海外客戶拓展與海外業(yè)務(wù)全流程營銷實(shí)戰(zhàn)
2026-04-03 09:57:25
講師：孔濤老師 瀏覽次數(shù)：153
課程描述INTRODUCTION
海外客戶拓展與海外業(yè)務(wù)全流程營銷實(shí)戰(zhàn)
培訓(xùn)講師：孔濤老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
海外客戶拓展與海外業(yè)務(wù)全流程營銷實(shí)戰(zhàn)
【課程背景】
企業(yè)出海的核心命題一Why出海與How破局
當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)格局下，出海已從企業(yè)機(jī)會(huì)性選擇轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;戰(zhàn)略必然”。外部層面，歐美貿(mào)易政策收緊國內(nèi)市場內(nèi)卷加劇，倒逼企業(yè)尋找新的增長空間;內(nèi)部層面，中國企業(yè)在制造、技術(shù)等領(lǐng)域的核心優(yōu)勢日益凸顯，具備了參與全球競爭的基礎(chǔ)。
然而，出海之路布滿荊棘，文化差異、本地化需求跨境協(xié)同難、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)高等問題，成為眾多企業(yè)折戟海外的主要原因。
企業(yè)出海的核心命題，本質(zhì)是“如何在陌生市場建立信任、高效轉(zhuǎn)化并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營”。華為作為中國企業(yè)出海的標(biāo)桿，其通過“鐵三角”協(xié)同機(jī)制MCR(客戶關(guān)系管理)體系與LTC(線索到回款)全流程管理，在全球170多個(gè)國家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)了高效擴(kuò)張，驗(yàn)證了這套體系在出海場景下的實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。
本課程將深度拆解華為出海實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，助力企業(yè)掌握出海場景下的客戶拓展與全流程營銷方法，實(shí)現(xiàn)海外市場的穩(wěn)步突破。
【課程目標(biāo)】
1. 掌握出海場景下鐵三角組織運(yùn)作邏輯明確售前在跨境協(xié)同中的核心價(jià)值
2. 精通海外LTC全流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)破解跨境協(xié)同、本地化適配等核心難題
3. 理解出海MCR客戶關(guān)系管理體系構(gòu)建適配海外市場的客戶協(xié)作基礎(chǔ)
4. 落地出海實(shí)用工具與標(biāo)桿案例經(jīng)驗(yàn)提升海外項(xiàng)目成功率
【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)出海業(yè)務(wù)銷售、售前技術(shù)支持、海外項(xiàng)目經(jīng)理
【課程內(nèi)容】
第一部分：出海場景下鐵三角運(yùn)作機(jī)制與MCR客戶關(guān)系管理(跨境協(xié)同基礎(chǔ))
一、破冰對(duì)齊--出海鐵三角的核心邏輯與價(jià)值認(rèn)知
學(xué)習(xí)目標(biāo)
明確出海鐵三角的本質(zhì)是“打破跨境壁壘與部門墻，以海外項(xiàng)目為中心的協(xié)同作戰(zhàn)單元”
對(duì)齊銷售、解決方案經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理在海外業(yè)務(wù)中的角色定位與跨境協(xié)同邊界
理解“以客戶為中心”在海外鐵三角運(yùn)作中的核心體現(xiàn)(本地化適配、跨文化信任構(gòu)建)
核心內(nèi)容
華為出海鐵三角的起源與底層邏輯:從海外單兵作戰(zhàn)”到“鐵三角協(xié)同”的變革(結(jié)合華為某國通信項(xiàng)目案例)
出海鐵三角三大核心角色的職責(zé)與跨境協(xié)同接口:
AR(客戶經(jīng)理):主導(dǎo)海外客戶關(guān)系、售前項(xiàng)目運(yùn)作、跨境項(xiàng)目統(tǒng)籌、本地銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
SR(解決方案經(jīng)理):海外客戶需求挖掘本地化方案設(shè)計(jì)、跨文化技術(shù)賦能
FR(交付經(jīng)理):海外項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管控、跨境資源協(xié)調(diào)、本地交付銜接與客滿管理
售前視角的出海協(xié)同核心:從國內(nèi)被動(dòng)支持到海外主動(dòng)前置
