欧美大荫蒂另类极品高清_极品国产91在线网站_国产熟睡乱子伦视频观看软件_成人Av无码一区二区三区_91蜜臀av新资源_国产乱理论片在线观看理论_免费大片在线播放观看_荡女高中生蒋雅雅末班车被吸_国产女女sm的视频在线

整村授信培訓(xùn)

【課程背景】
為支持國(guó)家“振興鄉(xiāng)村，實(shí)現(xiàn)普惠金融”的發(fā)展政策，以行政村為單位進(jìn)行授信，及時(shí)滿(mǎn)足鄉(xiāng)村居民資金需求的“整村授信”金融服務(wù)模式在各地蓬勃發(fā)展，通過(guò)“整村授信”，銀行實(shí)現(xiàn)布局三農(nóng)信貸，打通普惠金融“最后一公里”的金融扶貧計(jì)劃。
銀行開(kāi)展“整村授信”業(yè)務(wù)的原因分析：
1. 政府政策導(dǎo)向
服務(wù)三農(nóng)，發(fā)展農(nóng)村普惠金融是當(dāng)前我國(guó)金融發(fā)展的一個(gè)重要走向
2. 農(nóng)商行發(fā)展需要
通過(guò)整村授信可有效擴(kuò)面增量，增加新客戶(hù)來(lái)源，擴(kuò)充業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象和利潤(rùn)來(lái)源渠道
3. 農(nóng)商行優(yōu)勢(shì)利用
農(nóng)商行服務(wù)本地多年，熟悉客戶(hù)和市場(chǎng)，擁有天然的人緣、地緣優(yōu)勢(shì)
4. 搶占客戶(hù)心智
各大行逐漸開(kāi)始重視農(nóng)村金融市場(chǎng)，農(nóng)商行通過(guò)整村授信可以搶占客戶(hù)心智，培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴(lài)性

【培訓(xùn)對(duì)象】行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、零售部領(lǐng)導(dǎo)、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等
【授課形式】理論授課、競(jìng)賽、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)
【授課時(shí)間】2天
【課程收益】
通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握整村授信的流程和執(zhí)行方法
通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握交叉營(yíng)銷(xiāo)的策略和技巧
通過(guò)學(xué)習(xí)，獲得一支能外出開(kāi)展“整村授信”業(yè)務(wù)的隊(duì)伍

【課程大綱】
第一部分  解密“整村授信”
一、什么是整村授信
（一）整村授信的發(fā)展歷程
（二）整村授信的本質(zhì)：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，區(qū)域化主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
（三）整村授信的作用和意義：擴(kuò)面增量&搶占客戶(hù)心智
（四）整村授信與網(wǎng)格化管理的關(guān)系：互為助力，互相驗(yàn)證
（五）整村授信與“踏千訪(fǎng)萬(wàn)”和“整村拆遷授信”的區(qū)別
（六）整村授信遵循的五大原則
1. 規(guī)劃性原則       2. 謹(jǐn)慎性原則         3. 批量開(kāi)發(fā)原則
4. 客戶(hù)中心原則     5. 交叉營(yíng)銷(xiāo)原則
（七）整村授信的四大關(guān)鍵點(diǎn)
1. 第三方評(píng)議人的選擇及背靠背評(píng)審    
2. 各階段具有里程碑意義的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
3. 搶占客戶(hù)心智，培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴(lài)性
4. 持續(xù)的客戶(hù)用信教育和跟蹤管理
（八）整村授信的常見(jiàn)問(wèn)題
1. 目標(biāo)村選擇缺少依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法    2. 有授信無(wú)用信，投入大產(chǎn)出少
3. 業(yè)務(wù)經(jīng)理畏貸惜貸                    4. 營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品單一，收益點(diǎn)少
5. 客戶(hù)管理難度大                      6. 業(yè)績(jī)收益難估算

