題，和大多數(shù)物流公司一模一樣。
新銷售太難帶了！
招個(gè)新人進(jìn)來(lái)，培訓(xùn)三個(gè)月，電話打爛了也開(kāi)不了張。好不容易培養(yǎng)熟了，人又跑了。
鄭總看在眼里，急在心里：“難道就沒(méi)有一種辦法，能不依賴傳統(tǒng)的線下銷售，讓客戶主動(dòng)找上門嗎？”
于是，他把目光投向了短視頻，也知道這就是未來(lái)十分重要的一大獲客渠道。鄭總對(duì)公司的業(yè)務(wù)很有信心，想著視頻拍出來(lái)，肯定流量好，肯定有客戶。
但，事與愿違。
團(tuán)隊(duì)試著摸索了一段時(shí)間，拍拍參加的展會(huì)、拍拍交貨的現(xiàn)場(chǎng)。
一條視頻發(fā)出去，如同石沉大海，只有那幾十個(gè)播放量，更別提有問(wèn)價(jià)的客戶了。
每個(gè)人都很困惑：
我們的業(yè)務(wù)明明很有優(yōu)勢(shì)，為什么就是沒(méi)人看？
帶著這個(gè)問(wèn)題，鄭總找到了企盛新媒體咨詢團(tuán)隊(duì)。我們到海盛威內(nèi)訓(xùn)的那兩天，不僅幫他解開(kāi)了疑惑，更幫他打開(kāi)了一個(gè)全新的視角。
01 你以為冷門的短視頻，其實(shí)最能吸引精準(zhǔn)客戶
海盛威做的不是普通的快遞包裹，而是特種柜、重大件。
在內(nèi)訓(xùn)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)鄭總團(tuán)隊(duì)有個(gè)誤區(qū)：他們覺(jué)得自己的特種柜、重大件海運(yùn)業(yè)務(wù)太冷門、太專業(yè)，所以沒(méi)人看。
李登老師直接推翻了這個(gè)想法：“在娛樂(lè)化領(lǐng)域可能沒(méi)人看，但在有需求的客戶眼里，你的專業(yè)恰恰是最打動(dòng)他們的內(nèi)容！”
那為什么團(tuán)隊(duì)拍了很多展示實(shí)力的視頻，發(fā)出去就是沒(méi)動(dòng)靜呢？
熟悉內(nèi)容創(chuàng)作的凱純老師認(rèn)真地看了他們的賬號(hào)，明白了：這就是典型的產(chǎn)品思維只講業(yè)務(wù)有多專業(yè)，不說(shuō)能幫客戶解決什么具體問(wèn)題。
企盛教育凱純老師為學(xué)員講解
鏡頭晃晃悠悠對(duì)著一個(gè)大集裝箱拍半天，配一段激昂的音樂(lè)，卻沒(méi)告訴客戶：
那個(gè)看起來(lái)笨重的特種柜，怎么裝才省錢？
那個(gè)巨大的機(jī)械設(shè)備，怎么加固才安全？
用戶刷到這種視頻，感覺(jué)就像看監(jiān)控錄像，既看不到業(yè)務(wù)賣點(diǎn)，也感受不到獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，劃走是必然的。
02 銷售就是最好的短視頻運(yùn)營(yíng)
短視頻戰(zhàn)略布局的第一步，組建團(tuán)隊(duì)。誰(shuí)來(lái)拍視頻？
企盛新媒體咨詢團(tuán)隊(duì)的李登老師建議，讓銷售團(tuán)隊(duì)上陣。
鄭總聽(tīng)了，很是疑惑。
短視頻不都得是那些懂?dāng)z影、會(huì)剪輯的專業(yè)運(yùn)營(yíng)才能干嗎？
手底下這幫銷售，平時(shí)只會(huì)打電話、跑客戶，讓他們?nèi)ヅ囊曨l、寫文案，能做到嗎？
當(dāng)然可以！
李登老師對(duì)鄭總進(jìn)行了一次思維糾偏：
花高薪去外面挖專業(yè)的運(yùn)營(yíng)不如在內(nèi)部找人。
外來(lái)的運(yùn)營(yíng)他懂拍攝，但不懂海運(yùn)特種柜的業(yè)務(wù)?。?br />
而銷售團(tuán)隊(duì)天天在一線和客戶打交道，他們了解最真實(shí)的客戶疑問(wèn)、*體的應(yīng)用場(chǎng)景和最致命的痛點(diǎn)，他們才是最好的短視頻運(yùn)營(yíng)。
入駐短視頻平臺(tái)，就是換了個(gè)銷售的場(chǎng)合。
發(fā)布短視頻，就是換了個(gè)銷售的方式。
道理都是一樣的，怎么會(huì)不成功呢？
經(jīng)歷了一場(chǎng)漫長(zhǎng)的思想斗爭(zhēng)，鄭總終于下定決心，就讓銷售團(tuán)隊(duì)試一試！
03 深入調(diào)研：一套定制化內(nèi)容模板，全員皆可復(fù)制
痛點(diǎn)找準(zhǔn)了，企盛的“藥方”就來(lái)了。
入企之前，我們就花了7天時(shí)間做深度調(diào)研。我們把國(guó)際物流行業(yè)痛點(diǎn)、海盛威的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)、客戶人群全都摸得透透的。
基于這些實(shí)打?qū)嵉恼{(diào)研，凱純老師在內(nèi)訓(xùn)時(shí)直接給出一套可以“無(wú)腦照抄”的短視頻內(nèi)容模板。