互動(dòng)環(huán)節(jié)
分組討論:當(dāng)前企業(yè)出海業(yè)務(wù)中“銷售-售前-項(xiàng)目經(jīng)理”協(xié)同的3個(gè)核心痛點(diǎn)(如跨時(shí)區(qū)溝通本地化需求解讀偏差、文化和規(guī)則問題等)
二、出海鐵三角運(yùn)作機(jī)制---售前如何高效“跨境呼喚炮火”與協(xié)同
學(xué)習(xí)目標(biāo)
掌握出海鐵三角全球大平臺(tái)+海外精兵作戰(zhàn)的運(yùn)作模式
學(xué)會(huì)售前在海外協(xié)同中的跨境資源調(diào)用、多語言需求響應(yīng)流程
理解海外授權(quán)與激勵(lì)機(jī)制對(duì)跨境協(xié)同效率的影響核心內(nèi)容
核心內(nèi)容
出海鐵三角運(yùn)作的底層架構(gòu):海外一線呼喚炮火一國內(nèi)/區(qū)域平臺(tái)資源支撐
售前跨境協(xié)同的關(guān)鍵流程
需求同步:海外銷售傳遞客戶初步需求一售前結(jié)合當(dāng)?shù)卣?標(biāo)準(zhǔn)輸出《海外需求初步分析表》資源申請(qǐng):售前根據(jù)海外項(xiàng)目復(fù)雜度，申請(qǐng)跨境技術(shù)專家、本地化演示資源等
決策協(xié)同:重大海外技術(shù)方案、投標(biāo)策略的跨時(shí)區(qū)鐵三角內(nèi)部評(píng)審機(jī)制
有效授權(quán)與激勵(lì):考核如何牽引售前跨境協(xié)同
工具演練
場景:某歐洲大客戶提出“綠色數(shù)字化轉(zhuǎn)型”模糊需求，海外銷售初步對(duì)接后需售前介人
演練任務(wù):分組模擬出海鐵三角協(xié)同一售前快速響應(yīng)，結(jié)合歐盟碳排放標(biāo)準(zhǔn)輸出《海外需求初步分析表》，并提出需調(diào)用的跨境平臺(tái)資源清單
點(diǎn)評(píng):重點(diǎn)關(guān)注售前對(duì)海外需求解讀的精準(zhǔn)度跨境資源申請(qǐng)的合理性
三、出海MCR 流程實(shí)戰(zhàn)---以客戶為中心的跨文化關(guān)系構(gòu)建
學(xué)習(xí)目標(biāo)
掌握出海MCR(客戶關(guān)系管理)核心架構(gòu)與跨文化適配流程
學(xué)會(huì)CC3在海外客戶關(guān)系構(gòu)建中的賦能和作用理解“立體海外客戶關(guān)系”對(duì)跨境項(xiàng)目推進(jìn)的支撐價(jià)值
核心內(nèi)容
出海MCR流程五大核心環(huán)節(jié)(適配跨文化、本地化需求)
海外客戶戰(zhàn)略解讀:售前通過技術(shù)視角結(jié)合當(dāng)?shù)卣摺⑿袠I(yè)趨勢，分析海外客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)
海外客戶關(guān)系規(guī)劃:鐵三角分工--AR主導(dǎo)海外關(guān)鍵決策人關(guān)系及整體客戶關(guān)系SR主導(dǎo)本地技術(shù)部門關(guān)系，項(xiàng)目經(jīng)理主導(dǎo)本地交付對(duì)接人關(guān)系
海外客戶期望管理:如何結(jié)合本地技術(shù)水平、合規(guī)要求，合理管理客戶技術(shù)預(yù)期，避免過度承諾
海外客戶信息管理:技術(shù)類信息(客戶現(xiàn)有系統(tǒng)、本地技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、痛點(diǎn)數(shù)據(jù))及跨文化偏好的收集與歸檔
立體海外客戶關(guān)系的協(xié)同構(gòu)建:普通客戶/關(guān)鍵客戶/組織客戶關(guān)系
工具演練
工具:海外權(quán)力地圖(Power Map);跨境客戶關(guān)系管理工具等
場景:某中國企業(yè)出海拓展拉美某大型數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目
演練任務(wù):分組繪制海外權(quán)力地圖，明確鐵三角各角色對(duì)應(yīng)的對(duì)接人、跨文化協(xié)同策略(重
點(diǎn)體現(xiàn)售前如何對(duì)接CTO、信息部經(jīng)理，適配本地技術(shù)標(biāo)準(zhǔn))
展示與點(diǎn)評(píng):優(yōu)化海外權(quán)力地圖的精準(zhǔn)度與跨文化協(xié)同可行性
第二部分：海外LTC全流程實(shí)戰(zhàn)出海項(xiàng)目拓展與鐵三角協(xié)同落地
一、海外LTC流程慨述---線索到回款的跨境協(xié)同邏輯
學(xué)習(xí)目標(biāo)
掌握海外LTC(線索到回款)核心階段與跨境適配要點(diǎn)
明確鐵三角在海外LTC各階段的協(xié)同重點(diǎn)(跨時(shí)區(qū)、跨文化、本地化)
理解海外MCR與LTC流程的銜接邏輯
核心內(nèi)容
海外LTC流程體系建設(shè)背景:華為“以客戶為中心”的出海流程變革
海外LTC三大階段與鐵三角協(xié)同
