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【課程背景】

企業(yè)降本增效越來(lái)越重要，單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商的，采購(gòu)人員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購(gòu)談判，可現(xiàn)實(shí)是我們不斷對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商下達(dá)降低成本指標(biāo)，可那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商卻拿著高利潤(rùn)，為此提升采購(gòu)員談判能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)！

       本課程深度結(jié)合全球物流協(xié)同及AEO資質(zhì)紅利運(yùn)用等方面的獨(dú)特場(chǎng)景，以“實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景+工具賦能”為核心，旨在幫助采購(gòu)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)提升供應(yīng)商全生命周期管理能力與復(fù)雜商業(yè)談判能力，將供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

 

課程目標(biāo)

學(xué)習(xí)：通過(guò)精準(zhǔn)成本分析，篩選行業(yè)成本合理的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

學(xué)習(xí)：建立與公司全球化戰(zhàn)略匹配的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估體系。

學(xué)習(xí)：培養(yǎng)與戰(zhàn)略供應(yīng)商協(xié)同發(fā)展的伙伴關(guān)系管理能力。

學(xué)習(xí)：制定針對(duì)不同議價(jià)力供應(yīng)商的差異化談判策略。

學(xué)習(xí)：在實(shí)戰(zhàn)談判中有效控場(chǎng)，達(dá)成雙贏協(xié)議。

學(xué)習(xí)：將AEO認(rèn)證資質(zhì)轉(zhuǎn)化為供應(yīng)鏈協(xié)同與談判的實(shí)際優(yōu)勢(shì)。

 

課程收益（方法&工具）

掌握：原材料成本分析“五力模型”；供應(yīng)商報(bào)價(jià)合規(guī)性核查清單。

掌握：供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核表；供應(yīng)商季度業(yè)務(wù)回顧（QBR）模板。

掌握：供應(yīng)商關(guān)系管理“九陽(yáng)神功”；供應(yīng)商細(xì)分（卡拉杰克）模型應(yīng)用。

掌握：采購(gòu)談判戰(zhàn)略部署“天龍八部”；談判策略規(guī)劃表。

掌握：談判控場(chǎng)二十一技巧；采購(gòu)談判話術(shù)應(yīng)答手冊(cè)。

掌握：AEO紅利在供應(yīng)鏈成本與效率優(yōu)化中的量化評(píng)估方法。

 

【課程大綱】

模塊一 如何精準(zhǔn)選擇成本合理供應(yīng)商

〖案例解讀〗揭秘某知名企業(yè)供應(yīng)商不同報(bào)價(jià)的成本分析和談價(jià)策略

1.如何精準(zhǔn)分析供應(yīng)行業(yè)策略

1.1 供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈分析策略

1.2 原料市場(chǎng)生命周期體系

1.3 主要原料市場(chǎng)規(guī)模與價(jià)格波動(dòng)分析模式

1.4 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

1.5 宏觀（進(jìn)出口政策）和行業(yè)微觀環(huán)境分析

1.6 壟斷市場(chǎng)盈利模式和定價(jià)模式

 

2.供應(yīng)商的產(chǎn)品價(jià)格如何確定

2.1 行情定價(jià)法（參考聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織FAO價(jià)格指數(shù)）

2.2 價(jià)值定價(jià)法（功能性原料的價(jià)值評(píng)估）

2.3 成本定價(jià)法（成本加成與目標(biāo)定價(jià)）

 

3.采購(gòu)成本分析八大工具

3.1 成本結(jié)構(gòu)分析法（“九陰真經(jīng)”）

3.2 采購(gòu)價(jià)格指數(shù)法

3.3 成本計(jì)算基本公式法（含關(guān)稅、物流、AEO通關(guān)效率成本）

3.4 價(jià)格聯(lián)動(dòng)法（“一陽(yáng)指”）

3.5 變動(dòng)與固定價(jià)格法

3.6 階梯價(jià)格分析法

3.7 價(jià)值分析法（VE/VA）

 

