心理學(xué)中的牧群效應(yīng)。所謂牧群效應(yīng)就是我們所說(shuō)的，大多數(shù)人是因?yàn)槭艿侥莻€(gè)有影響力的人的行為的影響而模仿，也就是一種從眾的效應(yīng)。猶如在草原上的牧群一樣，還有的后面的群羊都是跟著前面的頭羊一起行動(dòng)，這種牧群效應(yīng)的心理也適用于人類(lèi)行為的反應(yīng)，據(jù)研究95%的人是沒(méi)有強(qiáng)大的個(gè)人主見(jiàn)，他們因?yàn)閯e人的，尤其是那些有影響力人所作所為而受其影響，追隨或者是模仿。同樣目前效應(yīng)也應(yīng)用在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，正所謂射人先射馬，擒賊先擒王，只要是你能夠把最有影響力的客戶(hù)開(kāi)發(fā)下來(lái)，那么這個(gè)客戶(hù)給你帶動(dòng)的銷(xiāo)售額也是巨大的。在銷(xiāo)售實(shí)踐中就是要培養(yǎng)核心客戶(hù)，一個(gè)核心客戶(hù)的背后，會(huì)有大量的追隨的客戶(hù)。
核心用戶(hù)與忠誠(chéng)用戶(hù)的差異。難道核心客戶(hù)有人可能會(huì)與忠誠(chéng)客戶(hù)概念相混淆，什么是核心客戶(hù)？什么是忠誠(chéng)客戶(hù)，這個(gè)區(qū)別在哪里？中層客戶(hù)與公司保持很高的粘性，共同度比較高，與公司合作很多年也為公司創(chuàng)造了一大的終身價(jià)值核心客戶(hù)在這些方面與忠誠(chéng)客戶(hù)很相似，她與忠誠(chéng)客戶(hù)*的區(qū)別就是核心客戶(hù)在當(dāng)?shù)赜袕?qiáng)大的影響力，被發(fā)展為當(dāng)?shù)氐母吒煽蛻?hù)，不能因?yàn)樗拇嬖?，他的?jī)效，他的行為而受到影響，就是這種影響力給我們帶來(lái)了更多的附加銷(xiāo)量或者銷(xiāo)售額。
如何培養(yǎng)核心用戶(hù)？將核心客戶(hù)首先要選擇影響力大的，對(duì)核心客戶(hù)進(jìn)行用心的調(diào)研，從信息收集，需求調(diào)查，影響力分析多個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)這個(gè)客戶(hù)是否可以發(fā)展成為我們的核心客戶(hù)。如果具備核心客戶(hù)的條件，又要整合公司資源，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，幫助客戶(hù)取得比過(guò)去更大的成功，讓客戶(hù)體驗(yàn)到我們對(duì)他業(yè)務(wù)上的支持，并愿意為我們的銷(xiāo)售現(xiàn)身說(shuō)法。我在做銷(xiāo)售總監(jiān)的時(shí)候，在山東市我們團(tuán)隊(duì)調(diào)研發(fā)現(xiàn)在泰安市場(chǎng)一個(gè)潛在客戶(hù)，在當(dāng)?shù)赜泻艽蟮挠绊懥?，后?lái)開(kāi)發(fā)了之后，給我們帶來(lái)了1000噸的銷(xiāo)量，其中該客戶(hù)的使用量為200噸，也就是說(shuō)因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)的合作來(lái)了額外的800噸的新增銷(xiāo)量，這就是核心客戶(hù)的重要的價(jià)值。
如何利用核心用戶(hù)推動(dòng)銷(xiāo)售？如果你培養(yǎng)了核心客戶(hù)，接下來(lái)你就想如何利用核心客戶(hù)的價(jià)值來(lái)開(kāi)發(fā)你的市場(chǎng)，進(jìn)一步的提高開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的效率。以下三種辦法可以充分的發(fā)揮核心客戶(hù)的價(jià)值：
1、核心用戶(hù)可以在公司用戶(hù)會(huì)議上現(xiàn)身說(shuō)法。一位客戶(hù)的現(xiàn)身說(shuō)法，勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)?？蛻?hù)的身份是和潛在客戶(hù)是同樣的，核心客戶(hù)的分享能夠更好的打動(dòng)更多的潛在客戶(hù)的合作。如果沒(méi)有核心客戶(hù)，僅僅靠銷(xiāo)售人員去給潛在客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品，往往很不容易達(dá)到好的效果，因?yàn)榭蛻?hù)有太多的疑慮，異議和抵觸了。
