課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 其他人員
培訓(xùn)講師：講師團(tuán)
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
當(dāng)前，低利差時代銀行業(yè)發(fā)展困境提出破局策略，核心以內(nèi)涵式增長為導(dǎo)向，從經(jīng)營邏輯重構(gòu)、客群深度運(yùn)營、內(nèi)部管理優(yōu)化、團(tuán)隊能力鍛造四大維度，為銀行經(jīng)營發(fā)展提供全維度實(shí)操思路，一方面通過延展、綜合、整合營銷實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客群的獲客、活客、優(yōu)客，另一方面深挖客戶流失根源，給出通用挽回技巧與代發(fā)/非代發(fā)等細(xì)分客群運(yùn)營方法；同時強(qiáng)調(diào)通過線上線下客群活動、社群精細(xì)化管理強(qiáng)化客戶粘性，搭建網(wǎng)點(diǎn)周邊異業(yè)聯(lián)盟與商圈金融生態(tài)鏈，結(jié)合微信公眾號打造線上線下融合的場景化金融生態(tài)圈，滿足客戶金融+非金融雙重需求，實(shí)現(xiàn)客戶防流失、促活躍與價值深耕。
明確支行精細(xì)化管理要求，實(shí)現(xiàn)過程管理標(biāo)準(zhǔn)化、客戶維護(hù)精細(xì)化、產(chǎn)品銷售持續(xù)化、統(tǒng)籌兼顧數(shù)據(jù)化，并要求提升理財、基金等產(chǎn)品銷售專業(yè)性，以場景化營銷、專業(yè)售后與危機(jī)處理，通過產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)客戶挽回與價值提升，最終通過內(nèi)部經(jīng)營管理體系的全面優(yōu)化，推動銀行實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的內(nèi)涵式增長。
培訓(xùn)對象：國有六大行、政策銀行、股份制、城商行、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、外資銀行、合資銀行、證券、保險公司、信托、基金、消費(fèi)金融、金融租賃、汽車金融、理財子公司、基金、期貨、資產(chǎn)管理及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的相關(guān)人員。
課程大綱：
第一天：精耕細(xì)作,內(nèi)涵式增長-低利差、利率時代的應(yīng)對之道
第一部分 擦亮雙眼-精細(xì)統(tǒng)籌規(guī)劃
1.利率、利差雙降的背景分析
-國家支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景下的利率走勢分析
-金融供給過剩背景下的存貸利差下行趨勢分析
2.利率、利差雙降模式下的經(jīng)營邏輯分析
-粗放的吸存、放貸模式還能持續(xù)嗎？
-從銀行利潤來源分析看銀行經(jīng)營邏輯
銀行毛利潤來源=貸款收益-存款成本-貸款不良+綜合收益
-如何降低貸款經(jīng)濟(jì)資本占用，提升貸款收益？
-如何降低存款成本，提升綜合收益？
-如何精選貸款客群，降低貸款不良？
-如何綜合營銷客戶，獲得綜合收益？
3.時變法亦變-新時代呼喚新的經(jīng)營管理范式
-從“外延式擴(kuò)張”轉(zhuǎn)向“內(nèi)涵式增長”
-從“向外求”轉(zhuǎn)向“向內(nèi)求”
-從“不可控”轉(zhuǎn)向“全可控”
第二部分 固本培元-數(shù)智精耕客群
1.延展?fàn)I銷促獲客
-觀點(diǎn)：精準(zhǔn)獲取價值客群，既可降低不良，又可促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展
