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渠道開發(fā)、企業(yè)招商與盈利性經(jīng)銷商管理

培訓對象：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、招商經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)，及負責渠道拓展、經(jīng)銷商管理、市場開發(fā)的骨干業(yè)務(wù)人員。

課程背景：
當下市場競爭日益激烈，企業(yè)在渠道、人力、市場推廣等方面的資源投入逐年攀升，但終端市場運營效果卻不盡如人意。經(jīng)銷商普遍抱怨利潤微薄、經(jīng)營壓力大，一線區(qū)域經(jīng)理叫苦不迭，部分區(qū)域市場頻頻亮起紅燈。很多企業(yè)手握*產(chǎn)品，卻因渠道選擇與管理不當，只能找到二流經(jīng)銷商，最終把市場做成三流水平，公司制定的戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷政策到一線市場完全走樣變形，區(qū)域市場的科學規(guī)劃、高效開發(fā)與精細化管理維護，已然成為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標的核心關(guān)鍵。
對于依靠經(jīng)銷商完成銷售布局、獲取經(jīng)營利潤的企業(yè)而言，如何高效管理經(jīng)銷商、提升渠道運營效率，是長期困擾管理層的難題，根源在于缺乏成熟可落地的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗與應(yīng)對策略。企業(yè)只有在精準研判市場趨勢、合理規(guī)劃區(qū)域市場的基礎(chǔ)上，開發(fā)出適配自身發(fā)展階段的經(jīng)銷商，并通過實效化、體系化的管理與維護，才能確保公司戰(zhàn)略與策略真正落地終端。
本課程源自老師實戰(zhàn)經(jīng)驗提煉，深度解析數(shù)百個經(jīng)典市場案例，萃取上千家企業(yè)的經(jīng)銷商管理成功精髓，以管理經(jīng)銷商資源、助力經(jīng)銷商盈利、實現(xiàn)雙贏合作為核心，為企業(yè)提供全方位、可落地的經(jīng)銷商開發(fā)與管理操作指南，助力企業(yè)穩(wěn)定渠道、提升業(yè)績，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

課程收益：
需求洞察
精準把握經(jīng)銷商心理需求，掌握招商獲客關(guān)鍵方法，提升招商成功率。
精準篩選
掌握經(jīng)銷商畫像與甄別流程工具，高效篩選匹配企業(yè)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。
招商談判
熟練運用招商拓客方法，提煉談判籌碼，靈活應(yīng)對各類談判場景。
日常管理
掌握經(jīng)銷商拜訪、激勵、指標分配與渠道促銷等實操管理方法。
盈利提升
診斷經(jīng)銷商利潤問題，運用盈利工具提升經(jīng)銷商整體盈利水平。
體系搭建
獲取全套營銷管理工具與方法，搭建適配企業(yè)的渠道營銷管理體系。