有了這套定制模板，團(tuán)隊(duì)就找到了一把“精準(zhǔn)獲客的鑰匙”。
他們不用再?zèng)]方向地胡亂拍，只需要做填空題，把業(yè)務(wù)填進(jìn)去，人群填進(jìn)去，做出來(lái)的短視頻，不管是真人出鏡，還是只展示業(yè)務(wù)場(chǎng)景，都變成了直擊客戶痛點(diǎn)的獲客利器。
04 矩陣戰(zhàn)術(shù)：有效重復(fù)大于天天創(chuàng)新
很多小白剛開(kāi)始做短視頻總想著“搞創(chuàng)新”，每條視頻都講不一樣的內(nèi)容。
但其實(shí)，短視頻就是消耗品，一條視頻發(fā)出去了，他的使命就結(jié)束了。
凱純老師直接拋出了一個(gè)核心的運(yùn)營(yíng)邏輯：
“做矩陣號(hào)，有效重復(fù)大于天天創(chuàng)新”
不需要每個(gè)員工都去苦思冥想創(chuàng)造新內(nèi)容，大家只要復(fù)制這套經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證的爆款模板，就能產(chǎn)出批量的獲客視頻。
整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)一起做矩陣，每天日更10條，霸屏。每條視頻就像一個(gè)個(gè)銷售員，都說(shuō)差不多的話，就看哪個(gè)能說(shuō)服客戶。
這一套專屬的短視頻布局戰(zhàn)略學(xué)下來(lái)，團(tuán)隊(duì)小伙伴都直呼“收獲滿滿”！
內(nèi)訓(xùn)第二天，李登老師就直接帶著海盛威團(tuán)隊(duì)來(lái)到了碼頭，手把手教學(xué)拍攝運(yùn)鏡：怎么拍出大船的氣勢(shì)？怎么給特種柜特寫？
就在那熱鬧的裝貨現(xiàn)場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)在現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)作的第一條視頻，剛發(fā)出去就獲得了精準(zhǔn)客戶的主動(dòng)問(wèn)價(jià)！
這讓海盛威團(tuán)隊(duì)徹底信服：原來(lái)只要方法對(duì)，獲客真的可以很簡(jiǎn)單。
05 效果顯著：來(lái)的不只有流量，還有“直客”和“詢盤”
在b端生意里，老板的臉，就是企業(yè)*的金字招牌。
“今天只要是行業(yè)里比較有名氣的品牌老板出來(lái)拍視頻，就會(huì)自帶流量。”在李登老師的鼓勵(lì)下，鄭總拍了第一條真人出鏡視頻。
沒(méi)有華麗的辭藻，酷炫的運(yùn)鏡，就是實(shí)實(shí)在在地介紹自己，介紹業(yè)務(wù)。
這條視頻一發(fā)出去，漲粉400多人，播放量沖到了5.8萬(wàn)！
內(nèi)訓(xùn)結(jié)束僅僅2天，團(tuán)隊(duì)像是被打通了任督二脈，不僅3條視頻播放量過(guò)萬(wàn)，更重要的是，后臺(tái)收到了7個(gè)精準(zhǔn)詢盤。不是同行打聽(tīng)價(jià)格，而是實(shí)實(shí)在在有貨要發(fā)的客戶。
在接下來(lái)的陪跑期間，海盛威團(tuán)隊(duì)更是連續(xù)出現(xiàn)了多條10萬(wàn)+的爆款視頻，有員工發(fā)的視頻還被同行轉(zhuǎn)載，甚至問(wèn)價(jià)。
最讓人驚喜的是，一條講“發(fā)貨新加坡”的大字報(bào)視頻成為大爆款，播放量直接干到了150萬(wàn)！
鄭總都直言：感覺(jué)很普通的一條，也有這么高的播放量？
這一個(gè)個(gè)漂亮的數(shù)據(jù)，讓鄭總喜出望外：這個(gè)他原本以為做不好短視頻的銷售團(tuán)隊(duì)，一旦掌握了科學(xué)系統(tǒng)的方法，爆發(fā)出的獲客能力，比專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都要強(qiáng)！
除此之外，海盛威這次轉(zhuǎn)型*的收獲，是客戶結(jié)構(gòu)的改變。
以前做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，很多時(shí)候是在和貨代同行做生意，利潤(rùn)薄、要求多，賺的是辛苦錢。
但通過(guò)短視頻來(lái)咨詢的這32個(gè)客戶里，絕大多數(shù)是直客（直接發(fā)貨的工廠/貿(mào)易商）！
就在內(nèi)訓(xùn)后的第一個(gè)月，他們已經(jīng)成功成交了第一單直客業(yè)務(wù)。
1個(gè)月內(nèi)成交第1單直客
懂行的物流老板都知道，直客意味著：利潤(rùn)高、配合度好、復(fù)購(gòu)率高。
這才是物流企業(yè)夢(mèng)寐以求的優(yōu)質(zhì)客戶
轉(zhuǎn)載：http://m.oysg8.com/zixun_detail/689461.html