-案例：數(shù)智系統(tǒng)批量延展?fàn)I銷客群案例
-案例：4s店延展?fàn)I銷獲客案例
-案例：普惠1+1+1+3+1+N+1+1延展?fàn)I銷模型
-案例：商戶分期延展?fàn)I銷案例
-案例：房貸客群延展?fàn)I銷案例
2.綜合營銷促活客
-觀點(diǎn)：低利差時代，獲取綜合收益是可持續(xù)發(fā)展的重要路徑
-案例：雙萬雙服普惠企業(yè)綜合營銷專案
-案例：私行客戶自愿開立對公賬戶案例
-案例：代工客群持續(xù)經(jīng)營綜合營銷案例
3.整合營銷促優(yōu)客
-觀點(diǎn)：整合資源滿足客戶需求，有效營銷價值客群，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展
-案例：平臺思維破局困境整合營銷案例
-案例：干細(xì)胞高科技企業(yè)整合營銷案例
-案例：二手房客群整合營銷案例
-案例：寶媽客群深耕整合營銷案例
-案例：二代不接班私行客群整合營銷案例
第三部分 打通經(jīng)絡(luò)-激發(fā)員工意愿
1.公正的績效體系
-案例：用嚴(yán)厲的績效扣罰也無法驅(qū)動員工了，怎么辦？
-觀點(diǎn)：構(gòu)建公平、及時、清晰、足額的績效考核體系
-案例：全員買單法、全員齊行法、生態(tài)成長法績效考核方案
2.清晰的職涯路徑
-案例：一線員工挖空心思想往機(jī)關(guān)調(diào)，中后臺調(diào)，怎么辦？
-觀點(diǎn)：員工晉升應(yīng)與員工有效業(yè)績正相關(guān)，而不是與他父親是誰相關(guān)
3.有效的信息溝通
-案例：員工好像總是聽不懂我的意圖，怎么辦？
-觀點(diǎn)：信息下行，要讓員工知其然還要知其所以然；信息上行，要有常態(tài)化通暢的信息反饋機(jī)制
-案例：五種典型員工系統(tǒng)性管理案例
4.有力的支持保障
-案例：一線人手總是不夠用，怎么破？
-觀點(diǎn)：二線服務(wù)一線，必須要靠機(jī)制、靠系統(tǒng)管人，才能卓有成效
5.合適的風(fēng)控力度
-案例：業(yè)務(wù)發(fā)展既要踩油門又要適時點(diǎn)剎車，如何把握其中的度？
-觀點(diǎn)：責(zé)權(quán)利對等才能控住風(fēng)險；風(fēng)控力度過大會極大地影響員工營銷熱情
第四部分 強(qiáng)健軀體-鍛造骨干隊伍
1.如何抓好核心骨干隊伍培養(yǎng)，促業(yè)務(wù)發(fā)展？
-案例：客戶經(jīng)理拜訪客戶前準(zhǔn)備程案例
-案例：基層機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人年度輪訓(xùn)案例
-案例：中層管理人員系統(tǒng)能力提升案例
2.如何抓好常態(tài)化帶教培訓(xùn)，促業(yè)務(wù)發(fā)展？
-案例：銀保綜合營銷能力可持續(xù)提升案例
-案例：“雙萬雙服”綜合營銷推動體系案例
-案例：*金融工作會議精神貫徹落實(shí)案例
第二天：2026年零售客戶防流失、促活躍與價值深耕挽回策略
第一部分 客戶流失原因和挽回策略
1、現(xiàn)階段客戶經(jīng)營面臨的囚徒困境
（1）客戶關(guān)系缺乏全面性的耕耘
①客戶關(guān)系僅僅限于銷售
②不了解客戶的真實(shí)金融需求和非金融需求
③只是一時的陪伴，短期效應(yīng)明顯
（2）過于依賴熟客，導(dǎo)致很多休眠潛力客戶無人問津
①少量客戶關(guān)系不錯，大部分客戶沒有建立聯(lián)系
②熟客的增長和貢獻(xiàn)度日趨減緩
③新增客戶渠道缺失，主動開發(fā)動能不足
（3）客戶經(jīng)理找不到維護(hù)客戶的維護(hù)技巧
①沒有深入了解客戶，沒有深入挖掘客戶
②沒有做到信息、資源的相應(yīng)匹配
