舞動(dòng)奇績(jī)——銷(xiāo)售心理與銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)萃取
2025-12-26 15:05:25
講師：廖大宇 瀏覽次數(shù)：295
課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：廖大宇
課程價(jià)格：￥3800元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
2026-10-17
廣州
課程大綱Syllabus
課程對(duì)象：各行業(yè)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)（制造業(yè)、產(chǎn)銷(xiāo)一體化企業(yè)、貿(mào)易流通企業(yè)為主）
包括銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員等
課程背景：
作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，您在實(shí)戰(zhàn)中是否常遇以下挑戰(zhàn)？
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)大，難以穩(wěn)定增長(zhǎng)？
客戶需求多變，溝通成本高且成交率低？
團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技巧參差不齊，依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，缺乏系統(tǒng)方法？
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤(rùn)縮水？
銷(xiāo)冠的成功經(jīng)驗(yàn)難以復(fù)制，團(tuán)隊(duì)整體能力提升緩慢？
銷(xiāo)售心理把握不足，無(wú)法精準(zhǔn)洞察客戶真實(shí)需求？
制造業(yè)及貿(mào)易企業(yè)面臨渠道變革、產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同壓力，傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式亟待升級(jí)？
在當(dāng)今復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中，銷(xiāo)售不再是簡(jiǎn)單推銷(xiāo)，而是一場(chǎng)心理博弈與策略競(jìng)技。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須掌握客戶行為背后的心理機(jī)制，并萃取*銷(xiāo)冠的實(shí)戰(zhàn)智慧，轉(zhuǎn)化為可復(fù)制、可落地的工具與方法，才能突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。
基于此，《舞動(dòng)奇績(jī)--銷(xiāo)售心理與銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)萃取》課程融合銷(xiāo)售心理學(xué)理論與銷(xiāo)冠實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)知識(shí)講解、案例剖析、工具演練、情景模擬等多種形式，助力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建科學(xué)銷(xiāo)售體系，提升心理洞察力與策略執(zhí)行力，最終驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)飛躍！
課程收獲：
1.掌握銷(xiāo)售心理學(xué)的核心原理與客戶決策行為模式，提升溝通與影響能力。
2.學(xué)會(huì)銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)萃取的四大步驟與五大工具，將個(gè)人智慧轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)資產(chǎn)。
3.掌握客戶需求深度挖掘的三層次方法與五步提問(wèn)技術(shù)，提高成交率。
4.應(yīng)用銷(xiāo)售流程優(yōu)化工具，實(shí)現(xiàn)從線索到回款的全程精細(xì)化管理。
5.構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升的PDCA閉環(huán)，確保目標(biāo)達(dá)成與持續(xù)改進(jìn)。
課程大綱：
第一講：銷(xiāo)售心理基礎(chǔ)與銷(xiāo)冠心態(tài)構(gòu)建
一、銷(xiāo)售心理的價(jià)值與挑戰(zhàn)
1. 銷(xiāo)售中的心理博弈：為什么客戶說(shuō)“不”？
2. 常見(jiàn)銷(xiāo)售心理誤區(qū)：過(guò)度推銷(xiāo)、忽視情感需求、缺乏信任建立
3. 心理洞察在銷(xiāo)售全流程中的應(yīng)用：從初次接觸到長(zhǎng)期維護(hù)
實(shí)戰(zhàn)案例： 某制造業(yè)銷(xiāo)售代表通過(guò)心理洞察，將流失客戶轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期合作伙伴
二、銷(xiāo)冠心態(tài)的五大特質(zhì)
1. 自信與韌性：面對(duì)拒絕的自我調(diào)節(jié)
2. 目標(biāo)導(dǎo)向：以終為始的規(guī)劃能力
3. 同理心：站在客戶角度的思考習(xí)慣
4. 學(xué)習(xí)力：持續(xù)迭代知識(shí)與技能
5. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作：共享經(jīng)驗(yàn)與資源
實(shí)戰(zhàn)研討： 識(shí)別自身心態(tài)短板，制定個(gè)人提升計(jì)劃
三、銷(xiāo)售心理學(xué)的核心理論
