沒(méi)有需求，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的，這里的需求必須是即刻需求，也就是客戶(hù)認(rèn)為必須要改變的，必須要解決的問(wèn)題?？墒谴蟛糠咒N(xiāo)售人員見(jiàn)到的客戶(hù)都是沒(méi)有需求的客戶(hù)，這就是銷(xiāo)售為什么這么難的原因了。
真正的銷(xiāo)售高手，就是要識(shí)別需求，并經(jīng)客戶(hù)的潛在需求轉(zhuǎn)換為即刻需求，然后再給客戶(hù)提供解決方案，介紹產(chǎn)品和服務(wù)。
需求開(kāi)發(fā)過(guò)程，需要經(jīng)歷以下幾個(gè)階段，從客戶(hù)認(rèn)為幾乎很完美－我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿(mǎn)意－我的問(wèn)題越來(lái)越大了－我需要立刻改變。完成從潛在需求到即刻需求的轉(zhuǎn)變。從很小的缺點(diǎn)開(kāi)始，自然而然的，逐漸的轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯?wèn)題，困難和不滿(mǎn)。最后變成愿望，需要或要行動(dòng)的企圖。
在小訂單銷(xiāo)售中，潛在需求發(fā)掘的越多，銷(xiāo)售成功的可能性越大，而在B2B大客戶(hù)的銷(xiāo)售中卻不是如此。任何一個(gè)決定購(gòu)買(mǎi)商品的人，都會(huì)平衡兩個(gè)相對(duì)因素，因素之一就是這次購(gòu)買(mǎi)能夠解決問(wèn)題的迫切程度，另一個(gè)是解決問(wèn)題的成本大小。
在B2B大客戶(hù)當(dāng)中，成本的多少，不是僅僅以貨幣的價(jià)值來(lái)衡量的，而我們以前所說(shuō)的一個(gè)錯(cuò)誤的決策，足以使購(gòu)買(mǎi)者失業(yè)。在小訂單的銷(xiāo)售中，即刻需求是預(yù)示銷(xiāo)售成功的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。在B2B大客戶(hù)的銷(xiāo)售中，提問(wèn)的目的就是發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求，并使之轉(zhuǎn)化為即刻需求。
價(jià)值等式：如果解決問(wèn)題的緊迫程度，超過(guò)了解決問(wèn)題的成本代價(jià)，那么這就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售就會(huì)迎刃而解。實(shí)現(xiàn)價(jià)值等式，不改變的危害性，問(wèn)題的嚴(yán)重性，給客戶(hù)帶來(lái)的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于解決這個(gè)問(wèn)題所需要的投資金額。天平就會(huì)朝著改變的方向傾斜。
商業(yè)領(lǐng)域中普遍已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了問(wèn)題的存在 ，但是客戶(hù)卻并不知道在他的組織中也存在。這種情形下，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員通常利用一些數(shù)據(jù)反饋信息來(lái)引起客戶(hù)對(duì)有關(guān)問(wèn)題的注意。例如，我們可以對(duì)這個(gè)行業(yè)的某些側(cè)面做一些一般性調(diào)查，然后把數(shù)據(jù)反饋給客戶(hù)，讓他將自己的業(yè)績(jī)基準(zhǔn)值和調(diào)查結(jié)果進(jìn)行比較，看到差距，意識(shí)到了損失，才會(huì)推動(dòng)的客戶(hù)改變動(dòng)力。
對(duì)價(jià)值的雙重定位 ，讓客戶(hù)意識(shí)到不改變對(duì)他有什么損失，改變對(duì)他有什么好處，從而這種害怕?lián)p失和追求快樂(lè)的深層價(jià)值需求會(huì)推動(dòng)客戶(hù)做出改變 。這也是人性的弱點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人員需要洞察并利用好這個(gè)點(diǎn)。
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