利潤保衛(wèi)戰(zhàn)：應(yīng)收賬款催收與風(fēng)險(xiǎn)管控
2026-03-11 11:37:37
講師：宋昊哲 瀏覽次數(shù)：154
課程描述INTRODUCTION
利潤保衛(wèi)戰(zhàn)：應(yīng)收賬款催收與風(fēng)險(xiǎn)管控
培訓(xùn)講師：宋昊哲
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
利潤保衛(wèi)戰(zhàn)：應(yīng)收賬款催收與風(fēng)險(xiǎn)管控
培訓(xùn)對象：企業(yè)總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理，信用管理人員、法務(wù)人員、高級財(cái)會人員和一線營銷人員、催收專員。建議團(tuán)隊(duì)集體參訓(xùn)，效果倍增。
解決的核心問題：
Ø 銷售與回款兩難困境：企業(yè)為搶訂單被迫接受苛刻條件，卻陷入“賬越賒越多，錢越回越少”的惡性循環(huán)。
Ø 呆壞賬吞噬利潤：大量應(yīng)收賬款逾期，甚至成為死賬，導(dǎo)致賬面利潤虛高，實(shí)際現(xiàn)金流枯竭。
Ø 風(fēng)險(xiǎn)管控缺失：缺乏系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)識別與預(yù)警機(jī)制，往往等到賬款逾期數(shù)月后才被動(dòng)催收。
Ø 催收手段單一低效：要么不敢催（怕傷感情），要么亂催（激化矛盾），缺乏分級遞進(jìn)的策略體系。
Ø 部門協(xié)同脫節(jié)：銷售只管賣貨，財(cái)務(wù)只管記賬，法務(wù)只管打官司，無人對應(yīng)收賬款全流程負(fù)責(zé)。
Ø 法律證據(jù)不足：合同漏洞、單據(jù)丟失，導(dǎo)致法律維權(quán)無門。
課程收益：
1. 認(rèn)知升級：樹立“現(xiàn)金流比利潤更重要”的風(fēng)險(xiǎn)意識，從被動(dòng)催收轉(zhuǎn)向主動(dòng)管理。
2. 技能提升：掌握柔性催收、壓力催收、法律催收的實(shí)戰(zhàn)技巧，針對不同欠款人制定差異化策略。
3. 工具落地：獲得《客戶風(fēng)險(xiǎn)評估卡》《賬齡分析表》《催收函件模板》《信用管理制度》等實(shí)用工具包。
4. 體系構(gòu)建：建立事前防范、事中控制、事后催收的三級免疫系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款閉環(huán)管理。
5. 行動(dòng)方案：現(xiàn)場制定《企業(yè)應(yīng)收賬款改善計(jì)劃》，明確90天落地步驟。
課程模型：“現(xiàn)金安全免疫環(huán)”
免疫識別（事前）：通過客戶信用評估，識別高風(fēng)險(xiǎn)因子，從源頭阻斷不良信用入侵。
免疫預(yù)防（事中）：通過合同鎖定、過程監(jiān)控，建立防御屏障，防止風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)散。
免疫應(yīng)答（事后）：分級啟動(dòng)柔性催收、壓力催收、法律催收，精準(zhǔn)打擊逾期賬款。
免疫修復(fù)（系統(tǒng)）：通過考核機(jī)制、動(dòng)態(tài)管理，持續(xù)優(yōu)化免疫系統(tǒng)，形成長效防護(hù)。
課程大綱：
課程導(dǎo)入：現(xiàn)金流生死時(shí)速
案例：某年銷售額5億的企業(yè)，因3000萬壞賬一夜崩塌
數(shù)據(jù)沖擊：應(yīng)收賬款占壓成本的計(jì)算公式
核心問題：你的企業(yè)現(xiàn)金流還能撐多久？
第一模塊 認(rèn)知篇——現(xiàn)金流是企業(yè)的生命線
第一章：現(xiàn)金流的真相
1.1 利潤與現(xiàn)金流的區(qū)別：利潤是面子，現(xiàn)金流是里子
1.2 應(yīng)收賬款如何“殺死”企業(yè)：隱性成本（資金成本、管理成本、壞賬成本）
1.3 銷售不回款，一切都是零：重新定義“銷售成功”
練習(xí)：計(jì)算本企業(yè)應(yīng)收賬款占壓資金及年化成本
工具：《現(xiàn)金流壓力測試表》
成果落地：學(xué)員深刻認(rèn)知應(yīng)收賬款的危害，形成風(fēng)險(xiǎn)共識
第二模塊 事前防范——免疫識別，把風(fēng)險(xiǎn)擋在門外
第二章：客戶信用評估“CT機(jī)”
2.1 客戶風(fēng)險(xiǎn)九大信號：從經(jīng)營異常到老板嗜好
2.2 客戶資信三級評估法：A/B/C三級分類標(biāo)準(zhǔn)
