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課程背景

哪些職業(yè)是需要專業(yè)訓(xùn)練才可上崗？ 醫(yī)生、教師、飛行員、科學(xué)家……

這是多數(shù)人容易想到的答案！而極少人想到：一名銷售員亦需要經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練！當(dāng)未經(jīng)過(guò)專業(yè)   訓(xùn)練的銷售面對(duì)紛爭(zhēng)繁雜的市場(chǎng)，如同未訓(xùn)練的士兵面對(duì)敵人的炮火，死傷無(wú)數(shù)卻難有成果！極大   浪費(fèi)公司資源、挫傷自我信心，同時(shí)錯(cuò)失公司及個(gè)人本應(yīng)有的效益！因此如何將雜亂無(wú)章的銷售游   擊隊(duì)，變成訓(xùn)練有素的銷售正規(guī)軍，銷售團(tuán)隊(duì)的體系化訓(xùn)練必不可少。

課程結(jié)合銷售崗位各自摸索、各自為戰(zhàn)的特征，從銷售體系化流程為主線、以銷售主線 MOT

場(chǎng)景為節(jié)點(diǎn)，抓住 80%客戶提出的 80%高頻疑難問(wèn)題，逐個(gè)擊破，并輸出可落地工具與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)。

 

課程收益

獲取交流對(duì)話權(quán)---塑造客戶拜訪新認(rèn)知，掌握客戶高效拜訪的預(yù)約設(shè)計(jì)；減少見不到人，被拒被爽約的情景

切入共同利益點(diǎn)---掌握客戶拜訪中商機(jī)挖掘的問(wèn)題設(shè)計(jì)，探尋摸底詢問(wèn)的方法；減少信息搜集不全、不深、不透的情景

提升銷售主動(dòng)權(quán)---掌握洽談中劣勢(shì)轉(zhuǎn)化、優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化方法，將方案特色與客戶期望相結(jié)合

強(qiáng)化銷售控制權(quán)-掌握銷售推進(jìn)中，塑造優(yōu)勢(shì)與價(jià)值傳遞的工具、話術(shù)應(yīng)用

推進(jìn)銷售循環(huán)點(diǎn)---掌握洽談結(jié)束后制定行動(dòng)承諾的方法，推進(jìn)商機(jī)

 

課程方式

課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等

 

【培訓(xùn)對(duì)象】銷售崗、基層銷售管理者、銷售內(nèi)訓(xùn)師

 

課程內(nèi)容

導(dǎo)入  銷售博弈--為何 80%銷售技巧都無(wú)效

遞進(jìn)關(guān)系--80%信任都是假信任

需求分析--不知道、不愿說(shuō)、不實(shí)說(shuō)

介紹產(chǎn)品--客戶僅為做比選

促進(jìn)成交--客戶敷衍躲閃

情景分析：客戶過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么

情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要

情景分析：為什么回款出問(wèn)題，哪些環(huán)節(jié)沒(méi)做好

 

第一講 客戶接洽--獲取交流對(duì)話權(quán)

情景演練：客戶拜訪中，約不到人、被爽約；電話一開口被掛單等無(wú)交流機(jī)會(huì)的情景  

情景討論：拜訪客戶中，對(duì)方只有十分鐘，如何開啟交流

客戶為什么要見銷售

首觸點(diǎn)-建立信任 VS 引發(fā)興趣

客戶見銷售底層動(dòng)機(jī)：客戶認(rèn)知與期望

工具：客戶認(rèn)知與期望準(zhǔn)備表

以客戶為中心-客戶拜訪設(shè)計(jì)

自我介紹（我是誰(shuí)，我是做什么的）

展現(xiàn)關(guān)聯(lián)（我是如何知道你的，釋放陌生感） 

利益凸顯（我能幫你做什么）

導(dǎo)向行動(dòng)（接下來(lái)我們就……問(wèn)題進(jìn)行交流）

落地實(shí)踐-關(guān)鍵場(chǎng)景研討

場(chǎng)景 1：客戶接待，如何開啟交流（電話/陌拜/微信/門店場(chǎng)景）

場(chǎng)景 2：老客/同行/朋友轉(zhuǎn)介，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場(chǎng)景） 

場(chǎng)景 3：商機(jī)二次推進(jìn)/展會(huì)客戶二次跟進(jìn)等，如何開啟交流

 

第二講洞若觀火--切入共同利益點(diǎn)

章節(jié)目標(biāo)：商機(jī)挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等情景；如何探尋交流，對(duì)方更愿意坦誠(chéng)相告。

客戶需求洞察需求三層切入點(diǎn)

需求層--客戶期待的解決方案（要怎么解決） 

利益層--客戶希望解決的問(wèn)題（要解決什么） 

動(dòng)機(jī)層--解決問(wèn)題的深層原因（為何要解決）

落地實(shí)踐-案例思考：

1） 客戶提出：“你們?cè)诒拘袠I(yè)、本地有沒(méi)有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)”說(shuō)明什么

2） 客戶坦言：“過(guò)往合作，有些供應(yīng)商沒(méi)有本地化服務(wù)，給我們?cè)斐梢欢闊?rdquo;說(shuō)明什么

提問(wèn)--Ask：探尋摸底接近真相

情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足），又不愿說(shuō)出實(shí)情，怎么辦

1. 用坦誠(chéng)接近真相--利他式話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 問(wèn)什么--問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透策略