課程內(nèi)容：
破題:思考下為什么出現(xiàn)這種情況
一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨
二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨
三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵
第一部分區(qū)域市場開發(fā)之經(jīng)銷商招商策略與技法
理解經(jīng)銷商的核心需求
一、經(jīng)銷商最關(guān)心的是“錢途”
1利潤2獲得現(xiàn)金流3關(guān)聯(lián)銷售4提高人氣
二、能否提升公司的形象和社會地位
1提升形象2提升社會地位
三、能否獲得廠家的市場支持
1品牌宣傳2促銷3分銷
四、廠家能否維持良好的市場秩序
1砸價2竄貨
五、能否獲得培訓和管理提升的機會
1經(jīng)營能力2管理能力
六、可否保障持續(xù)性的業(yè)務(wù)增長
1人員相對穩(wěn)定
2政策持續(xù)性:
3誠信
七、企業(yè)是否做大做強的機會
1企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展2品牌3產(chǎn)品研發(fā)4市場推廣
八、最終使用者的需求才是關(guān)鍵
1購買者2使用者
練習:我們能給經(jīng)銷商提供什么
練習:經(jīng)銷商需求與痛點分析
經(jīng)銷商選擇實操
一、經(jīng)銷商畫像
經(jīng)營理念
1同檔次產(chǎn)品銷售代理的經(jīng)歷
2是否愿意與廠家信息共享
3對所代理產(chǎn)品的銷售有長期的規(guī)劃和投資
財務(wù)狀況
1注冊資金、專項資金、固定資產(chǎn)2員工薪資水平和是否按時發(fā)放
業(yè)務(wù)能力
1產(chǎn)品庫存和周轉(zhuǎn)2業(yè)務(wù)人員數(shù)量要求
銷售業(yè)績
1三年同類產(chǎn)品營業(yè)額2標志性客戶(核心客戶)數(shù)量
重視程度
同類產(chǎn)品占營業(yè)總額的比例
合作意愿
1愿意支付保證金和預(yù)付款2合作協(xié)議簽訂是否順利3老板對你是否熱情
事業(yè)心
未來生意意愿
工具:經(jīng)銷商畫像
練習:所在區(qū)域市場經(jīng)銷商選擇細化及量化標準
二、六招甄別經(jīng)銷商重要訊
書面提交法
1公司基本情況表2公司組織結(jié)構(gòu)及人員構(gòu)成情況3公司業(yè)務(wù)情況介紹4公司市場關(guān)系介紹5對申請授權(quán)代理(經(jīng)銷)的想法和計劃
當面溝通法
1價值觀溝通2合作意圖溝通
3經(jīng)營和客戶數(shù)據(jù)溝通
流動資金、固定資產(chǎn)、庫存存貨、應(yīng)收賬款、銷量額、增長率、品類份額、客戶數(shù)據(jù)
側(cè)面觀察法
1倉庫2經(jīng)營場所(辦公)3業(yè)務(wù)模式和能力4老板的行事風格
5員工的精神狀態(tài)6固定資產(chǎn)
同行詢問法
原合作廠家分手原因
市場(產(chǎn)品)推廣能力評價
是否有不良市場行為（砸價、竄貨、賴賬等）
第三方機構(gòu)查詢法
企查查
最終用戶調(diào)查
服務(wù)意識、服務(wù)能力
企業(yè)招商方式與方法
思考：我們?nèi)ツ娜绾握猩蹋?br /> 一、招商引流拓客技法
①無限聯(lián)銷法 ②委托助手法 ③資料查詢法 ④直接觀察法
⑤通訊聯(lián)絡(luò)法 ⑥團體介紹法 ⑦市場咨詢法
招商引流拓客落地四步驟
你身邊有哪些資源
他對你的生意價值有多大
你通過什么途徑接近他
時間計劃安排表
二、企業(yè)招商十二式詳解
地毯式走訪招商
媒體廣告招商
會議營銷型招商
自媒體招商
峰會、論壇招商
全國經(jīng)銷商大會招商
主打樣板市場做形象招商
渠道倒推招商
內(nèi)部招商（關(guān)系招商）
展會營銷型招商
產(chǎn)品體驗招商
跨界招商
練習：我們的客戶在哪里，如何接近他們
經(jīng)銷商談判
模塊一 談判籌碼提煉
一、供應(yīng)商企業(yè)情況
品牌：能帶來最終用戶自動購買
市場推廣：六種推廣武器開拓新市場（軟文、自媒體、社會化媒體、社交軟件、短視頻、競價）
企業(yè)實力：與“長跑型”的廠家合作有“錢途”
產(chǎn)品質(zhì)量：好產(chǎn)品讓你沒有后顧之憂
售后服務(wù)：幫助經(jīng)銷商獲得競爭優(yōu)勢
員工專業(yè)度：是經(jīng)銷商掙錢的好幫手
二、支持
廠家配合：輕松搞定分銷、特通等客戶
培訓計劃：提升經(jīng)銷商的掙錢能力
技術(shù)支持：廠家技術(shù)，商家商務(wù)，強強聯(lián)合
管理規(guī)范：管理規(guī)范的廠家承諾更靠譜
市場秩序：健康的市場才能持久運營
提升管理：優(yōu)秀廠家?guī)咏?jīng)銷商做大做強
三、盈利
政策：價格和返利、信用、區(qū)域保護政策
組合銷售利潤：多渠道、多品牌、多品類（系列）
練習：請?zhí)釤挸雠c經(jīng)銷商談判中的三個維度不同籌碼
模塊二 經(jīng)銷商的談判實施
一、談判前的 4 大基礎(chǔ)準備工作
①知己 ②知彼 ③知市場 ④知競品
二、成功談判的 8 項注意
①第一印象 ②鼓動客戶 ③把握客戶需求 ④打消客戶的初級顧慮 ⑤應(yīng)付客戶的討價還價
⑥確認談判目標 ⑦找尋共同利益基礎(chǔ) ⑧找尋雙方可接受方案
三、破解談判沖突的 7 大策略
①突出合作安全性 ②兩手準備 ③剛?cè)嵯酀?④拖延回旋 ⑤留有余地 ⑥以退為進 ⑦利而誘之
經(jīng)銷商談判場景化應(yīng)對策略與話術(shù)（實戰(zhàn)演練，PK）
場景一、經(jīng)銷商異議——廠家產(chǎn)品價格太高
場景二、經(jīng)銷商異議——廠家的政策不夠靈活
場景三、經(jīng)銷商異議——市場不景氣，生意難做，過一段時間再說
場景四、經(jīng)銷商異議——沒有錢
場景五、經(jīng)銷商異議——已與現(xiàn)有廠家簽訂合同，等合同到期再說
場景六、經(jīng)銷商異議——××以前經(jīng)營你們公司的產(chǎn)品，做得并不成功