2.3 落地工具：《客戶風(fēng)險(xiǎn)評估卡》使用指南
練習(xí)：現(xiàn)場評估一個(gè)現(xiàn)有客戶，輸出風(fēng)險(xiǎn)等級
工具：《客戶風(fēng)險(xiǎn)評估卡》實(shí)物表格
成果落地：篩選出高風(fēng)險(xiǎn)客戶名單，制定清理或管控策略
第三章：合同條款“釘釘子”
3.1 關(guān)鍵合同條款設(shè)計(jì)：付款條件、違約責(zé)任、所有權(quán)保留
3.2 法律保障前置化：如何讓合同成為催收的“尚方寶劍”
3.3 爛戶不如不戶：如何用合同拒絕劣質(zhì)客戶
練習(xí)：分組審查一份真實(shí)合同，找出漏洞并優(yōu)化
工具：《標(biāo)準(zhǔn)合同條款模板》（含備注說明）
成果落地：企業(yè)合同模板升級，關(guān)鍵條款標(biāo)準(zhǔn)化
第三模塊 事中控制——實(shí)時(shí)監(jiān)控，把風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽
第四章：賬款監(jiān)控“雷達(dá)網(wǎng)”
4.1 RPM過程監(jiān)控法：從發(fā)貨到回款的節(jié)點(diǎn)管控
4.2 賬齡分析與預(yù)警機(jī)制：逾期1天、30天、90天的不同應(yīng)對
4.3 客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號：提前發(fā)現(xiàn)“跑路”前兆
練習(xí)：繪制本企業(yè)賬款監(jiān)控流程圖，設(shè)置預(yù)警閾值
工具：《賬齡分析表》《危險(xiǎn)信號清單》
成果落地：建立應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)監(jiān)控臺賬，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化預(yù)警
第五章：回款障礙排除“清道夫”
5.1 事中七大回款籌碼建立：產(chǎn)品、服務(wù)、政策、客情等
5.2 溝通技巧：如何在不傷和氣的前提下催款
5.3 提前介入：發(fā)現(xiàn)障礙立即行動(dòng)，不等逾期
練習(xí)：角色扮演——模擬處理客戶“質(zhì)量異議”拖延付款
工具：《回款障礙排查清單》
成果落地：制定針對常見障礙的應(yīng)對預(yù)案
第四模塊 事后催收——精準(zhǔn)打擊，把損失降到*
第六章：柔性催收“太極手”（針對善意拖欠、合作老客戶）
6.1 柔性催款四步法：
動(dòng)之以情：喚醒情感賬戶
誘之以利：給早還款的好處
施之以壓：暗示逾期后果
疏之以導(dǎo)：幫客戶想辦法
6.2 柔性催款三原則：回款、銷售、客戶關(guān)系協(xié)同
6.3 “催收心法”：把催收變成服務(wù)
練習(xí)：柔性催收話術(shù)演練（分組對抗）
工具：《柔性催收話術(shù)模板》
成果落地：掌握不傷感情的催收技巧，提升老客戶回款率
第七章：壓力催收“九連環(huán)”（針對習(xí)慣性拖欠、老賴）
7.1 試水階段：函電組合三步曲——提醒函、對賬單、催款函
7.2 施壓階段：兵臨城下三級跳——上門拜訪、停止授信、中斷服務(wù)
7.3 攻堅(jiān)階段：極限施壓三重奏——社會關(guān)系施壓、信用懲戒、外包催收
7.4 實(shí)戰(zhàn)兵法：
明要人：找到核心決策人
五間起：利用內(nèi)線、同行、上下游
動(dòng)善時(shí)：把握*收款時(shí)機(jī)
練習(xí)：為給定案例設(shè)計(jì)壓力催收計(jì)劃
工具：《催收函件模板》《施壓策略卡》
成果落地：掌握遞進(jìn)式施壓方法，提升頑固賬款回收率
第八章：法律催收“達(dá)摩劍”（針對惡意拖欠、瀕臨破產(chǎn)）
8.1 法律催收適用條件：何時(shí)必須亮劍
8.2 證據(jù)保全：遺失證據(jù)怎么辦？“故意主張法”實(shí)戰(zhàn)
8.3 財(cái)產(chǎn)查詢七大隱形渠道：如何找到可執(zhí)行財(cái)產(chǎn)
8.4 執(zhí)行難破解：追加被執(zhí)行人、執(zhí)行異議之訴
8.5 債務(wù)人破產(chǎn)、注銷后的追債路徑
練習(xí)：模擬法律催收場景，撰寫一份律師函
工具：《律師函模板》《財(cái)產(chǎn)線索清單》
成果落地：建立法律催收準(zhǔn)備清單，縮短維權(quán)周期
第五模塊 系統(tǒng)免疫——構(gòu)建長效管理機(jī)制
第九章：應(yīng)收賬款系統(tǒng)管控
9.1 信用分級與動(dòng)態(tài)管理351原則：3個(gè)月評估、5級分類、1年重審