③找不到共同話題，只是以服務(wù)和產(chǎn)品為載體
2、當(dāng)前客戶維護(hù)面臨的問題
（1）廳堂流量、到訪網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量雙降
（2）客戶流失率越來越高
（3）維護(hù)手段單一，產(chǎn)品導(dǎo)向嚴(yán)重
（4）營銷人員眼里只有大客戶，卻沒有大量客戶
3、存量客戶流失原因的總結(jié)分析
（1）產(chǎn)品收益不達(dá)標(biāo)
（2）服務(wù)權(quán)益不滿意
（3）臨時資金的轉(zhuǎn)移
（4）話不投機(jī)半句多
4、存量客戶的喚回策略
（1）客戶的電話營銷
（2）客戶活動的邀約
（3）客戶的產(chǎn)品覆蓋度提升
5、存量客戶挽回技巧
（1）每日必看微信朋友圈
（2）提供金融需求和非金融需求
（3）銀行權(quán)益的提供和增值服務(wù)
（4）存量客戶建立客戶視圖的必要性
（5）雙卡聯(lián)動
（6）存量客戶不同產(chǎn)品的交叉銷售
第二部分 存量代發(fā)客戶和非代發(fā)客戶的換回技巧
1、代發(fā)客戶留存率提升的具體工作方法
（1）代發(fā)簽約后應(yīng)立即采取的動作
①內(nèi)部流程
②服務(wù)手冊
③上門操作指導(dǎo)
（2）客戶分群與促活
①維護(hù)團(tuán)隊的確定
②關(guān)鍵人的觸達(dá)
③定期線下回訪
（3）代發(fā)客戶金融與非金融需求分析
（4）綜合貢獻(xiàn)度提升--產(chǎn)品配置營銷
①理財產(chǎn)品
②信貸產(chǎn)品
③服務(wù)產(chǎn)品
（5）代發(fā)客戶維系關(guān)系的絕招--增值服務(wù)
（6）代發(fā)客戶日常分層維護(hù)技巧與關(guān)鍵要點(diǎn)
①代發(fā)單位領(lǐng)導(dǎo)
②代發(fā)單位財務(wù)
③代發(fā)單位中層
④代發(fā)單位員工
（7）保證持續(xù)營銷
①服務(wù)質(zhì)量精進(jìn)意見征詢
②大額一次性代發(fā)跟進(jìn)
③轉(zhuǎn)介紹時機(jī)的把握
2、存量客戶活動的戰(zhàn)略意義
（1）銀行持續(xù)經(jīng)營的根基
（2）客戶粘性和忠誠度的關(guān)鍵因素
（3）讓客戶成為習(xí)慣---習(xí)慣銀行、習(xí)慣客戶經(jīng)理、習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹
（4）制定標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，全員成為常態(tài)化
3、堅持不懈的線下活動
（1）喜聞樂見、愿意參加的客養(yǎng)活動
（2）根據(jù)客戶視圖定活動
（3）圈層營銷的核心
4、緊抓不懈的線上活動
（1）不同客戶群組的分析與分群
（2）具有階梯向上的分層管理
（3）親民化、娛樂化、大眾化、關(guān)心化
5、客戶微信群的建立和管理
（1）微信群營銷效果為什么不好？
（2）針對客戶如何經(jīng)營微信群？
（3）微信群帶動個人IP和識別客戶
第三部分 異業(yè)聯(lián)盟場景化維護(hù)經(jīng)營客群
1、建立商圈金融生態(tài)鏈對持續(xù)營銷的作用
（1）實(shí)現(xiàn)彼此對于客戶的需求和深度營銷
（2）實(shí)現(xiàn)合作共贏協(xié)同開發(fā)
（3）強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)3公里的生態(tài)鏈挖掘
（4）滿足客戶非金融需求和金融需求的整合
2、建立客戶經(jīng)營體系暨分析主流客戶群需求特征
（1）梳理網(wǎng)點(diǎn)和周邊主流經(jīng)營客群
（2）充分調(diào)研
（3）根據(jù)客戶消費(fèi)特征、習(xí)慣、能力、偏好進(jìn)行內(nèi)外部客戶活動的策劃