4.不同采購(gòu)品項(xiàng)成本模型

4.1 不同品類采購(gòu)報(bào)價(jià)模型

4.2 采購(gòu)報(bào)價(jià)模型

4.3 材料采購(gòu)報(bào)價(jià)模型

4.4 不同品項(xiàng)采購(gòu)報(bào)價(jià)模型

4.5 OEM/ODM成本模型

【實(shí)戰(zhàn)工具】外購(gòu)件&原料供應(yīng)商成本分析實(shí)戰(zhàn)方法清單

【案例分享】某公司進(jìn)口材料采購(gòu)降本的“罪與罰”——采購(gòu)分析報(bào)告的數(shù)據(jù)解讀與行動(dòng)反思

【頭腦風(fēng)暴】如何準(zhǔn)確核算原料類的供應(yīng)商成本？（你所不知道的供應(yīng)商報(bào)價(jià)十大陷阱，如水分含量、蛋白純度、匯率風(fēng)險(xiǎn)等）

 

模塊二 如何構(gòu)建供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、評(píng)估、績(jī)效管理實(shí)戰(zhàn)技巧

情景案例：國(guó)內(nèi)某頭部企業(yè)在供應(yīng)商管理方的借鑒

1.建立正確的供應(yīng)戰(zhàn)略方案

2.制定全球化供應(yīng)戰(zhàn)略地圖

3.建立正確供應(yīng)商開(kāi)發(fā)體系框架九大步驟

4.危機(jī)下供應(yīng)商評(píng)價(jià)基本構(gòu)建模式和選擇五大原則（QCDST）

5.供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估中角色分工和職責(zé)定位

6.如何高效實(shí)施供應(yīng)鏈績(jī)效考核與績(jī)效改善方法

【實(shí)戰(zhàn)工具】供應(yīng)商評(píng)審“海陸空”體系的運(yùn)用&供應(yīng)商關(guān)系管理的“九陽(yáng)神功”

【案例解讀】解讀某司原料供應(yīng)商進(jìn)行KCP（關(guān)鍵控制點(diǎn)）管理方案

【課題演練】開(kāi)發(fā)供應(yīng)商是采購(gòu)效率提升的關(guān)鍵，分析采購(gòu)管理過(guò)程中出現(xiàn)的十大供應(yīng)商開(kāi)發(fā)誤區(qū)

 

模塊三 如何制定成功的采購(gòu)談判策略

情景案例：從“舌戰(zhàn)群儒””看如何制定年度框架協(xié)議談判策略

1啟動(dòng)談判需準(zhǔn)備哪些工作（信息收集、目標(biāo)設(shè)定、團(tuán)隊(duì)組建）

2.如何分析采購(gòu)談判的主要因素（力量對(duì)比、議題、BATNA）

3.如何準(zhǔn)備采購(gòu)談判工作（SWOT分析、數(shù)據(jù)支持）

4.分析采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的性格、職業(yè)匹配、談判風(fēng)格

5. 制定談判策略七步驟

【實(shí)戰(zhàn)工具】采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”

【案例解讀】海外品牌方指定包裝供應(yīng)商的談判策略制定與應(yīng)對(duì)

【案例復(fù)盤】

如何識(shí)別供應(yīng)商的談判策略中“方向性錯(cuò)誤”（如忽視長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)）

模塊四 如何實(shí)施高效的采購(gòu)談判

情景案例：解讀某司采購(gòu)部與某全球?qū)櫸锞S生素強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的精彩采購(gòu)談判案例

1.商務(wù)談判控場(chǎng)實(shí)施二十一實(shí)戰(zhàn)技巧

1.1 如何管控談判階段 / 1.2 整個(gè)談判如何掌控 / 1.3 哪種砍價(jià)方式更有效 / 1.4 哪種談判形式易出問(wèn)題 / 1.5 如何做好跨時(shí)區(qū)視頻談判 / 1.6 我方為何會(huì)處于弱勢(shì) / 1.7 我方弱勢(shì)時(shí)如何談判 / 1.8 什么是分階段蠶食 / 1.9 分階段蠶食的策略步驟 / 1.10 如何提升說(shuō)服力 / 1.11 第三方參考依據(jù)（如行業(yè)報(bào)告） / 1.12 如何提高談判時(shí)的溝通效率 / 1.13 我們會(huì)提問(wèn)嗎 / 1.14 如何提問(wèn) / 1.15 反駁對(duì)方的幾種方式 / 1.16 溝通禁忌 / 1.17 對(duì)方忽悠時(shí)如何應(yīng)對(duì) / 1.18 如何挽回失誤（失口） / 1.19 出現(xiàn)僵局時(shí)如何談判 / 1.20 談判結(jié)束時(shí)怎么辦 / 1.21 如何與不同對(duì)象（技術(shù)型、商務(wù)型）談判