1. 馬斯洛需求層次理論在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
2. 社會(huì)證明與權(quán)威效應(yīng)：如何借力影響客戶
3. 稀缺性與緊迫感：促單心理技巧
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)： 運(yùn)用心理原理設(shè)計(jì)一段客戶邀約話術(shù)
工具應(yīng)用： 銷(xiāo)售心態(tài)自檢表、客戶決策心理地圖
第二講：客戶心理洞察與溝通策略
一、客戶決策行為深度解析
1. 理性與情感決策的雙軌模型
2. 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六階段：需求識(shí)別、信息搜索、方案評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)決策、售后體驗(yàn)、忠誠(chéng)培養(yǎng)
3. 決策中的認(rèn)知偏差：錨定效應(yīng)、損失厭惡、確認(rèn)偏誤
實(shí)戰(zhàn)案例： 某貿(mào)易企業(yè)通過(guò)調(diào)整報(bào)價(jià)策略，利用錨定效應(yīng)提升客單價(jià)
二、客戶需求挖掘的三層次方法
1. 表層需求：客戶明確表達(dá)的需求
2. 深層需求：客戶未言明的痛點(diǎn)與期望
3. 潛在需求：客戶未來(lái)可能產(chǎn)生的需求
實(shí)戰(zhàn)工具： 需求挖掘提問(wèn)清單、客戶畫(huà)像模板
三、高效溝通的五步提問(wèn)技術(shù)
1. 開(kāi)放性問(wèn)題引導(dǎo)客戶表達(dá)
2. 探究性問(wèn)題挖掘深層需求
3. 確認(rèn)性問(wèn)題確保理解一致
4. 引導(dǎo)性問(wèn)題呈現(xiàn)解決方案
5. 承諾性問(wèn)題推動(dòng)行動(dòng)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)： 模擬客戶面談，練習(xí)五步提問(wèn)技術(shù)
四、建立信任的三大支柱
1. 專業(yè)形象：知識(shí)、技能、案例展示
2. 情感連接：共鳴、傾聽(tīng)、尊重
3. 可靠性：承諾兌現(xiàn)、響應(yīng)速度、長(zhǎng)期跟進(jìn)
實(shí)戰(zhàn)案例： 某工業(yè)品銷(xiāo)售通過(guò)定期技術(shù)分享，贏得客戶信任并實(shí)現(xiàn)重復(fù)采購(gòu)
工具應(yīng)用： 信任度評(píng)估表、溝通策略畫(huà)布
第三講：銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)萃取與方法論
一、銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值與挑戰(zhàn)
1. 為什么銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)難以復(fù)制？
2. 經(jīng)驗(yàn)萃取的四大價(jià)值：標(biāo)準(zhǔn)化、可傳承、可優(yōu)化、可衡量
3. 萃取對(duì)象選擇：識(shí)別真正銷(xiāo)冠的標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)案例： 某團(tuán)隊(duì)通過(guò)萃取銷(xiāo)冠客戶開(kāi)發(fā)流程，半年內(nèi)新人成活率提升40%
二、經(jīng)驗(yàn)萃取的四大步驟
1. 觀察與記錄：銷(xiāo)冠行為、話術(shù)、決策過(guò)程
2. 訪談與解析：關(guān)鍵成功因素與心理活動(dòng)
3. 歸納與建模：提煉可復(fù)制流程與工具
4. 驗(yàn)證與優(yōu)化：小范圍試點(diǎn)與迭代
實(shí)戰(zhàn)工具： 銷(xiāo)冠行為觀察表、經(jīng)驗(yàn)訪談提綱、流程建模模板
三、銷(xiāo)冠核心能力萃取
1. 線索開(kāi)發(fā)能力：如何高效獲取優(yōu)質(zhì)線索
2. 需求診斷能力：快速識(shí)別客戶真實(shí)需求
3. 方案定制能力：量身定制解決方案
4. 談判促單能力：把握時(shí)機(jī)促成交易
5. 客戶維護(hù)能力：提升復(fù)購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹
實(shí)戰(zhàn)研討： 分組萃取本團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)冠的一項(xiàng)核心能力
四、經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化的三大障礙與對(duì)策
1. 隱性知識(shí)顯性化：如何描述直覺(jué)與經(jīng)驗(yàn)
2. 團(tuán)隊(duì)接受度：克服變革阻力
3. 系統(tǒng)落地：融入日常流程
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)： 設(shè)計(jì)一個(gè)銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)推廣計(jì)劃
工具應(yīng)用： 經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化路徑圖、銷(xiāo)冠能力矩陣
第四講：銷(xiāo)售流程優(yōu)化與工具實(shí)戰(zhàn)
一、銷(xiāo)售流程的全景視圖
1. 銷(xiāo)售漏斗的六大階段：線索獲取、初步接觸、需求分析、方案呈現(xiàn)、談判成交、售后維護(hù)
2. 各階段關(guān)鍵動(dòng)作與產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)
3. 流程優(yōu)化對(duì)效率與成交率的影響
實(shí)戰(zhàn)案例： 某制造企業(yè)通過(guò)優(yōu)化銷(xiāo)售漏斗，將平均成交周期縮短30%
二、線索開(kāi)發(fā)與篩選工具
1. 線索來(lái)源矩陣：線上、線下、轉(zhuǎn)介紹、行業(yè)活動(dòng)
