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課程背景:
    關(guān)鍵人的意見(jiàn)是在采購(gòu)決策過(guò)程中至關(guān)重要，往往關(guān)鍵人的一個(gè)眼神、一句話、一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)想法都左右著一個(gè)訂單的最終結(jié)果，對(duì)于政企客戶、項(xiàng)目客戶、工業(yè)客戶等銷售人員，搞定關(guān)鍵人，讓關(guān)鍵人堅(jiān)定不移的支持我們、甚至排他性的支持我們是銷售人員的攻單的核心能力之一。
    但在國(guó)家高壓反腐下，新形勢(shì)下該如何發(fā)展與政企客戶、項(xiàng)目客戶、工業(yè)客戶關(guān)鍵人關(guān)系，如何與關(guān)鍵人建立長(zhǎng)久、持續(xù)的健康關(guān)系？本課程以全新視野，提供一套嶄新的關(guān)系運(yùn)作思維和關(guān)系運(yùn)作策略，不僅能以最小代價(jià)獲取*關(guān)系回報(bào)，而且能夠與關(guān)鍵人客戶建立長(zhǎng)久，持續(xù)、穩(wěn)固的健康關(guān)系。

針對(duì)癥狀:
   1、缺乏對(duì)人性規(guī)律的深度理解，找不到關(guān)系運(yùn)作的切入點(diǎn)。
   2、缺乏對(duì)人物的需求了解，對(duì)關(guān)鍵人物總感覺(jué)“霧里看花”。
   3、缺乏對(duì)“贏”的標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)，抓不住關(guān)系運(yùn)作“牛鼻子”。
   4、缺乏對(duì)人脈關(guān)系圈子的認(rèn)知，難以進(jìn)入關(guān)鍵人物“閉環(huán)”圈子。
   5、難以與建立長(zhǎng)期，持續(xù)，穩(wěn)固的死黨關(guān)系，業(yè)務(wù)總是難以做大……

課程特色:
  針對(duì)性強(qiáng)：緊貼時(shí)代背景，緊扣銷售行業(yè)特質(zhì)，結(jié)合攻關(guān)過(guò)程中的實(shí)際難題和核心障礙，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對(duì)性。
  系統(tǒng)性強(qiáng)：從攻關(guān)“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從痛點(diǎn)識(shí)別，到關(guān)系運(yùn)作，到長(zhǎng)久健康關(guān)系建立全方位提升關(guān)系運(yùn)作能力。
  咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動(dòng)方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見(jiàn)效。

培訓(xùn)對(duì)象：
政企客戶、工程項(xiàng)目客戶、工業(yè)客戶企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、公關(guān)經(jīng)理、銷售工程師、銷售經(jīng)理等側(cè)重于關(guān)系營(yíng)銷的企業(yè)。

培訓(xùn)費(fèi)用：2880元（教材費(fèi)、講義費(fèi)、專家演講費(fèi)、午餐和發(fā)票）

【課程大綱】

 【開(kāi)篇】
     一、新形勢(shì)下，社會(huì)環(huán)境的深刻變化
     二、傳統(tǒng)的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰(zhàn)
     三、新常態(tài)下，正確關(guān)系營(yíng)銷思維的建立
        案例分享：最近苦惱的羅總

第一講、關(guān)系價(jià)值與關(guān)系階梯認(rèn)知
     一、關(guān)鍵人關(guān)系對(duì)訂單的價(jià)值
       案例解析：一句話改變訂單結(jié)果的“大姥”
     二、關(guān)鍵人人物定位與關(guān)鍵人客戶群認(rèn)知
       落地工具：《組織權(quán)力地圖》繪制
三、關(guān)鍵人人際關(guān)系"五階梯"認(rèn)知
       案例解析：為什么經(jīng)常丟掉一些不該丟的單子
     四、關(guān)鍵人關(guān)系評(píng)估“五緯度”
       案例解析：他是我的真愛(ài)嗎？
     五、人際關(guān)系評(píng)估原則：只相信做的，不相信說(shuō)的
       案例解析：到處“忽悠”人的大嘴巴

第二講、360度洞察與了解關(guān)鍵人人物
      一、別說(shuō)你真的了解“她”
      二、全方位了解關(guān)鍵人的8大緯度
      三、了解關(guān)鍵人的三大基本功
           1、聽(tīng)得懂“神話”---聆聽(tīng)的三個(gè)層次
           2、看得透人心---看人的三種境界
           3、算得了人命---相人的不傳奧秘
           案例解析：神秘“女神”的到底要什么
      四、洞察人，了解關(guān)鍵人的情報(bào)系統(tǒng)建立
          案例解析：丁書(shū)苗如何撬動(dòng)鐵道部大佬
      五、3+1“同盟”圈子構(gòu)建
          案例解析：小邢如何走進(jìn)“夏總”的世界
      六、洞察人，了解人，你才能一往無(wú)能
          落地工具：《關(guān)鍵客戶信息登記卡》的使用