3. 怎么問(wèn)--探尋摸底三段式問(wèn)落地實(shí)踐-情景思考：

1. 客戶生氣表示：“你們價(jià)格太離譜了，整整比別人貴 20%”，怎么辦

2. 客戶冷淡表示：“說(shuō)說(shuō)吧，你們公司有什么優(yōu)勢(shì)”，怎么接

反饋--reflect：三種反饋確認(rèn)訴求

逐字反饋式同義轉(zhuǎn)述式意義形塑式

落地實(shí)踐--角色扮演

以角色扮演方式，應(yīng)用本章節(jié)工具與方法，以角色扮演方式挖掘客戶訴求  

落地工具：客戶訴求深度探尋表、客戶訴求探尋對(duì)話模版應(yīng)用

 

第三講 循循善誘--提升銷售主動(dòng)權(quán)

章節(jié)目標(biāo)：商機(jī)推進(jìn)中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求不匹配，客戶期望過(guò)高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，如何進(jìn)行價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)移。

轉(zhuǎn)化劣勢(shì)--超期望訴求匹配路徑

情景思考：客戶期望太高，無(wú)法直接滿足，怎么辦

縱向挖機(jī)理--找到客戶利益面

橫向搜信息--改變客戶利益面

視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說(shuō)

深化優(yōu)勢(shì)--“五個(gè)問(wèn)題助燃動(dòng)機(jī)”

具體問(wèn)題：能否舉個(gè)例子

時(shí)間問(wèn)題：?jiǎn)栴}存在多久

行動(dòng)問(wèn)題：曾做哪些措施

影響問(wèn)題：行動(dòng)執(zhí)行效果

態(tài)度問(wèn)題：是否必須解決

落地實(shí)踐--情景研討

客戶提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足），如何創(chuàng)建替代方案，引導(dǎo)至本品牌優(yōu)勢(shì)

應(yīng)用工具：客戶價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)移問(wèn)題與話術(shù)設(shè)計(jì)表

情景演練：現(xiàn)場(chǎng)模擬價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)化話術(shù)

 

第四講 妙口生花--強(qiáng)化銷售控制權(quán)

章節(jié)目標(biāo)：如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，塑造不可替代優(yōu)勢(shì)；如何將復(fù)雜的技術(shù)特征，結(jié)合客戶需求做通俗易懂的沖擊化描述

優(yōu)勢(shì)塑造--建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

回顧情景

強(qiáng)調(diào)需求

建立標(biāo)準(zhǔn)

價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說(shuō)明”

數(shù)據(jù)說(shuō)明-利益可衡量

類比說(shuō)明-理解更簡(jiǎn)單

場(chǎng)景說(shuō)明-價(jià)值看得見

結(jié)果說(shuō)明-成果有背書

落地實(shí)踐--成果萃取

萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨(dú)一無(wú)二特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)推薦話術(shù)

結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說(shuō)明”沖擊化展示

本章節(jié)應(yīng)用工具：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)萃取表、產(chǎn)品沖擊化價(jià)值描述話術(shù)表

 

第五講 拜訪結(jié)束--如何獲得承諾

思考：如何判斷拜訪是否成功？為什么要獲得客戶承諾？

拜訪結(jié)束-獲得承諾重要性

自發(fā)性：詢問(wèn)客戶下一步動(dòng)作

參與感：讓客戶為之行動(dòng)

獲得承諾-三個(gè)可啟動(dòng)

時(shí)間范圍可啟動(dòng)

精力范圍可啟動(dòng)

職責(zé)范圍可啟動(dòng)

拜訪總結(jié)與評(píng)估

實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)具體選擇的客戶，制定*行動(dòng)承諾。 

工具分享：客戶拜訪評(píng)估表

 

主講老師：吳鵬德老師

11年實(shí)體企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)/8年培訓(xùn)·咨詢經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)位學(xué)士

A·A·C·T·P國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

清華大學(xué)·中南大學(xué)·廣西大學(xué)商學(xué)院特聘講師

中國(guó)移動(dòng)·中國(guó)電信·美的集團(tuán)常年特聘講師

《超級(jí)銷售-銷售就該不留痕跡》版權(quán)課創(chuàng)作者

曾任：全國(guó)百?gòu)?qiáng)汽車經(jīng)銷商丨銷售總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)

曾任：世界500強(qiáng)家電連鎖企業(yè)丨銷售總監(jiān)

現(xiàn)任：廈門衡拓電子信息有限公司企業(yè)顧問(wèn)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售、客戶關(guān)系管理、銷售溝通

談判博弈、銷售話術(shù)萃取項(xiàng)目

 

工作&培訓(xùn)履歷

Ø 個(gè)人銷售方面：連續(xù)8個(gè)月保持個(gè)人銷量第一，常年銷冠；

Ø 銷售管理方面：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)20個(gè)月超額完成銷售與利潤(rùn)指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)24個(gè)月零離職。

Ø 培訓(xùn)咨詢方面：常年授課超170天；常年0課程事故，返聘率55%+；

2022年課量排名第一，2023年完成授課175.5天，行業(yè)前1%水平！