2. 線索質(zhì)量評(píng)估模型：需求、預(yù)算、權(quán)限、時(shí)限
3. 線索分級(jí)管理：優(yōu)先跟進(jìn)高潛力客戶
實(shí)戰(zhàn)工具： 線索評(píng)估卡、客戶分級(jí)管理表
三、需求分析與方案設(shè)計(jì)工具
1. 客戶痛點(diǎn)地圖：視覺(jué)化呈現(xiàn)客戶問(wèn)題
2. 價(jià)值主張畫(huà)布：匹配需求與方案價(jià)值
3. 方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)：?jiǎn)栴}—方案—收益—證據(jù)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)： 針對(duì)模擬客戶，完成痛點(diǎn)地圖與價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)
四、談判與促單策略
1. 談判心理準(zhǔn)備：底線、目標(biāo)、讓步策略
2. 常見(jiàn)客戶異議處理：價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)
3. 促單信號(hào)識(shí)別與行動(dòng)：語(yǔ)言、行為、情境信號(hào)
實(shí)戰(zhàn)案例： 某銷(xiāo)售代表通過(guò)識(shí)別促單信號(hào)，成功關(guān)閉僵持項(xiàng)目
工具應(yīng)用： 談判準(zhǔn)備清單、異議處理話術(shù)庫(kù)、促單時(shí)機(jī)判斷表
第五講：銷(xiāo)售績(jī)效提升與持續(xù)改進(jìn)
一、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與分解
1. 目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
2. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解為個(gè)人任務(wù)
3. 過(guò)程指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)平衡
實(shí)戰(zhàn)工具： 銷(xiāo)售目標(biāo)分解表、過(guò)程指標(biāo)跟蹤表
二、銷(xiāo)售績(jī)效診斷與反饋
1. 績(jī)效數(shù)據(jù)收集：成交率、客單價(jià)、周期、復(fù)購(gòu)率
2. 根因分析：五為什么法定位問(wèn)題
3. 反饋技巧：建設(shè)性反饋與激勵(lì)
實(shí)戰(zhàn)案例： 某團(tuán)隊(duì)通過(guò)數(shù)據(jù)診斷，發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)漏洞并修復(fù)
三、銷(xiāo)售PDCA閉環(huán)建立
1. 計(jì)劃：月度銷(xiāo)售計(jì)劃制定
2. 執(zhí)行：日常動(dòng)作管理與支持
3. 檢查：周度/月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
4. 行動(dòng)：改進(jìn)措施落地與跟蹤
實(shí)戰(zhàn)工具： 月度銷(xiāo)售計(jì)劃模板、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)流程、改進(jìn)行動(dòng)表
四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力持續(xù)提升
1. 銷(xiāo)售培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)：新人孵化、在崗提升、專題訓(xùn)練
2. 知識(shí)管理：案例庫(kù)、話術(shù)集、工具手冊(cè)
3. 激勵(lì)機(jī)制：物質(zhì)與精神激勵(lì)結(jié)合
實(shí)戰(zhàn)研討： 設(shè)計(jì)本團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力提升路線圖
工具應(yīng)用： 銷(xiāo)售能力評(píng)估矩陣、知識(shí)管理平臺(tái)框架
專家介紹：
廖大宇老師
【專業(yè)背景】
連鎖門(mén)店盈利提升教練丨AI營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)教練
20年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可中英文授課
國(guó)際注冊(cè)管理會(huì)計(jì)師
藥林大會(huì)800家藥企新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)/經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)
百事全國(guó)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師、百事人才培養(yǎng)之星，連續(xù)3屆百事總經(jīng)理獎(jiǎng)、連續(xù)2年卓越銷(xiāo)售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)
曾任：百事（中國(guó)）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國(guó)銷(xiāo)售發(fā)展總監(jiān)/營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾任：雀巢（中國(guó)）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 華南營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾任：達(dá)能（中國(guó)）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、 渠道長(zhǎng)效增長(zhǎng)系統(tǒng)化
