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快消品渠道培訓(xùn)課程

【培訓(xùn)學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)管理

【課程收益】  
快消品的客戶在熟悉老產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)之后，就會(huì)不思進(jìn)取。不愿意推廣公司的新產(chǎn)品，用原先的渠道維持目前的產(chǎn)品銷(xiāo)量，其核心原因是對(duì)新渠道新產(chǎn)品的推廣手法模式不熟悉，本課程對(duì)快消品的主要渠道及新的推廣方式進(jìn)行講解，教授新品推介的方式，促進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

【教學(xué)綱要】
第一章：渠道布局與規(guī)劃
1、渠道的主要功能有哪幾種？
2、渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3、渠道開(kāi)發(fā)的整體策略
1)渠道的寬度設(shè)計(jì)
2)渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
3)渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
4)各種渠道的優(yōu)劣
4、渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
5、渠道的系統(tǒng)性
1)產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
2)利潤(rùn)空間與渠道的選擇
3)營(yíng)銷(xiāo)的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟

第二章:渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
第一節(jié) 渠道的運(yùn)營(yíng)
1、渠道的成長(zhǎng)
1)開(kāi)發(fā)期
2)成長(zhǎng)期
3)整合期
2、渠道的細(xì)分
3、渠道的倒樹(shù)裝結(jié)構(gòu)
4、渠道的動(dòng)銷(xiāo)
5、渠道活力
6、渠道的變革
工具：分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠商利益分配表
第二節(jié) 渠道促銷(xiāo)
1、渠道促銷(xiāo)的基本步驟與方法
1)區(qū)域市場(chǎng)分析
2)目標(biāo)市場(chǎng)定位
3)消費(fèi)群體定位
4)促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
5)促銷(xiāo)的價(jià)格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷(xiāo)方案的組成
8)渠道促銷(xiāo)的預(yù)算
2.促銷(xiāo)方法與注意事項(xiàng) 
1)提貨獎(jiǎng)勵(lì)
2)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓
3)節(jié)日促銷(xiāo)
4)品牌促銷(xiāo)
5)聯(lián)合促銷(xiāo)
6)年終返利
7)旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
9)晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
10)授牌獎(jiǎng)勵(lì)
11)培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
12)店面陳列獎(jiǎng)勵(lì)
13)明返與暗返
第三節(jié) 三四線渠道的管理
1、三四線渠道的認(rèn)知
2、三四線消費(fèi)者的特征
3、三四線渠道的分銷(xiāo)
4、三四線渠道的特征
5、三四線渠道的產(chǎn)品
6、三四線渠道的促銷(xiāo)問(wèn)題   

第三章 優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理
第一節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商的管理與運(yùn)營(yíng)
1、成功招商的五大要素
2、我為什么找不到分銷(xiāo)商 
3、找分銷(xiāo)商的途徑與方法 
4、分銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 
5、分銷(xiāo)商的資源與作用 
6、選擇分銷(xiāo)商的誤區(qū) 
7、案例：招商的成與敗 
8、工具：渠道活力模型 
9、分銷(xiāo)商滿意度管理
10、與分銷(xiāo)商的相處六大技巧 
11、渠道優(yōu)化六原則 
12、管理分銷(xiāo)商的七種力量 
13、向分銷(xiāo)商的八大輸出 
14、分銷(xiāo)商的激勵(lì)方法 
15、高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化 
16、傳統(tǒng)分銷(xiāo)商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變 
17、工具:一張圖表搞清分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng) 
第二節(jié) 客情打造-廠商一體化
1、客戶關(guān)系維護(hù)的十大誤區(qū)
2、3+3模型解決溝通問(wèn)題
3、贊美的技巧
4、老板（店長(zhǎng)）最愛(ài)聽(tīng)的話
-差價(jià)和促銷(xiāo)政策產(chǎn)生利潤(rùn) 
-贈(zèng)品產(chǎn)生利潤(rùn) 
-銷(xiāo)量產(chǎn)生銷(xiāo)售總利潤(rùn) 
-客單價(jià)高產(chǎn)生利潤(rùn) 
-周轉(zhuǎn)率快產(chǎn)生利潤(rùn) 
-返利產(chǎn)生利潤(rùn) 
-促銷(xiāo)產(chǎn)生利潤(rùn) 
-陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生利潤(rùn) 
-人氣產(chǎn)生利潤(rùn) 
-品牌信任產(chǎn)生利潤(rùn) 
-提升管理產(chǎn)生利潤(rùn) 
-介紹資源產(chǎn)生利潤(rùn)
5、客戶信任感體現(xiàn)
6、客情-客戶滿意度管理
7、客情—增加客戶粘性的方法
8、處理客戶投訴的：LSCPA模式
第四節(jié) 終端促銷(xiāo)客戶引流的方法
1、客戶都到哪里去了
2、營(yíng)銷(xiāo)的變化：移動(dòng)化、碎片化、場(chǎng)景化
3、人聯(lián)網(wǎng)-天網(wǎng)/地網(wǎng)/人網(wǎng)的形成；
4、契合新生代的消費(fèi)習(xí)慣
5、精準(zhǔn)推送方案
6、場(chǎng)景化的終端分析
7、終端促銷(xiāo)氛圍營(yíng)造十法
8、找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
9、提升購(gòu)物體驗(yàn)
10、購(gòu)物分享
11、復(fù)購(gòu)率 VS 活動(dòng)規(guī)模
12、曝光率 VS 終端陳列
13、客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化

