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客戶(hù)經(jīng)理綜合經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

課程大綱：
以下內(nèi)容也適合高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)
一、心靈建設(shè)——營(yíng)銷(xiāo)心理準(zhǔn)備
【觀(guān)看短片并討論】
二、理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)和角色定位
1、理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)內(nèi)容
2、理財(cái)經(jīng)理正確的角色定位
分享：EFG瑞士私人銀行理財(cái)顧問(wèn)的服務(wù)方式

三、知己知彼——客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)KYC
1、知己篇——了解你的產(chǎn)品
1.1產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)
1.2產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)
1.3產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
1.4產(chǎn)品的客群分析
討論練習(xí)：針對(duì)我行主要產(chǎn)品進(jìn)行話(huà)術(shù)提煉
【老師進(jìn)行分析、點(diǎn)評(píng)】
2、知彼篇——了解你的客戶(hù)（客群分析）
2.1客戶(hù)的分類(lèi)
2.2客戶(hù)常見(jiàn)職業(yè)分析
2.3客戶(hù)常見(jiàn)性格分析
2.4客戶(hù)決策身份識(shí)別
2.5客戶(hù)的特征和需求分析
2.6客戶(hù)的心理分析和應(yīng)對(duì)技巧
【案例分析模擬演練、頭腦風(fēng)暴】

四、客戶(hù)服務(wù)流程與禮儀
1、客戶(hù)服務(wù)三大要素
2、銀行客戶(hù)服務(wù)流程
3、客戶(hù)服務(wù)之親和力訓(xùn)練
3.1溝通地點(diǎn)
3.2肢體語(yǔ)言
3.3雙方情緒
3.4表情語(yǔ)言
3.5贊美技巧
3.6情緒調(diào)整

五、客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
1、成功營(yíng)銷(xiāo)高端客戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)
2、如何取得客戶(hù)信任？
3、怎樣進(jìn)行有效溝通？
3.1影響溝通效果的因素分析
3.2營(yíng)造溝通氛圍
3.3深入對(duì)方情境
3.4高效引導(dǎo)技巧
3.5滿(mǎn)足客戶(hù)心理滿(mǎn)足
4、委婉解釋和說(shuō)明銀行規(guī)定的技巧
【案例分享】

六、客戶(hù)關(guān)系管理和維護(hù)技巧
1、客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)的目的
2、做好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的四要點(diǎn)
3、客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度管理
4、客戶(hù)關(guān)系兩手抓
5、營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系技巧
6、與客戶(hù)禮尚往來(lái)技巧
7、客戶(hù)深度捆綁營(yíng)銷(xiāo)策略
8、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷(xiāo)策略

七、財(cái)富管理——資產(chǎn)配置
1、為何要進(jìn)行資產(chǎn)配置？
2、資產(chǎn)配置的基本模型
3、各種資產(chǎn)類(lèi)別的特性介紹
4、資產(chǎn)配置的影響因素
5、資產(chǎn)配置的執(zhí)行
6、財(cái)富管理基本項(xiàng)目介紹
八、開(kāi)拓客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、客戶(hù)在哪里？
2、獲客的六種途徑
九、客戶(hù)有效沙龍活動(dòng)寶典
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前的準(zhǔn)備
2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施5關(guān)鍵
3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后的總結(jié)與跟進(jìn)
【案例分享】

十、客戶(hù)異議處理技巧
1、處理異議?異議是黎明前的黑暗
2、追根究底?清楚異議產(chǎn)生的根源
3、分辨真假?找出核心的異議
4、自有主張?處理異議的原則
5、化險(xiǎn)為夷?處理異議的方法
十一、客戶(hù)心理分析
1、營(yíng)銷(xiāo)心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易
2、影響顧客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理因素有哪些？
3、客戶(hù)性格的預(yù)測(cè)
4、如何識(shí)別客戶(hù)類(lèi)型？如何分別精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？

十二、存量提升與挖潛
1、存量客戶(hù)資產(chǎn)提升（升級(jí)計(jì)劃）
禮品拉動(dòng)
沙龍帶動(dòng)
產(chǎn)品發(fā)動(dòng)
服務(wù)行動(dòng)
2、休眠客戶(hù)激活的五輪步驟
建立聯(lián)系
建立信任
獲取信息
邀約到訪(fǎng)
產(chǎn)品推薦

客戶(hù)經(jīng)理綜合經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)