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培訓(xùn)對象：企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、公關(guān)經(jīng)理、銷售工程師、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等。
課程背景:
       大項(xiàng)目的成功，高層關(guān)系至關(guān)重要，如何獲得高層的鼎力支持、甚至排他性支持？大項(xiàng)目的成功，關(guān)鍵在于局面的掌控，如何識局，如何布局，如何控局？決定項(xiàng)目最終成敗。
       本課程結(jié)合老師在外資、本土企業(yè)多年的一線大項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)歷和高層管理經(jīng)驗(yàn)，對以上問題從“道、術(shù)、法”三個層面幫助學(xué)員找到系統(tǒng)解決方案和關(guān)鍵成功路徑，以此提升學(xué)員高層公關(guān)能力，大項(xiàng)目控局能力，從而幫助學(xué)員拿下更多大項(xiàng)目，更多大單。
課程特色:
深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)*企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。
實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動方案。
課程大綱:
第一部分、高層公關(guān)與高層客情關(guān)系深化
第一節(jié)、高層實(shí)戰(zhàn)公關(guān)與與支持度突破
一、新形勢下，社會環(huán)境的深刻變化
二、傳統(tǒng)的“吃喝拿卡送”面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
案例分享：最近苦惱的羅總
三、認(rèn)清高層決策者的五個人性特點(diǎn)
四、破解高層決策之人性“動力模型“
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長
五、如何識別高層“贏”的標(biāo)準(zhǔn)和“難言之隱”
落地工具：人性《痛點(diǎn)魚骨圖》繪制
六、高層“點(diǎn)穴式”攻關(guān)行動計劃制定
案例解讀：為什么他與董事長情同手足
第二節(jié)、高層攻關(guān)實(shí)務(wù)與實(shí)戰(zhàn)攻關(guān)兵法
一、高層人物攻關(guān)的“三個一”法則
案例解析：溫州人如何玩轉(zhuǎn)政商兩屆
二、高層關(guān)系突破的三個關(guān)鍵：謀略/鋪墊/同盟
案例解讀：《人民的名義》給我們的啟發(fā)
三、高層人物攻關(guān)的“三項(xiàng)基本原則“
1、春風(fēng)化雨，若隱若顯
2、攻心為上，攻城為下
3、好雨知時節(jié)，潤物細(xì)無聲
案例分享：我與牛行長如何心心相惜
四、高層人物攻關(guān)之“謀劃到位，策略精準(zhǔn)，戰(zhàn)術(shù)到位”
第三節(jié)、高層情感關(guān)系升級與戰(zhàn)略伙伴構(gòu)建
一、為什么難以與高層人物建立長期持久的關(guān)系
二、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系
案例解析：老總的兄弟幫們
三、高層持久的關(guān)系一定是多緯度的
案例解讀：我與某省石化公司老總的交情
四、高層人物情感“多邊鎖定”策略
五、高層人物關(guān)系的立體化組織鎖定
案例解析：我國與俄羅斯的立體化關(guān)系結(jié)盟
第二部分、大項(xiàng)目銷售之識局、布局與控局
第一節(jié)、大戰(zhàn)之前，必先“識局”
一、大單采購組織與決策角色識別
1、大單內(nèi)部采購組織與決策鏈分析
2、關(guān)鍵決策角色之“車馬炮士帥”解碼
3、尋找無權(quán)有影響力的“狐貍精”
二、不同角色之間的派系與立場識別
案例解析：為什么煮熟的“鴨子”飛了？
三、大項(xiàng)目競爭矩陣與競爭局勢識別
1、主要競爭對手客戶關(guān)系與支持度分析
2、整體競爭態(tài)勢分析（誰的底盤，哪方領(lǐng)先）
案例討論：為什么三一人經(jīng)常搶走對手的大單？
第二節(jié)、布局“情報內(nèi)線”，謀定而后動
一、大項(xiàng)目贏單關(guān)鍵成功要素分析
二、策略布局，先勝而后求戰(zhàn)
1、布局內(nèi)線，構(gòu)建情報網(wǎng)絡(luò)
2、培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”，棒殺對手
案例解析：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
三、如何快速培養(yǎng)客戶內(nèi)部“情報內(nèi)線”
案例解析：我與張研究的一面之緣
四、如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目前、項(xiàng)目中，項(xiàng)目后“情報透明化”
五、如何發(fā)揮“內(nèi)線”*價值，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成功
第三節(jié)、布局“教練“，先勝而后求戰(zhàn)
一、“教練”在大項(xiàng)目中之價值認(rèn)知
二、“教練”甄選三維度
案例解析：跟了董事長12年的董秘可以做我方“教練”嗎？
三、二維交叉法驗(yàn)證“教練”真?zhèn)?br /> 案例解析：被踢出局的一次慘痛教訓(xùn)
四、實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場潛在“教練”人選驗(yàn)證
現(xiàn)場演練：您找的“教練”是你的真教練嗎？
五、如何保護(hù)“教練”，讓其發(fā)揮*作用
案例解析：1000萬的單子，為什么丟的不明不白？
第四節(jié)、客戶價值布局，謀定全局才能贏單
一、大客戶采購需求與采購動機(jī)解碼
二、關(guān)鍵職位壓力與“痛苦鏈”解讀
案例討論：小品牌如何搬倒“巨無霸”
三、敵強(qiáng)我弱，基于優(yōu)勢與機(jī)會的SO競爭路線制定
1、揚(yáng)長避短---我的戰(zhàn)場我布置
2、匹配機(jī)會---我的優(yōu)勢我做主
案例分析：老周為什么比別人價格高20%拿走定單
四、聯(lián)合、離間、瓦解、策反策略的巧妙使用
案例討論：南玻集團(tuán)在某機(jī)場項(xiàng)目上，如何聯(lián)縱、瓦解強(qiáng)大對手
第五節(jié)、高手博弈，必會“控局”
一、采購過程與銷售節(jié)奏的巧妙把控
案例解析：關(guān)鍵棋子的排他性支持
二、大項(xiàng)目“控標(biāo)”的三個層次突圍
三、大項(xiàng)目銷售進(jìn)度計劃制定---甘特圖
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大單拓展行動計劃
四、大項(xiàng)目銷售里程碑管理與銷售異常診斷
案例解析：970萬的單子，拿下概率有多大
五、大項(xiàng)目控局的重要手段-大項(xiàng)目分析會
案例分享：研祥科技大項(xiàng)目分析會如何召開
課程總結(jié)
--互動問答環(huán)節(jié)--

講師介紹：包賢宗老師  
工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
應(yīng)收賬款與催收專家
曾任國內(nèi)*合資制藥企業(yè)--西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界 500 強(qiáng)企業(yè)--艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)--青山工業(yè)營銷中心總經(jīng)理
被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
       包老師擁有 25 年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)*合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界 500 強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)-青山工業(yè)】擔(dān)任營銷中心總經(jīng)理，期間將其中一單品從 0.37 億做到 2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。
專著與榮譽(yù)：
1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭--解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。
3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。
4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級營銷講師。
5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
專注方向：
工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓(xùn)練
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷賬款催收與應(yīng)收賬款管理
營銷診斷與業(yè)績提升方案制定銷售人才復(fù)制與銷售管理體系建設(shè)
主講課程：
《大客戶“贏”銷王道》《工業(yè)品“狼性”銷售》《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》《顛覆營銷-解決方案式銷售》《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》《新形勢下卓越政企銷售》《大客戶銷售進(jìn)程管理》《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》《客戶關(guān)系管理與深度營銷》《催款策略與應(yīng)收賬款管理》