第二部分 經(jīng)銷商日常管理與維護
有效拜訪與成功激勵
拜訪的四大目的
確認拜訪對象和行程
講究拜訪方式
利益激勵、服務(wù)激勵、精神激勵
壓貨與渠道促銷
為什么廠家喜歡壓貨
如何壓貨
壓貨后的關(guān)鍵——分銷
促銷好處
渠道促銷玩法（價格折扣、搭贈、返利、銷售獎勵、積分、抽獎、壓貨、配額、庫存補差）
課堂練習：渠道促銷演練
經(jīng)銷商利潤管理
一、經(jīng)銷商哭窮：對內(nèi)成本分析、對外成本分析
二、經(jīng)銷商盈利模型
工具：*分析法、經(jīng)銷商生意自檢表
營業(yè)收入增長、成本控制、提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率
三、經(jīng)銷商利潤來源
正當利潤（顯性利潤、隱性利潤）
不正當利潤（截留政策、虛報費用、異地沖貨、挪用資源、違反廠家價格政策、倒賣贈品、殘次
充*）
四、經(jīng)銷商不當獲利“七大原罪”
①推廣費用截留得利 ②虛報費用得利 ③特價造假得利 ④賄金換費用得利
⑤壓貨得利 ⑥緩進貨得利 ⑦竄貨得利
五、經(jīng)銷商為什么要吃費用
①經(jīng)銷商的盈利模式 ②不好看廠家未來前景 ③廠家的利潤空間 ④挑戰(zhàn)廠家的管控措施
⑤對遠期利益回報的不確定 ⑥廠家缺乏有效的監(jiān)控及核算體系
六、經(jīng)銷商哭窮七種情形與對應(yīng)方法
①圖謀跳墻圈錢 ②借用賒銷套貨 ③哭窮便于要政策 ④生意不順利資金緊張
⑤對產(chǎn)品缺乏信心 ⑥為不想壓貨找借口 ⑦實力不夠
七、經(jīng)銷商利潤流失六大黑洞
①利潤概念模糊 ②市場為先操作思路 ③內(nèi)部管理不規(guī)范，內(nèi)耗
④促銷擴大化 ⑤產(chǎn)品體系不合理 ⑥服務(wù)盈利水平不夠
八、經(jīng)銷商的五個贏利模式
產(chǎn)品組合盈利：流量型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、品牌型產(chǎn)品、不同產(chǎn)品的任務(wù)與價值、不同產(chǎn)品搭配
規(guī)模盈利、渠道盈利、跟進盈利、服務(wù)盈利
九、經(jīng)銷商盈利方案（經(jīng)銷商生意診斷）
1.市場洞察：看市場趨勢、看競爭態(tài)勢
2.產(chǎn)品診斷：產(chǎn)品競爭力、市場吸引力
3.競爭致勝
年銷量、月銷量、市場份額
渠道結(jié)構(gòu)（主力銷售渠道）
主力 SKU（規(guī)格、價格）
推廣方式
經(jīng)銷商情況
優(yōu)勢/短板
4.組織激活：組織優(yōu)化、激勵方案、跟蹤落地
市場運營管控與能效提升方法
異常貨流的分類、貨流性質(zhì)界定、貨流數(shù)量認定、貨流處理經(jīng)銷商異常貨流
影響經(jīng)銷商績效評估的因素、經(jīng)銷商績效評估步驟與方法
案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績效方案
經(jīng)銷商調(diào)整
1.填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》
2.正式解除協(xié)議的溝通
3.妥善處理善后事宜
經(jīng)銷商管理與維護六招七式
六招：銷售額稀釋法、合同管理法、排行刺激法、情感交流法、釜底抽薪法、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法
七式：別慣壞了經(jīng)銷商、先“小人”后君子、別盲目向經(jīng)銷商加壓、用信息拴住經(jīng)銷商
間接替經(jīng)銷商打市場、傾聽他們的聲音、額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心動

培訓講師：
張方金老師
大客戶營銷實戰(zhàn)教練
24年商用渠道(TOB)管理實踐經(jīng)驗
澳大利亞南澳大學MBA
國際注冊高級職業(yè)培訓師(CISPT)
廈門大學經(jīng)濟學院特邀講師
42門商業(yè)版權(quán)課程所有者
暢銷書《銷售*都是聊天高手》作者
實戰(zhàn)經(jīng)驗
29年營銷管理經(jīng)驗，近19年咨詢培訓經(jīng)驗，具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷
現(xiàn)任:佳協(xié)集團商學院|課程架構(gòu)設(shè)計師曾任:魅締集團|社交電商項目負責人
翔業(yè)投資(中國)公司|企業(yè)商學院副院長
百威(武漢)國際啤酒|特渠經(jīng)理
金光集團APP亞洲漿紙|定制產(chǎn)品經(jīng)理
服務(wù)客戶
太原鋼鐵、航天科工集團、漢鑫鋼鐵、新興鑄管、鵬辰化
學、上海通用重工、亞德客、科華恒盛集團、長春一汽紅旗、比亞迪汽車、五菱汽車、特變電工(山東新泰)、山東電工電器、金正大國際(農(nóng)資)、國信證券、中原銀行、海爾、美的集團、海信等。

渠道開發(fā)、企業(yè)招商與盈利性經(jīng)銷商管理