2.采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”

第一掌：試探計(jì) / 第二掌：聲東擊西計(jì) / 第三掌：強(qiáng)人所難計(jì) / 第四掌：換位思考計(jì) / 第五掌：巧立名目計(jì) / 第六掌：先輕后重計(jì) / 第七掌：檔箭牌計(jì) / 第八掌：順手牽羊計(jì) / 第九掌：激將計(jì) / 第十掌：限定選擇計(jì) / 第十一掌：人情計(jì) / 第十二掌：小圈密談?dòng)?jì) / 第十三掌：奉送選擇權(quán)計(jì) / 第十四掌：以靜制動(dòng)計(jì) / 第十五掌：車輪計(jì) / 第十六掌：擠牙膏計(jì) / 第十七掌：欲擒故縱計(jì) / 第十八掌：紅臉與白臉

【實(shí)戰(zhàn)工具】行業(yè)采購(gòu)談判中的談判話術(shù)（針對(duì)價(jià)格、交期、質(zhì)量爭(zhēng)議的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)答）

【案例解讀】一個(gè)真實(shí)失敗的談判案例復(fù)盤（寵物零食多品種少批量采購(gòu)案例談判）

【頭腦風(fēng)暴】如何實(shí)現(xiàn)與關(guān)鍵供應(yīng)商談判的雙贏

 

【專家介紹】南老師：采購(gòu)供應(yīng)鏈/招投標(biāo)管理

AI智能體應(yīng)用師（工業(yè)和信息化部）

供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)專家&采購(gòu)招投標(biāo)管理權(quán)威

企業(yè)降本增效戰(zhàn)略導(dǎo)師

三大運(yùn)營(yíng)商、國(guó)家電網(wǎng)等大型國(guó)企長(zhǎng)期戰(zhàn)略顧問(wèn)

CIPS/ITC特約高級(jí)講師

IFPSM注冊(cè)采購(gòu)能力認(rèn)證專家

實(shí)戰(zhàn)資歷

★26年供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)：歷任5家上市企業(yè)高管，主導(dǎo)千億級(jí)供應(yīng)鏈體系搭建與優(yōu)化。

★20年企業(yè)賦能經(jīng)驗(yàn)：1000+家提供培訓(xùn)與咨詢，累計(jì)授課超1000天，學(xué)員突破10萬(wàn)人。

★新時(shí)代標(biāo)桿案例：助力光伏、風(fēng)電、通訊、家電、快消品等頭部企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)降本增效。

職業(yè)履歷

☆2016-2018?深圳沃特瑪新能源汽車產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 | 供應(yīng)鏈部長(zhǎng)搭建國(guó)內(nèi)*新能源汽車全產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)體系，年降本超1.3億元。

☆2015-2016?珠海雙喜電器集團(tuán)（上市） | 采購(gòu)總監(jiān)重構(gòu)供應(yīng)商管理體系，采購(gòu)效率提升40%，成本下降18%。

☆2013-2015?理士國(guó)際技術(shù)集團(tuán)（香港主板上市） | 集團(tuán)采購(gòu)中心總監(jiān)建立全球化采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，出口業(yè)務(wù)成本優(yōu)化25%。

☆2004-2013?廣東德豪潤(rùn)達(dá)電器集團(tuán)（深交所上市） | 供應(yīng)鏈管理本部負(fù)責(zé)人主導(dǎo)芯片、封裝等核心事業(yè)部采購(gòu)戰(zhàn)略，年均降本1.5億元。

☆1998-2004?松下馬達(dá)集團(tuán) | 購(gòu)買課主管優(yōu)化車載電機(jī)供應(yīng)鏈，交付周期縮短30%。