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客戶需求分析實務培訓

課程背景：
現如今企業(yè)的金融需求呈現多元化態(tài)勢，企業(yè)從采購，生產、銷售、理財、融資等個個環(huán)節(jié)都需要銀行的信貸支持，而銀行客戶經理還停滯在之前傳統“信貸員”的角色，不了解客戶需求，給客戶推薦銀行單一標準化的信貸產品，無法全方位的滿足客戶的整體融資需求，商業(yè)銀行目前也存在產品單一，產品研發(fā)能力薄弱等問題，從根本上限制了銀行的發(fā)展，不能全面的幫助企業(yè)解決融資問題，客戶粘合度低。因此，加強商業(yè)銀行產品研發(fā)能力，增強商業(yè)銀行創(chuàng)新產品研發(fā)意識，加強客戶經理識別客戶需求精準營銷能力，爭取讓每位客戶經理掌握核心的金融服務方案設計技巧，增強商業(yè)銀行的核心競爭力。

課程收益：
.提高信貸人員與客戶的溝通能力、快速識別客戶能力，提高其業(yè)務素質
.增強對客戶認識，能針對不同的客戶提供不同的產品組合，增強客戶與商業(yè)銀行的粘合度
.使客戶經理能盡快的從賣產品轉化成賣方案的全能型人才，增強銀行核心競爭力
.可以快速幫助銀行從業(yè)人員直觀的了解各行業(yè)的成熟的金融服務方案

課程時間： 2天，6小時/天
課程對象：商業(yè)銀行對公客戶經理、授信產品經理、貿易融資產品經理、風險管理人員等
課程方式：現場互動、案例展示、小組討論、現場模擬訓練

課程大綱
第一講：優(yōu)質客戶篩選及需求分析
一、對公客戶特征與金融需求分析
1. 如何篩選優(yōu)質客戶？
1）資料查閱
2）同業(yè)推薦
3）平臺合作
4）客戶介紹
5）組織形式
6）銀行產品

二、優(yōu)質客戶的特征分析
1. 生產制造型企業(yè)分析
2. 貿易流通型企業(yè)分析
3. 服務類企業(yè)分析

三、優(yōu)質客戶的需求分析
1. 采購延長付款期限
2. 融資降低成本
3. 促進銷售
4. 提前回籠資金
5. 理財需求
6. 其他金融需求

第二講：客戶需求挖掘技巧
一、高效收集客戶信息
1. 所屬行業(yè)分析
2. 產業(yè)鏈分析
3. 結算方式分析
4. 結算周期分析
5. 資金需求點分析
6. 方案設計
7. 方案溝通及調整
8. 客戶追蹤及維護

二、不同客戶類型需求分析
1. 生產制造型企業(yè)
案例：鋼廠資金需求分析
案例：電廠資金需求分析
2. 貿易流通型企業(yè)
案例：家電經銷商資金需求分析
案例：汽車經銷商資金需求分析

三、客戶需求深度挖掘
1. 了解客戶資金需求點
2. 分析客戶資金短缺實質原因
3. 可以采用什么產品或方案解決

四、客戶需求的激發(fā)
1. 融資成本低
2. 延長付款期限
3. 促進銷售
4. 獲得預收貨款
5. 豐厚的理財收益
6. 方便快捷
7. 其他需求

第三講：熟悉銀行金融工具
一、授信工具
1. 抵押
2. 質押
3. 第三方擔保
4. 保理
5. 應收賬款質押
6. 聯保
7. 互助金池
8. 保兌倉核心企業(yè)階段性擔保

二、用信工具
1. 貸款
2. 商票
3. 銀票
4. 信用證
5. 保函

第四講：金融服務方案設計
一、如何設計金融服務方案
1. 橫向——從產業(yè)鏈的頭吃到尾
案例展示：某醫(yī)藥行業(yè)整體產業(yè)鏈金融服務
2. 縱向——展開客戶的深度開發(fā)
案例展示：某政府采購平臺多產品組合
3. 多產品組合融資—金融服務方案增強客戶粘合度
案例展示：某大型超市綜合金融服務方案展示

二、如何設計金融服務方案提升銀行綜合收益
1. 降低銀行成本消耗低
2. 降低銀行風險資產消耗
3. 形成關聯營銷
4. 增加客戶群體
5. 降低銀行授信風險
6. 增加存款
7. 降低銀行規(guī)模消耗
8. 增加銀行中間業(yè)務收益
案例展示：某大型汽車生產廠商整體金融服務案例解析

第五講：重點行業(yè)金融服務方案展示
一、電力行業(yè)金融服務方案
案例展示：某電廠整體金融服務方案
思考：該模式可以復制到本地哪些客戶身上？
二、房地產行業(yè)金融服務方案
案例展示：某強勢房地產開發(fā)商授信方案
案例展示：某中小型房地產開發(fā)商授信方案
思考：該模式可以復制到本地哪些客戶身上？
三、商超行業(yè)金融服務方案
案例展示：某大型超市整體金融服務方案
案例展示：某大型商場整體金融服務方案
思考：該模式可以復制到本地哪些客戶身上？
四、汽車行業(yè)金融服務方案
案列展示：某汽車生產廠商整體金融服務方案
五、白酒行業(yè)金融服務方案
案例展示：某白酒生產企業(yè)整體金融服務方案
六、醫(yī)藥行業(yè)金融服務方案
案例展示：某三家醫(yī)院整體金融服務方案
七、家電行業(yè)金融服務方案解讀
案例展示：某家電生產企業(yè)整體金融服務方案
課程小結
模擬演練：現場模擬某客戶的金融服務方案，要求每組派出1-2名學員進行現場演練

客戶需求分析實務培訓