20年世界500強(qiáng)渠道管理經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)1000+人團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)300+經(jīng)銷(xiāo)商，打造100+標(biāo)桿，累計(jì)創(chuàng)收超100億元，培養(yǎng)30+區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)。
2、 大客戶營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合
累計(jì)授課600+場(chǎng)，訓(xùn)戰(zhàn)300+場(chǎng)，覆蓋學(xué)員近1.5萬(wàn)人；返聘超100場(chǎng)，最高服務(wù)金額500萬(wàn)+，為100+標(biāo)桿企業(yè)提供50+實(shí)用工具。
3、 實(shí)戰(zhàn)方法論體系化
出版7本營(yíng)銷(xiāo)專著；獨(dú)創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)。
案例：百事集團(tuán)- 創(chuàng)新GTM系統(tǒng)，試點(diǎn)終端活躍率提升10%，業(yè)績(jī)提升20%，費(fèi)用下降10%。
案例：達(dá)能集團(tuán)- 落地30+套工具，實(shí)現(xiàn)人均產(chǎn)出提升20%，業(yè)績(jī)年均增長(zhǎng)15%。
案例：百事集團(tuán)- 開(kāi)發(fā)“14635”系統(tǒng)，成功拓展80+大客戶，續(xù)單率80%。
案例：雀巢集團(tuán)- 開(kāi)發(fā)“5158152”系統(tǒng)，拓展3省市場(chǎng)，業(yè)績(jī)年均增長(zhǎng)35%。
【主講課程】
《舞動(dòng)奇績(jī)——銷(xiāo)售心理與銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)萃取》
《洞察情境——銷(xiāo)售技巧錘煉與業(yè)績(jī)提升》
《場(chǎng)景應(yīng)用——AI賦能大客戶營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》
《決勝大客戶——大客戶開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升》
《場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)——大客戶關(guān)系管理與滿意度提升》
《經(jīng)營(yíng)升級(jí)——經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)升級(jí)與盈利提升》
《決勝渠道——經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升》
【服務(wù)客戶】
阿里巴巴、騰訊、輝瑞制藥、惠氏制藥、中糧集團(tuán)、越秀集團(tuán)、馬拉西亞CCARE連鎖超市、茶百道、可口可樂(lè)、達(dá)能集團(tuán)、李錦記、均瑤集團(tuán)、嘉士伯、喜盈盈集團(tuán)、百事可樂(lè)、歐萊雅、西門(mén)子、超威集團(tuán)、杰克縫紉機(jī)、中油燃?xì)?、德高集團(tuán)……
轉(zhuǎn)載：http://m.oysg8.com/gkk_detail/325303.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
銷(xiāo)售技巧公開(kāi)培訓(xùn)班
- 銷(xiāo)售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升 劉易明
- 新客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升 嚴(yán)家明
- 供應(yīng)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售一體化 蔡老師
- 標(biāo)桿地產(chǎn)整合行銷(xiāo)拓客解密與 劉老師
- 銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能 鮑英凱
- 銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng) 梁輝
- 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 季鍇源
- 超級(jí)終端倍增業(yè)績(jī)孵化系統(tǒng) 謝晗苑
- 卓越銷(xiāo)售管理 – 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 王鑒
- 市場(chǎng)工程學(xué)——市場(chǎng)分析及其 邵會(huì)華
- 策略銷(xiāo)售—找到大客戶銷(xiāo)售中 崔建中
- 項(xiàng)目銷(xiāo)售流程及關(guān)鍵技能 王浩
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 需求挖掘與方案銷(xiāo)售 張建偉
- 溝通能力和談判技巧 祖武
- 贏在客戶心：銷(xiāo)售拜訪·溝通 祖武
- 保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)——讓簽 于海賓
- 贏銷(xiāo)禮儀 何沛恣
- 有效銷(xiāo)售拜訪 盧容
- AI時(shí)代房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能提升 李豪
- 消費(fèi)者行為學(xué) 王海琳
- 《高情商溝通》——海信渠道 向興霖
- AI時(shí)代的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能提 李豪
- AI賦能房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 李豪
- 如荼——PSS專業(yè)銷(xiāo)售技巧 付小東