9.2 銷售人員考核與激勵(lì)機(jī)制：回款率掛鉤獎(jiǎng)金，壞賬扣罰
9.3 RPM系統(tǒng)與A/R總量控制法：讓應(yīng)收賬款處于合理水平
9.4 讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零：持續(xù)優(yōu)化的目標(biāo)
練習(xí)：設(shè)計(jì)本企業(yè)信用管理制度框架
工具：《信用管理制度模板》《銷售人員考核表》
成果落地：企業(yè)應(yīng)收賬款管理手冊初稿，明確各部門職責(zé)
課程總結(jié)與行動(dòng)承諾
互動(dòng)問答：現(xiàn)場解答學(xué)員疑難問題
成果產(chǎn)出：每位學(xué)員帶回一份《企業(yè)應(yīng)收賬款改善計(jì)劃》（含風(fēng)險(xiǎn)客戶清單、合同優(yōu)化點(diǎn)、催收計(jì)劃、系統(tǒng)建設(shè)步驟）
結(jié)語金句：應(yīng)收賬款不是掛在墻上的白條，而是埋在公司的地雷。要么你排掉它，要么它炸掉你。讓我們成為排雷高手，守住企業(yè)生命線！
講師介紹：
宋昊哲 | 政企大客戶戰(zhàn)略破局顧問
宋老師的政企破局系統(tǒng)，絕非紙上談兵，而是歷經(jīng)云南白藥（10年）、中國中車（6年）、國家電網(wǎng)（5年）等龍頭企業(yè)的復(fù)雜項(xiàng)目淬煉而成，專為在最嚴(yán)峻的政企市場中定義勝利而構(gòu)建。
宋老師擁有橫跨世界500強(qiáng)、*學(xué)府、自主創(chuàng)業(yè)的20年+實(shí)戰(zhàn)歷練，這塑造了他獨(dú)特的“破局”視角：
系統(tǒng)化啟蒙：于世界500強(qiáng)，掌握國際化企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)流程與客戶運(yùn)營本質(zhì)。
高客單價(jià)攻堅(jiān)：于高新技術(shù)領(lǐng)域，精通復(fù)雜產(chǎn)品的大客戶營銷與渠道戰(zhàn)略。
戰(zhàn)略痛點(diǎn)洞察：在清華大學(xué)運(yùn)營高管項(xiàng)目期間，與無數(shù)企業(yè)家深度對話，精準(zhǔn)把脈企業(yè)增長最真實(shí)的困境。
最終宋老師將所有跨界智慧，聚焦于攻克 “政企、央企、上市公司” 這類最復(fù)雜的大客戶戰(zhàn)場，創(chuàng)辦咨詢公司完成了從理論到商業(yè)變現(xiàn)的全鏈路閉環(huán)。
【課程核心價(jià)值：為什么選擇宋昊哲？】
他的體系只解決一個(gè)問題：如何為你的企業(yè)構(gòu)建一套從打贏戰(zhàn)役到定義規(guī)則的“決策操作系統(tǒng)”？
思想升維：從“技巧應(yīng)用”到“規(guī)則破譯”，提供跨越層級的認(rèn)知框架。
體系作戰(zhàn)：交付從戰(zhàn)略洞察、系統(tǒng)破譯到生態(tài)鎖定的完整作戰(zhàn)地圖，而非零散知識點(diǎn)。
戰(zhàn)場還原：所有案例、工具均源自親自操盤的龍頭企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目，現(xiàn)場交付《權(quán)力生態(tài)地圖》《三維破譯畫布》等核心工具。
成果承諾：學(xué)員將基于真實(shí)客戶，現(xiàn)場產(chǎn)出可立即執(zhí)行的 《破局戰(zhàn)略方案》 。
核心課程體系
實(shí)戰(zhàn)賦能公開課：《告別陪跑：政企大客戶營銷“破局五步法”》
實(shí)戰(zhàn)賦能公開課：《利潤保衛(wèi)戰(zhàn)：應(yīng)收賬款催收與風(fēng)險(xiǎn)管控》
戰(zhàn)略破譯工作坊：《勢·局·人：政企大客戶三維破譯心法》
【授課風(fēng)格承諾】
案例式教學(xué)：緊扣真實(shí)決策場景，用親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)案例促進(jìn)理論落地。
實(shí)戰(zhàn)化推演：設(shè)計(jì)高強(qiáng)度演練環(huán)節(jié)，確保學(xué)員能直接應(yīng)用、現(xiàn)場轉(zhuǎn)化。
生動(dòng)有魅力：講解深入淺出，在輕松愉快的氛圍中傳遞高密度戰(zhàn)略智慧。
利潤保衛(wèi)戰(zhàn)：應(yīng)收賬款催收與風(fēng)險(xiǎn)管控
轉(zhuǎn)載：http://m.oysg8.com/gkk_detail/325499.html
已開課時(shí)間Have start time
2026-05-14
長沙