二、整村授信的營(yíng)銷(xiāo)“三選擇，三策略”
（一）目標(biāo)客戶(hù)選擇
1. 目標(biāo)村選擇的“六大維度”      2. 授信客戶(hù)的“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”：三無(wú)三有
3. “準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外的客戶(hù)應(yīng)對(duì)
（二）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇
1. 整村授信主營(yíng)產(chǎn)品（信貸產(chǎn)品）的選擇
2. 其他可在整村授信過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品/服務(wù)選擇
3. “準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇
（三）定價(jià)策略選擇
1. 整村授信中主營(yíng)信貸產(chǎn)品的定價(jià)    2. 設(shè)計(jì)可以增加客戶(hù)黏度的定價(jià)策略
（四）渠道關(guān)系策略
1. 整村授信中的關(guān)鍵渠道關(guān)系        2. 關(guān)鍵渠道關(guān)系的建立和推動(dòng)
（五）活動(dòng)組織策略
1. 整村授信各階段匹配的促銷(xiāo)活動(dòng)    2. 整村授信各階段促銷(xiāo)活動(dòng)不同目的
3. 活用“5W1H”提升促銷(xiāo)活動(dòng)效果
（六）客戶(hù)管理策略
1. 客戶(hù)信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用
2. 目標(biāo)授信客戶(hù)的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)制定
3. 讓客戶(hù)向渠道轉(zhuǎn)化的管理技巧

三、整村授信的風(fēng)險(xiǎn)控制
（一）*的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制依據(jù)
1. *的風(fēng)險(xiǎn)：信息不對(duì)稱(chēng)     2. 風(fēng)控依據(jù)：村人治村、村民自治
（二）常用的風(fēng)險(xiǎn)控制方法
1. 交叉驗(yàn)證法     2. 實(shí)地調(diào)查法    3. 集體評(píng)議法
（三）整村授信中2大主流風(fēng)控技術(shù)
1. 德國(guó)IPC技術(shù)的精髓與實(shí)施難點(diǎn)    2. 打分卡技術(shù)的精髓與實(shí)施難點(diǎn)
（四）信息采集管理及預(yù)授信額度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
1. 信息采集表的設(shè)計(jì)和使用     2. 授信額度測(cè)算依據(jù)
四、整村授信實(shí)施全流程分解
（一）整村授信全流程的“四個(gè)階段”
1. 準(zhǔn)備鋪墊階段  2. 定位客戶(hù)階段    3. 授信簽約階段  4. 用貸管理階段
（二）“四個(gè)階段”的關(guān)鍵步驟及關(guān)鍵對(duì)象

五、整村授信的進(jìn)度評(píng)估與績(jī)效管理
（一）整村授信的進(jìn)度評(píng)估
1. 進(jìn)度表審查    2. 進(jìn)度里程碑確立     3. 進(jìn)度評(píng)估的關(guān)鍵指標(biāo)
（二）整村授信的績(jī)效管理
1. 各階段績(jī)效考核的關(guān)鍵指標(biāo)     2. 各職崗績(jī)效考核的核心指標(biāo)
3. 績(jī)效管理的表單工具
六、整村授信的授信后營(yíng)銷(xiāo)及管理
（一）持續(xù)“用信”宣傳教育——3D立體攻勢(shì)  （二）授信后日常營(yíng)銷(xiāo)的策略制定
（三）客戶(hù)的貸后管理                       （四）客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)管理機(jī)制

第二部分  “整村授信”營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)化
一、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的“內(nèi)憂(yōu)外患”
（一）外部形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻
1. 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)      2. 去儲(chǔ)蓄化趨勢(shì)加速     3. 客戶(hù)需求的變化
4. 互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊     5. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇     6. 城市化進(jìn)程影響
（二）內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
1. 客戶(hù)基礎(chǔ)薄弱，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力有待加強(qiáng)     2. 產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺
3. 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念有待轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)技能有待提升 4. 營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性有待強(qiáng)化，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性不足
二、整村授信帶來(lái)的幾個(gè)改變
（一）零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
（二）針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)目標(biāo)區(qū)域的深度外拓營(yíng)銷(xiāo)
（三）銀行從“坐”向“行”轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性升級(jí)
（四）強(qiáng)化本地市場(chǎng)客戶(hù)粘性，控制客戶(hù)流失
（五）發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步鞏固現(xiàn)有農(nóng)村市場(chǎng)占有率
（六）整村授信可作為非常好的營(yíng)銷(xiāo)切入口（先惠農(nóng)后營(yíng)銷(xiāo)）