我們可以在用戶(hù)會(huì)議上讓核心客戶(hù)介紹他們是如何和我們合作的，當(dāng)初合作前有哪些心理上的掙扎和矛盾，那又是如何摒棄我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，和我們合作以后他們的業(yè)績(jī)?nèi)〉昧耸裁礃拥某砷L(zhǎng)，并和我們分享一下和我們合作后的心得體會(huì)?？蛻?hù)的現(xiàn)身說(shuō)法，能夠幫助銷(xiāo)售人員達(dá)成很多銷(xiāo)售人員無(wú)法搞定的生意。
2、核心客戶(hù)可以推動(dòng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。核心客戶(hù)他們受益于供應(yīng)商的幫助，他們的生產(chǎn)成績(jī)，業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，取得了不菲的進(jìn)步。當(dāng)然也會(huì)對(duì)供應(yīng)商的幫助深表感激，所以這種情況下可以利用核心客戶(hù)的這種感激之情，讓他幫助介紹他們?nèi)ψ永锏钠渌母哔|(zhì)量的潛在客戶(hù)。這種介紹來(lái)的，本來(lái)客戶(hù)有一個(gè)非常大的特點(diǎn)，就是因?yàn)楹诵目蛻?hù)的轉(zhuǎn)介紹，減少了新銷(xiāo)售人員與客戶(hù)從陌生到熟悉建立信任的時(shí)間。銷(xiāo)售人員在核心客戶(hù)的幫助下，能夠更有效的更精準(zhǔn)的開(kāi)發(fā)其圈子里的潛在客戶(hù)，所以我們說(shuō)銷(xiāo)售人員的成熟體現(xiàn)在他的業(yè)務(wù)有多少，通過(guò)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹來(lái)實(shí)現(xiàn)的感覺(jué)上不局限于核心客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹，凡第三方的轉(zhuǎn)介紹都是可以成為銷(xiāo)售人員的潛在客戶(hù)資源的。
3、核心客戶(hù)的故事可以做成視頻在讓銷(xiāo)售人員播放給拜訪(fǎng)的客戶(hù)看。充分發(fā)揮核心客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)，我們還可以通過(guò)錄制核心客戶(hù)的視頻的方式，我們可以通過(guò)訪(fǎng)談的形式提問(wèn)我們的客戶(hù)是什么原因，讓他們選擇和我們合作；合作以后給他帶來(lái)的體驗(yàn)是什么？客戶(hù)的現(xiàn)身說(shuō)法可以用來(lái)證明你對(duì)于自己幫助客戶(hù)以及銷(xiāo)售產(chǎn)品或者服務(wù)的，這種現(xiàn)身說(shuō)法的視頻，你可以在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候隨身攜帶，在客戶(hù)允許的情況下，甚至還可以放在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行宣傳。
有了核心客戶(hù)，就有了成功故事，有了成功故事，當(dāng)你見(jiàn)到潛在客戶(hù)的時(shí)候，你就會(huì)充滿(mǎn)信心，侃侃而談，你的說(shuō)話(huà)將會(huì)更有感染力。核心客戶(hù)的成功故事可以用于會(huì)議的邀請(qǐng)，被用于解決方案以后的能力證明，也可以用于潛在客戶(hù)的預(yù)約見(jiàn)面，人人都喜歡聽(tīng)故事，我們更喜歡聽(tīng)我們同行里的故事，那就值得他們學(xué)習(xí)的故事。當(dāng)你有了足夠多的核心客戶(hù)的時(shí)候，你的市場(chǎng)上的影響力將會(huì)如日中天，你的銷(xiāo)售效能將會(huì)越來(lái)越高效。
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