第四章 新零售與終端動(dòng)銷(xiāo)
第一節(jié) 新零售與業(yè)績(jī)提升
1、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：定向鋪市、定點(diǎn)引爆、一地一策、流量共享
2、三度空間+三位一體：線上+線下+社群；認(rèn)知+交易+關(guān)系
3、深度分銷(xiāo)到深度粉銷(xiāo)
4、新零售是對(duì)傳統(tǒng)終端的革新
-吸引更流量
-提高轉(zhuǎn)化率
-利用新技術(shù)
5、新零售對(duì)賣(mài)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的重購(gòu)
“人”的重構(gòu)：引流的法
“貨”的重構(gòu)：旺銷(xiāo)產(chǎn)品合理庫(kù)存、利用新技術(shù)
“場(chǎng)”的重構(gòu)：購(gòu)物體驗(yàn)感、便捷性
6、社區(qū)團(tuán)購(gòu)操作關(guān)注的三點(diǎn)：
-供應(yīng)鏈：商品供給流率、浮動(dòng)毛利率
-團(tuán)長(zhǎng)：能力、流失率、成長(zhǎng)性
-履約：成本、效率、時(shí)效
7、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的案例
-同城生活
-十薈團(tuán)         
-美宜佳選
第二節(jié) 終端網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷(xiāo)十大法則  
1、價(jià)格法則
2、生動(dòng)法則
3、關(guān)愛(ài)法則
4、佳配法則
5、流量法則
6、跟隨法則
第三節(jié) 快消品銷(xiāo)量提升案例
1、案例：三個(gè)松鼠如何超越同行
2、案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對(duì)渠道商和零售商進(jìn)行改造，打造廠商一體化區(qū)域市場(chǎng)格局，帶來(lái)銷(xiāo)量的高速增長(zhǎng)（喻老師操作的咨詢項(xiàng)目）
3、案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動(dòng)策劃
從300萬(wàn)到5000萬(wàn)的區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
4、案例：青島啤酒的城市經(jīng)理業(yè)績(jī)提升
5、案例：可口可樂(lè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)
6、案例：深圳稼賈福食品的市場(chǎng)布局
7、案例：伊利冰淇淋的全渠道開(kāi)拓
8、案例：中興糧油的社區(qū)團(tuán)購(gòu)
9、案例：煌上煌的終端突圍
10、案例：從“小罐茶”營(yíng)銷(xiāo)模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
11、案例：從航天專用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
12、案例：伊利愛(ài)兒俱樂(lè)部打造強(qiáng)粘性的忠誠(chéng)客戶
第四節(jié) 終端生動(dòng)化-銷(xiāo)量發(fā)發(fā)發(fā)
1、案例：勁牌終端八達(dá)標(biāo)
1)檔案準(zhǔn)確率
2)產(chǎn)品覆蓋率
3)陳列達(dá)標(biāo)率
4)價(jià)格規(guī)范率
5)產(chǎn)品知曉率 
6)包裝合格率
7)終端拜訪率
8)氛圍布置率 
2、出軌異常管理
3、門(mén)店CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
4、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
5、第一時(shí)間能找到銷(xiāo)量一定有回報(bào)
6、ＰＯＰ的種類         
7、門(mén)店增加人氣的方法
第五節(jié) 終端促銷(xiāo)-引爆客流 
1、區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
-增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 
-增加A類網(wǎng)點(diǎn) 
-增加促銷(xiāo)力度 
-增加流量產(chǎn)品 
-人員技能培訓(xùn) 
-加大考核力度 
-數(shù)據(jù)分析追蹤 
-增加通路利潤(rùn) 
-占用客戶資金 
-爭(zhēng)奪競(jìng)品銷(xiāo)量
2、順著三要素要銷(xiāo)量
“人”“貨”“場(chǎng)”   
“支”“幫”“促”         
3、成功策劃店鋪促銷(xiāo) 
4、激勵(lì)和促銷(xiāo)的具體形式
5、策劃活動(dòng)創(chuàng)意方法與活動(dòng)方式
6、活動(dòng)策劃書(shū)如何撰寫(xiě)
7、門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理工具
8、樣板客戶的打造-消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)

快消品渠道培訓(xùn)課程