3、周邊商圈的分類和特點(diǎn)分析
（1）商圈的分類---綜合型、專業(yè)型、基礎(chǔ)型、社區(qū)型、樓宇型
（2）不同商圈帶動的商戶類別和各自特點(diǎn)營銷分析
（3）充分挖掘并了解需求，匹配服務(wù)和產(chǎn)品
4、商圈和商戶的選擇與合作
（1）目標(biāo)與方向的一致性
①雙方利益合作共贏
②彼此客戶共享開發(fā)
③合作內(nèi)容和目標(biāo)的共通點(diǎn)
（2）商戶管理、開發(fā)與合作全流程
①目標(biāo)客戶選擇和走訪---客流量大、易于實(shí)現(xiàn)、需求互補(bǔ)
②確定目標(biāo)客戶合作意向
③雙方需求匹配和產(chǎn)品及服務(wù)切入
④達(dá)成合作，互通有無
⑤簽約協(xié)議，渠道維護(hù)
（3）過程管理與目標(biāo)管理的融合
（4）商戶退出機(jī)制
（5）形成常態(tài)化的銀商聯(lián)盟體系
5、商圈和商戶的合作策略
（1）銀行為主的折扣策略---帶動儲蓄卡、信用卡和流量
（2）商戶為主的統(tǒng)一平臺和團(tuán)購策略
（3）客戶為主的服務(wù)與促銷秒殺策略
6、微信公眾號線上線下的金融生態(tài)圈的場景化建設(shè)
（1）積分體系運(yùn)營
（2）貴賓權(quán)益運(yùn)營
（3）會員層級體系運(yùn)營
（4）線上線下活動體系運(yùn)營
第四部分 支行精細(xì)化管理過程
1、過程管理的標(biāo)準(zhǔn)化
（1）基礎(chǔ)動作的習(xí)慣性養(yǎng)成---晨夕會、電話營銷、面訪
（2）零售行長的工作流程
（3）以月管周，以周推日
（4）客戶經(jīng)理每周資源盤點(diǎn)和梳理
2、客戶維護(hù)的精細(xì)化
（1）活動策劃的全面性管理
（2）增值服務(wù)及權(quán)益的助力
（3）營銷產(chǎn)品的前中后全流程
3、產(chǎn)品銷售的持續(xù)化
（1）確保每日產(chǎn)品的銷售
（2）確保每日產(chǎn)品的到期
（3）確保每名客戶的資產(chǎn)配置
4、統(tǒng)籌兼顧的數(shù)據(jù)化
（1）知己知彼百戰(zhàn)不殆
（2）系統(tǒng)的有效使用
（3）從實(shí)戰(zhàn)反推出數(shù)據(jù)的重要性
第五部分 通過產(chǎn)品銷售換回客戶
1、用專業(yè)的方式提升產(chǎn)品的增長
（1）知己知彼，百戰(zhàn)不殆---做這條街最靚的銀行
（2）提升自身專業(yè)性和“談資”技能
（3）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的篩選與應(yīng)用
（4）自身產(chǎn)品的通透了解，深入剖析底層邏輯
（5）國內(nèi)市場的數(shù)據(jù)解讀和分析
（6）國外形勢給國內(nèi)市場帶來的影響和變化
（7）獨(dú)立判斷的能力和水平
2、通過理財產(chǎn)品做到與客戶齊頭并進(jìn)的場景化營銷
（1）廳堂的營銷與現(xiàn)場轉(zhuǎn)化
（2）商戶理財與存款的互通
（3）代發(fā)工資客戶的理財銷售提升
（4）信貸客戶的理財銷售提升
3、通過基金產(chǎn)品識別目標(biāo)客群
（1）基金正確理念的灌輸
（2）產(chǎn)品銷售后客戶臺賬的維護(hù)
（3）每日觀察與市場分析
（4）投資組合紀(jì)律
（5）基金產(chǎn)品下跌后的危機(jī)處理
①展示專業(yè)的機(jī)會
②既要解決問題，又要拉近感情
③做理財專家（資產(chǎn)配置），不做投資專家（預(yù)測短期行情）
④主動溝通，給未虧損／已虧損還不知情的客戶打一劑“預(yù)防針”
⑤陪伴客戶一起成長
（6）基金診斷與調(diào)倉
轉(zhuǎn)載：http://m.oysg8.com/gkk_detail/325542.html