管理線索(ML)
管理機(jī)會(huì)點(diǎn)(MO)
管理合同履行(MCE)
前后呼應(yīng):第一天MCR構(gòu)建的海外客戶關(guān)系是LTC線索轉(zhuǎn)化的核心基礎(chǔ)
二、海外LTC前序階段---線索挖掘與機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證(跨境適配)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
掌握出海場景下線索挖掘的“一老二會(huì)三平臺(tái)“本地化方法
學(xué)會(huì)鐵三角協(xié)同驗(yàn)證海外機(jī)會(huì)點(diǎn)的核心標(biāo)準(zhǔn)(含合規(guī)、本地化)
掌握PPVVC工具在海外線索到商機(jī)轉(zhuǎn)化中的應(yīng)用
核心內(nèi)容
海外線索挖掘的有效方式(結(jié)合華為出海實(shí)戰(zhàn)案例)
“一老二會(huì)三平臺(tái)”:海外老客戶轉(zhuǎn)介紹國際行業(yè)展會(huì)/技術(shù)峰會(huì)、當(dāng)?shù)卣脚_(tái)/行業(yè)協(xié)會(huì)/海外線上平臺(tái)
售前視角:通過多語言技術(shù)文章、海外行業(yè)報(bào)告、跨境技術(shù)交流挖掘隱性線索
案例:華為售前通過發(fā)布“拉美數(shù)字化轉(zhuǎn)型報(bào)告”，吸引當(dāng)?shù)囟嗉移髽I(yè)主動(dòng)咨詢線索到機(jī)會(huì)點(diǎn)的跨境驗(yàn)證流程
鐵三角協(xié)同評(píng)估:海外銷售確認(rèn)客戶意向售前驗(yàn)證技術(shù)可行性(含本地化、合規(guī))項(xiàng)目經(jīng)理評(píng)估跨境交付資源
驗(yàn)證核心標(biāo)準(zhǔn):海外客戶需求真實(shí)、預(yù)算明確、決策鏈清晰、技術(shù)匹配度高、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)可控
工具和理論學(xué)習(xí):結(jié)合PPVVC、痛苦鏈&價(jià)值鏈，適配海外客戶需求挖掘
分組演練
場景:基于第一天各組出?？蛻魧?shí)戰(zhàn)案例，匹配當(dāng)前該海外客戶已表達(dá)初步合作意向，需驗(yàn)
證是否成為正式機(jī)會(huì)點(diǎn)
演練任務(wù):核心填寫項(xiàng):海外客戶基本信息、本地需求痛點(diǎn)、技術(shù)匹配度(含本地化)、決
策鏈、鐵三角分工、跨境下一步行動(dòng)計(jì)劃
點(diǎn)評(píng):重點(diǎn)關(guān)注海外機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證的合規(guī)性、本地化適配性
三、海外LTC流程概述---線索到回款的跨境協(xié)同邏輯
學(xué)習(xí)目標(biāo)
設(shè)掌握海外MO階段的標(biāo)前引導(dǎo)、本地化方案計(jì)、跨境投標(biāo)協(xié)同技巧
理解海外客戶決策鏈分析在商機(jī)運(yùn)作中的作用(含本地隱性決策人識(shí)別)
核心內(nèi)容
標(biāo)前引導(dǎo):售前主導(dǎo)的“跨境價(jià)值溝通”
協(xié)同要點(diǎn):銷售鎖定海外關(guān)鍵決策人，售前輸出本地化價(jià)值方案，項(xiàng)目經(jīng)理同步測算跨境交付成本
解決方案制定:售前的核心協(xié)同動(dòng)作(適配出海場景)
需求深度挖掘:使用“痛苦鏈分析工具”結(jié)合海外客戶戰(zhàn)略、本地政策與痛點(diǎn)
方案差異化:突出技術(shù)優(yōu)勢與本地化價(jià)值
鐵三角評(píng)審:方案的技術(shù)可行性、跨境商務(wù)匹配度、海外交付風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部評(píng)審跨境投標(biāo)與談判協(xié)同
海外客戶決策鏈再分析:結(jié)合第一天的海外權(quán)力地圖，識(shí)別隱性決策人
四、海外LTC后序階段---合同履行與協(xié)同閉環(huán)(跨境交付)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
掌握海外合同履行階段的鐵三角跨境協(xié)同邏輯理解海外客戶滿意度管理的核心動(dòng)作(跨文化適配)
實(shí)現(xiàn)海外項(xiàng)目復(fù)盤與經(jīng)驗(yàn)沉淀
核心內(nèi)容
合同履行(MCE)階段的跨境協(xié)同
海外客戶滿意度管理:鐵三角協(xié)同閉環(huán)
海外項(xiàng)目復(fù)盤:AAR方法論等
復(fù)盤維度:海外客戶關(guān)系、本地化方案設(shè)計(jì)、跨境協(xié)同效率、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管控
沉淀輸出:《海外項(xiàng)目復(fù)盤報(bào)告》(含本地化改進(jìn)措施）
