課程描述INTRODUCTION
· 銷售工程師· 項目經(jīng)理· 研發(fā)經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：周老師
課程價格：￥4500元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程目標(biāo)：
1.提升技術(shù)支持人員、研發(fā)人員的市場意識與用戶導(dǎo)向思維，實現(xiàn)技術(shù)向商業(yè)價值的有效轉(zhuǎn)化。
2.掌握從需求洞察到產(chǎn)品落地的系統(tǒng)方法，增強(qiáng)協(xié)同作戰(zhàn)與價值表達(dá)能力。
3.強(qiáng)化銷售演講與溝通技巧，提升面向多類決策者的說服與影響力。
參訓(xùn)對象：
技術(shù)支持人員、研發(fā)人員、產(chǎn)品經(jīng)理，銷售與市場團(tuán)隊成員，相關(guān)主管人員等；
技術(shù)轉(zhuǎn)型管理者、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊核心成員；
希望提升技術(shù)與市場協(xié)同能力的相關(guān)崗位人員。
授課形式：知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
課程大綱：
1.技術(shù)人員的市場意識進(jìn)階
1.1開篇引導(dǎo)：心態(tài)與狀態(tài)
用顏色表達(dá)心情，激發(fā)熱誠與開放心態(tài)
從技術(shù)走向市場的角色轉(zhuǎn)變與挑戰(zhàn)
案例：谷歌設(shè)計沖刺法，5天完成產(chǎn)品概念到原型驗證。
1.2技術(shù)與市場的關(guān)系辨析
技術(shù)是引擎，市場是賽道；技術(shù)是根基，市場是方向
失敗常見原因：有技術(shù)無市場、有市場無技術(shù)；
技術(shù)自嗨、忽略真實需求、定價失誤、低估市場生態(tài)
表層需求vs.真實痛點
案例：谷歌眼鏡因忽略隱私與實用性問題而退市
1.3從技術(shù)到市場的關(guān)鍵啟迪
超越實驗室思維，擁抱用戶導(dǎo)向
強(qiáng)化產(chǎn)品化與市場化思維
建立靈活機(jī)制，激勵成果轉(zhuǎn)化
案例：亞馬遜飛輪效應(yīng)驅(qū)動業(yè)務(wù)持續(xù)增長閉環(huán)
1.4從需求到產(chǎn)品成功的三步曲
原則1：以用戶需求為導(dǎo)向
原則2：最小可行產(chǎn)品（MVP）驗證
原則3：標(biāo)準(zhǔn)化與可復(fù)制性
案例：騰訊微信通過MVP快速迭代成就國民應(yīng)用
2.從金屬到市場的六邊形能力進(jìn)階
2.1需求洞察力
3F傾聽：Fact（事實）、Feeling（感受）、Focus（意圖）
客戶需求解碼演練
案例：海爾研發(fā)洗土豆洗衣機(jī)解決農(nóng)村用戶痛點
2.2價值轉(zhuǎn)化力
FABE模型：特征、優(yōu)勢、利益、證明
技術(shù)語言向客戶價值的轉(zhuǎn)換
案例：英特爾"Intel Inside"品牌增值計劃
2.3前瞻思考力
從現(xiàn)狀到未來的技術(shù)路徑規(guī)劃
六種典型的前瞻思考力模型
案例：微軟全面轉(zhuǎn)向AI與Copilot智能輔助
2.4協(xié)同作戰(zhàn)力
面向決策者：講清“為什么必須做”
面向影響者：講清“為什么我們最科學(xué)”
面向使用者：講清“為什么更便捷精準(zhǔn)”
面向采購者：講清“為什么流程最規(guī)范”
面向發(fā)起者：肯定其專業(yè)性，解決具體痛點
案例：華為鐵三角模式實現(xiàn)客戶需求快速響應(yīng)
2.5技術(shù)領(lǐng)先力
技術(shù)深度與跨界融合
行業(yè)洞察與業(yè)務(wù)語言轉(zhuǎn)換
案例：寧德時代麒麟電池革新電動車?yán)m(xù)航
2.6持續(xù)學(xué)習(xí)力
成為行業(yè)專家的“10033”方法
建立個人知識管理體系與跨界學(xué)習(xí)路徑
案例：阿里通過中臺戰(zhàn)略持續(xù)沉淀和復(fù)用業(yè)務(wù)能力
3.從技術(shù)到市場的銷售演講呈現(xiàn)
3.1“黃金圈“的銷售演講應(yīng)用
“黃金圈”視頻分析及講解
“黃金圈”結(jié)構(gòu)應(yīng)用演練
案例：蘋果iPhone發(fā)布會重塑手機(jī)行業(yè)認(rèn)知
3.2*經(jīng)典五問的銷售演講應(yīng)用
絲絲入扣的五個問題
“事業(yè)-客戶-需求-定位-產(chǎn)品”邏輯軸線演練
案例：小米用生態(tài)鏈打動投資者與用戶
3.3銷售演講結(jié)構(gòu)SQAP模型
一個令人好奇的故事
一個點穴的提問
一套科學(xué)的分析
一個產(chǎn)品的推出
案例：特斯拉Cybertruck發(fā)布會引發(fā)全球熱議
3.4強(qiáng)有力的觀點說服力
金子般觀點的三個特征：Simple、Sharp、Shine
觀點提煉之漏斗法、遞進(jìn)法、換框法、二分法
3.5統(tǒng)計數(shù)據(jù)說服力
數(shù)據(jù)呈現(xiàn)如數(shù)家珍
數(shù)據(jù)解讀鞭辟入里
案例：美團(tuán)用市場份額數(shù)據(jù)證明領(lǐng)導(dǎo)地位
3.6直擊人心的故事說服力
故事的“索引“
生動表達(dá)的六要素
案例：京東物流小哥雪中送貨感動億萬用戶
3.7銷售演講后的提問應(yīng)對及異議處理
銷售演講中的常見提問應(yīng)對
異議處理之先贊同再說服
案例：華為云用標(biāo)桿案例化解客戶安全疑慮
講師介紹：周老師
資深職業(yè)培訓(xùn)師、顧問式培訓(xùn)專家
上海交大安泰EMBA、同濟(jì)大學(xué)經(jīng)管學(xué)院等機(jī)構(gòu)特聘專家?guī)熧Y
國內(nèi)商務(wù)演講、服務(wù)營銷方面*的培訓(xùn)師之一
2014“我是好講師”大賽全國30強(qiáng)，2016中國聯(lián)絡(luò)中心*講師
2018、2019“我是好講師”大賽全國總決賽輔導(dǎo)老師
2021中國培訓(xùn)經(jīng)理人俱樂部演講大賽專家導(dǎo)師
2022年度全國優(yōu)秀講師（中國講師網(wǎng)評選）
2023、2024全國培聯(lián)講師推優(yōu)大賽輔導(dǎo)導(dǎo)師
南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，《魔力演講》課程原創(chuàng)導(dǎo)師，第一財經(jīng)特邀嘉賓。
曾擔(dān)任五百強(qiáng)企業(yè)（東方航空、中國太保等）服務(wù)運營管理處長、運營管理中心總經(jīng)理助理等職
著有《職場精英演講蛻變》《服務(wù)贏銷》
轉(zhuǎn)載：http://m.oysg8.com/gkk_detail/325078.html