第三講、關(guān)鍵人心理解讀與前期突破
      一、為什么關(guān)鍵人對(duì)我總是不冷不熱
      二、關(guān)鍵人心理三緯解讀
       案例解析：老滑頭到底在想什么
      三、成功約見(jiàn)關(guān)鍵人的“七把利劍”
         案例分享：老總與小狗
      四、關(guān)鍵人拜訪“一見(jiàn)鐘情“也可造
          落地工具：如何與不同決策風(fēng)格關(guān)鍵人建立共鳴點(diǎn)
      五、關(guān)鍵人“信任度”突破“鐵三角”
            1、公司組織信任---“信任樹(shù)”法則
            2、個(gè)人專業(yè)信任---專業(yè)建立“四步法“
            3、個(gè)人人品信任---厚道是信任的最高境界
        案例分享：我如何三天內(nèi)搞定刀*不入的許董

第四講、關(guān)鍵人情感關(guān)系深化與支持度突破
      一、認(rèn)清關(guān)鍵人決策者的五個(gè)特點(diǎn)
      二、破解關(guān)鍵人決策“動(dòng)力模型“
      案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長(zhǎng)
      三、關(guān)鍵人人性“痛點(diǎn)”識(shí)別與甄別
      落地工具：需求痛點(diǎn)“魚(yú)骨圖”繪制
  四、“關(guān)鍵痛點(diǎn)”漏斗法則
  案例解析：他如何讓副局長(zhǎng)成為污水治理行業(yè)的一哥
  五、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計(jì)劃制定
      案例解讀：為什么他與董事長(zhǎng)情同手足
      六、掌控“需求痛點(diǎn)”，掌控“關(guān)系結(jié)果”

第五講、兄弟死黨與情感關(guān)系再造
      一、為什么難以與關(guān)鍵人建立長(zhǎng)期持久的關(guān)系
      二、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系
      案例解析：老總的兄弟幫們
      三、持久的關(guān)系一定是多緯度的
      案例解讀：我與某省石化公司老總的交情
      四、關(guān)鍵人的情感“多邊鎖定”策略
      五、關(guān)鍵人關(guān)系的立體組織鎖定
      案例解析：我國(guó)與俄羅斯的立體化關(guān)系結(jié)盟

第六講、關(guān)鍵人攻關(guān)實(shí)務(wù)與實(shí)戰(zhàn)攻關(guān)技巧
     一、關(guān)鍵人攻關(guān)的“三一”法則
   案例解析：溫州人如何玩轉(zhuǎn)政商兩屆
     二、關(guān)鍵人關(guān)系突破的三個(gè)關(guān)鍵：謀略/鋪墊/同盟
  案例解讀：《人民的名義》給我們的啟發(fā)
     三、關(guān)鍵人攻關(guān)的“三項(xiàng)基本原則“
           1、春風(fēng)化雨，若隱若顯
           2、攻心為上，攻城為下
           3、好雨知時(shí)節(jié)，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
       案例分享：我與牛行長(zhǎng)如何心心相惜
     四、關(guān)鍵人攻關(guān)之“謀劃到位，策略精準(zhǔn)，戰(zhàn)術(shù)到位” 

第七講、解碼攻關(guān)高手的日常修煉
     一、攻關(guān)高手的自我職業(yè)提升之路
     二、如何駕馭新形勢(shì)，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞
        案例解讀：胡雪巖的成功故事
     三、攻關(guān)高手自我修煉的五項(xiàng)法則
        案例分享：一個(gè)猶太商人的感悟

課程總結(jié)
                      ——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

包老師  實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家                                 
大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家                                            
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國(guó)內(nèi)*合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理                 
Ø 被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
Ø 實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
Ø 金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
   包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)*合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷售記錄。
   投身營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)8萬(wàn)人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為30多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷診斷、系統(tǒng)營(yíng)銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營(yíng)銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問(wèn)，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷推手。
專著與榮譽(yù)：
1、 23萬(wàn)字營(yíng)銷專著《工業(yè)品精益營(yíng)銷4.0》與27萬(wàn)字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、 《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷文章30多萬(wàn)字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷媒介轉(zhuǎn)載。
3、 2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。
4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級(jí)營(yíng)銷講師。
5、 國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷教練、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……