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課程大綱：
前言：工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn)
培訓(xùn)內(nèi)容：
工業(yè)企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的五官：管理風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的骨架：團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的雙手：?jiǎn)T工風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的雙腳：費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)
編寫內(nèi)容：整理出自己企業(yè)營(yíng)銷管控的常見困惑
輔導(dǎo)內(nèi)容：明確問題出現(xiàn)的具體原因并分析
成果展示：定制自己企業(yè)問題及解決方案
第一大體系：銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理
1、制定與戰(zhàn)略相匹配的目標(biāo)
2.目標(biāo)有效的分解
3.團(tuán)隊(duì)與個(gè)人目的的溝通確認(rèn)
4.制定可行性的實(shí)施策略
5.強(qiáng)化過程的督導(dǎo)執(zhí)行
7.根據(jù)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲改善
工具：完成和沒完成的措施和懲罰
第二體系：客戶分類與管理策略
1.客戶分類與劃分的標(biāo)準(zhǔn)
2.不同客戶的描述與要求
3.客戶分級(jí)與人員對(duì)位管理
4.不同客戶的人員管理要求
5.不同客戶的拜訪頻次管理
6.不同客戶的管理策略
7.進(jìn)攻策略具體匯總
8.防守策略的具體匯總
9.客戶分級(jí)管理的理想境界
工具：大客戶跟蹤的管理制度
第三大體系：銷售團(tuán)隊(duì)與人才培養(yǎng)
1.招聘銷售精英的六項(xiàng)原則
2.面試問題的設(shè)計(jì)原理
3.銷售人才模型構(gòu)建（素質(zhì)模型）
4.銷售人才的課程設(shè)計(jì)
5.構(gòu)建銷售人才的壓膜體系
6.輔導(dǎo)員的設(shè)計(jì)與成長(zhǎng)體系
7.輔導(dǎo)員的政策落地
工具：形成一套公司《銷售人才的素質(zhì)模型》
第四大體系： 銷售團(tuán)隊(duì)與過程激勵(lì)
1.薪酬體系：薪酬體系的整體框架
2.提成設(shè)計(jì)： 提出設(shè)計(jì)的四種方法
3.績(jī)效考核： 評(píng)估KPI管理的運(yùn)用意義
4.過程激勵(lì)： 強(qiáng)化過程激勵(lì)的15種方式
5.考核制度： 考核體系的落地政策
工具：形成一套針對(duì)銷售人才的《過程激勵(lì)》
第五大體系：銷售業(yè)務(wù)與精細(xì)化管控
1.業(yè)務(wù)管理體系的核心原理
2.業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的五個(gè)層次
3.業(yè)務(wù)推進(jìn)的關(guān)鍵控制點(diǎn)
4.業(yè)務(wù)推進(jìn)的過程工具
5.結(jié)合案例運(yùn)用業(yè)務(wù)管理體系
6.業(yè)務(wù)推進(jìn)的四種結(jié)果
工具： 形成一套公司《業(yè)務(wù)管理體系》
第六大體系：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與日常管理
1.表格管理
日常表格的優(yōu)化
2.會(huì)議管理
周會(huì)議的日常安排
3.巡訪輔導(dǎo)
常見巡訪的十種現(xiàn)象
4.訴職談話
季度談話的四種員工
工具：形成一套公司的會(huì)議制度
第七大體系： 銷售業(yè)績(jī)分析與預(yù)測(cè)
1.信息管理的七個(gè)層次
2.銷售階段分析的三個(gè)步驟
3.項(xiàng)目成功率提升的五個(gè)維度
4. 如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
5.銷售漏斗常見的八種狀態(tài)
6.銷售漏斗的具體分析
工具：形成一套公司的《信息管理的表格》
八.保障營(yíng)銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機(jī)制
培訓(xùn)內(nèi)容：
落地策略之一：培訓(xùn)機(jī)制
落地策略之二：完善機(jī)制
落地策略之三：管理機(jī)制
落地策略之四：激勵(lì)機(jī)制
營(yíng)銷管控決定企業(yè)生命線
編寫內(nèi)容：
形成一套自我完善的制度
輔導(dǎo)內(nèi)容：
培養(yǎng)3-5個(gè)銷售經(jīng)理來積極推行
成果展示：
形成一套公司《輔導(dǎo)員的培養(yǎng)機(jī)制》