三、整村授信營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題分析
（一）未對(duì)客群細(xì)分，一套模式用到黑    （二）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品單一，缺少交叉營(yíng)銷(xiāo)
（三）單兵作戰(zhàn)，我是獨(dú)狼              （四）粗暴銷(xiāo)售，缺乏技能技巧
（五）村內(nèi)助力未充分使用（村兩委，銀行現(xiàn)有客戶(hù)等）
四、整村授信營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)關(guān)鍵
（一）時(shí)段規(guī)劃：抓住關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間段
（二）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人
（三）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：找到吸引村民主動(dòng)參加的關(guān)鍵點(diǎn)
（四）交叉營(yíng)銷(xiāo)：提前規(guī)劃可針對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵產(chǎn)品組合
（五）熱度保持：日常宣傳要持續(xù)，尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用

五、整村授信交叉營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）整村授信五大營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分析
1. 重要環(huán)節(jié)的場(chǎng)景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）
2. 村民住宅陌生拜訪(fǎng)場(chǎng)景      3. 村企拜訪(fǎng)場(chǎng)景      4. 村民集會(huì)場(chǎng)景
5. 與重要時(shí)令相結(jié)合的場(chǎng)景（農(nóng)忙，返鄉(xiāng)，重要節(jié)日等）
（二）整村授信的客戶(hù)分析、客群細(xì)分
1. 貧困農(nóng)戶(hù)       2. 一般農(nóng)戶(hù)          3. 種養(yǎng)大戶(hù)
4. 個(gè)體工商戶(hù)     5. 外出務(wù)工人員      6. 已是本行或他行的VIP客戶(hù)
（三）整村授信的交叉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品匹配（不同客戶(hù)、不同環(huán)節(jié)、不同場(chǎng)合）
1. 本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選（儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等）
2. 各類(lèi)產(chǎn)品與客戶(hù)的匹配
3. 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇     4. 一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇
（四）整村授信交叉營(yíng)銷(xiāo)三借      1. 借人    2. 借勢(shì)     3. 借數(shù)據(jù)
（五）整村授信的常用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和宣傳方式
1. 對(duì)商戶(hù)老板：集中開(kāi)展座談會(huì)
2. 對(duì)單位企業(yè)：開(kāi)展知識(shí)講座等增值服務(wù)
3. 對(duì)普通村民：與村委合作開(kāi)展金融知識(shí)普及活動(dòng)
4. 對(duì)外出務(wù)工人員：借助村組力量，開(kāi)展座談會(huì)篩選重點(diǎn)客戶(hù)
5. 用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶(hù)人流量較大的地方（如農(nóng)戶(hù)報(bào)告欄）張貼海報(bào)，同時(shí)發(fā)動(dòng)村委會(huì)進(jìn)行宣傳和廣播
6. 建立村微信紅包群。借助微信紅包，吸引客戶(hù)，激發(fā)用戶(hù)的社交和分享

六、整村授信過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
（一）與村委溝通的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1. 談?dòng)绊?nbsp; 2. 談貢獻(xiàn)  3. 談價(jià)值  4. 談?wù)?nbsp; 5. 談銀行給到什么支持
（二）與村民溝通
1. 第一次登門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)的自我介紹
2. 介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)鋪墊
3. 本行其他產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值塑造（1到2樣產(chǎn)品，切記一次介紹太多）
4. 后續(xù)拜訪(fǎng)時(shí)的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)和客戶(hù)引導(dǎo)
（三）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1. 通過(guò)話(huà)術(shù)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛     2. 一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和產(chǎn)品介紹
3. 提問(wèn)環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問(wèn)題引導(dǎo)     4. 現(xiàn)場(chǎng)“促單”“攻心逼單”成交話(huà)術(shù)

七、整村授信過(guò)程中的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)發(fā)掘和“3專(zhuān)“服務(wù)
（一）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)發(fā)掘
1. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)           2. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)發(fā)掘渠道和方法
3. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)真實(shí)性判定     4. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)個(gè)性化需求分析
（二）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的“3專(zhuān)”服務(wù)   1. 專(zhuān)業(yè)     2. 專(zhuān)人     3. 專(zhuān)享：
（三）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 先建關(guān)系，再取信任，最后營(yíng)銷(xiāo)    2. 全面了解客戶(hù)已有產(chǎn)品，避免重復(fù)推薦
3. 不光經(jīng)營(yíng)客戶(hù)個(gè)人，還要經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的家人     4. 在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)心中保持存在感
5. 營(yíng)銷(xiāo)手段不搞套路

整村授信培訓(xùn)