綜合實(shí)戰(zhàn)演練一
場景:某出海項(xiàng)目完成合同簽訂，進(jìn)人海外交付準(zhǔn)備階段，需明確鐵三角在跨境交付前的協(xié)同動(dòng)作
分組任務(wù):每組模擬出海鐵三角協(xié)同會(huì)議，輸出《海外交付前協(xié)同計(jì)劃》，包含:跨境技術(shù)
對(duì)接、本地化資源協(xié)調(diào)、海外客戶溝通、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案
點(diǎn)評(píng):重點(diǎn)關(guān)注協(xié)同計(jì)劃的跨境適配性、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案的針對(duì)性
綜合實(shí)戰(zhàn)演練二
實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目復(fù)盤及總結(jié):基于各組實(shí)際操盤的出海項(xiàng)目(成功或未成功)，CC3分別圍繞“如果再來一次”的假設(shè)，輸出復(fù)盤總結(jié)(包括且不限于:海外客戶關(guān)系、本地化技術(shù)方案、跨境交付支撐、部門協(xié)同、平臺(tái)支持、海外商務(wù)方案等)
【培訓(xùn)講師】
孔濤
大客戶全球銷售實(shí)戰(zhàn)專家
墨爾本皇家理工工程管理碩士
華為代表處LTC變革成員
華為鐵三角運(yùn)作落地及新鐵三角運(yùn)作管理專家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
18年企業(yè)全球銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，超過16年國際大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)
12年華為海外一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
世界*大型跨國公司經(jīng)歷
在華為公司級(jí)某全球大客戶部區(qū)域跨國大客戶部總監(jiān)
負(fù)責(zé)大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃、公司級(jí)戰(zhàn)略項(xiàng)目落實(shí)、高層客戶關(guān)系規(guī)劃等工作
服務(wù)客戶
華為、中國移動(dòng)、Telenor集團(tuán)、芬蘭DNA、利比亞Madar/LTT/Libyana殼牌、道達(dá)爾、中國石油、伊石油、 La Camera (澳);Pavillon de Costes (上海)、冠亞教育等
海外客戶拓展與海外業(yè)務(wù)全流程營銷實(shí)戰(zhàn)
轉(zhuǎn)載：http://m.oysg8.com/gkk_detail/325660.html
已開課時(shí)間Have start time
2026-05-15
濟(jì)南
2026-04-11
濟(jì)南
國際貿(mào)易公開培訓(xùn)班
- 國際采購與進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)戰(zhàn) Izi
- 出口營銷技巧、海外市場開發(fā) 鐘景松
- 中國（天津）自貿(mào)區(qū)設(shè)立與外 趙宏
- 國際貿(mào)易離岸業(yè)務(wù)操作技巧 陳碩
- 國際市場營銷及國際貿(mào)易實(shí)務(wù) 陳碩
- 海關(guān)稽查“三查合一”案例解 周世杰
- 進(jìn)出口商品歸類海關(guān)管理及其 Mr.
- 國際貿(mào)易實(shí)務(wù)高級(jí)研修班公開 劉希洪
- 外貿(mào)跟單管理與外貿(mào)跟單流程 陳碩
- 進(jìn)出口風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用控制及信用 劉希洪
- 海關(guān)三大質(zhì)疑應(yīng)對(duì)策略暨自貿(mào) 陳碩
- 國際采購管理與國際采購合同 Izi
國際貿(mào)易內(nèi)訓(xùn)
- 個(gè)人客戶跨境業(yè)務(wù)營銷的核心 高巖（
- 向華為學(xué)《打響橋頭堡戰(zhàn)役， 陳老師
- 海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作 陳老師
- 海外大客戶開發(fā)---高效獲 胡曉
- 精準(zhǔn)談判，高效成交：外貿(mào)訂 張峻
- 《卓越出海經(jīng)理人的五項(xiàng)修煉 許秀清
- 跨境電商直銷與海外倉運(yùn)營管 陳碩
- 《新形勢下加工貿(mào)易專用賬冊 蔣海帆
- 海關(guān)嚴(yán)查關(guān)聯(lián)交易和轉(zhuǎn)讓定價(jià)
- 跨境電商直銷與跨境電商電商 陳碩
- 外貿(mào)商業(yè)公司的營銷技巧與團(tuán) 付小東
- 海外客戶溝通拜訪與關(guān)系管理 陳老師