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客戶(hù)拜訪(fǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

課程收益：*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要
資源。安裝與維護(hù)人員在服務(wù)客戶(hù)的第一線(xiàn)，客戶(hù)的接觸度高，在安裝和維護(hù)的過(guò)程中
應(yīng)該熟練運(yùn)用溝通的技巧，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，在做好本職工作的同時(shí)洞察客戶(hù)心理，創(chuàng)
造更多商機(jī)，提高公司整體業(yè)績(jī)。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，增加課程的實(shí)用性。

教學(xué)綱要：
第一章：客戶(hù)拜訪(fǎng)主要流程
1. 確立拜訪(fǎng)客戶(hù)的理由
2. 制定拜訪(fǎng)計(jì)劃
3. 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
4. 成功的邀約
5. 成功的開(kāi)場(chǎng)白
6. 業(yè)務(wù)洽談
7. 確定達(dá)成
8. 致辭告別

第二章：客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
1. 拜訪(fǎng)線(xiàn)路的規(guī)劃，
2. 成功的邀約，
3. 銷(xiāo)售工具包，
4. 客戶(hù)資料卡，
5. 產(chǎn)品知識(shí)，
6. 上次拜訪(fǎng)的承諾，
7. 本次拜訪(fǎng)的目的扶持，
8. 儀表精氣神，
9. 合同資質(zhì)，
10. 溝通話(huà)題。

第三章：客戶(hù)拜訪(fǎng)中期控制
一、客戶(hù)常見(jiàn)的心理
1. 上帝心理
2. 炫耀心理
3. 求利心理
4. 求變心理
5. 從眾心理
6. 逆反心理
7. 防范心理
8. 權(quán)利心理
9. 焦慮心理
10. 同情心理
二、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶(hù)公司地位的判斷
6. 客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7. 案例：WTO談判的啟示
8. 案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
9. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10. 工具：客戶(hù)分析RFM模型
11. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
三、客戶(hù)溝通心理學(xué)
一、不同層級(jí)的溝通方式
1. 總裁命運(yùn)共同體
2. 高層精神共同體
3. 中層事業(yè)共同體
4. 基礎(chǔ)利益共同體
二、高級(jí)溝通在“魂”魂
1. 相同的價(jià)值觀(guān)
2. 相近的處事方法
3. 學(xué)會(huì)贊美
4. 走心的溝通-唱和術(shù)
5. 關(guān)鍵是我懂你
三、互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言有溫度
1. 視頻、圖片、文字、語(yǔ)音之間的關(guān)系
2. 背景音效處理
3. 用文字和聲音創(chuàng)造語(yǔ)境
4. 傾聽(tīng)的技巧
5. 表情包的運(yùn)用。
6. 標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的運(yùn)用
7. 聲音的運(yùn)用
8. 視頻的運(yùn)用
四、如何破解客戶(hù)的抗拒感
一、破除抗拒感的方法
1. 巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5. 巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶(hù)的心理
7. 同理心使客戶(hù)與你走的更近
8. 迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)
9. 用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12. 工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用
二、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)

第四章：客戶(hù)拜訪(fǎng)后期跟蹤
1. 客戶(hù)的層級(jí)分類(lèi)
2. 確定不通客戶(hù)拜訪(fǎng)的周期
3. 客戶(hù)跟蹤的精力分配
4. 客戶(hù)價(jià)值評(píng)判
5. 客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)的建立
6. 客戶(hù)生活場(chǎng)景的了解
7. 制造重點(diǎn)客戶(hù)的“巧遇”
8. 客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的接觸點(diǎn)分析
9. 熟客資源的撬動(dòng)
10. 客戶(hù)周邊資源的調(diào)動(dòng)
11. 公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的回訪(fǎng)
12. 展示其他客戶(hù)成交的進(jìn)展

第五章、客戶(hù)意識(shí)與客戶(hù)思維
1. 利他意識(shí)
2. 服務(wù)意識(shí)
3. 信息意識(shí)
4. 口碑意識(shí)
5. 利潤(rùn)意識(shí)
6. 首創(chuàng)思維
7. 橫向思維
8. 逆向思維
9. 非線(xiàn)性思維
10. 結(jié)構(gòu)思維
11. 合分思維
12. 差異思維
10. 共贏(yíng)思維
11. 復(fù)利思維

客戶(hù)拜訪(fǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)