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銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)

【課程背景】
銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品作為目前客戶(hù)長(zhǎng)期穩(wěn)健投資的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在整體銀行代理產(chǎn)品銷(xiāo)售中占有重要的資產(chǎn)配置地位，而廳堂流量客戶(hù)也是快速成交的重要客群，如何在溝通時(shí)間有限的情況下，將產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶(hù)的需求進(jìn)行急速配對(duì)，并銷(xiāo)售或銷(xiāo)售意向，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)整體保險(xiǎn)銷(xiāo)售意義重大

【課程收益】
本課程從客戶(hù)的篩選開(kāi)始，通過(guò)與客戶(hù)的全流程接觸中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)導(dǎo)入，結(jié)合實(shí)際案例分析，讓學(xué)員能夠充分掌握廳堂銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程和重要技巧，實(shí)現(xiàn)快速達(dá)成廳堂銷(xiāo)售。

【課程對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】
第一講：銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀
一、市場(chǎng)情況
1、利率持續(xù)下行
2、理財(cái)產(chǎn)品凈值化
3、資本市場(chǎng)低迷
二、客戶(hù)情況
1、保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)
2、投資逐步穩(wěn)健
3、保險(xiǎn)保障和功能需求增多
4、財(cái)富需求綜合化
三、產(chǎn)品情況
1、存款降息潮
2、理財(cái)收益率持續(xù)走低
3、基金投資前途未卜
4、銀保業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)
四、新銀保格局
1、投資端—資產(chǎn)配置的需要
2、客戶(hù)端—綜合需求旺盛
3、銀行端—亟待精耕細(xì)作
4、營(yíng)銷(xiāo)端—今時(shí)不同往日
5、心里端—打破慣性思維

第二講：銀?？蛻?hù)篩選
1、廳堂流量客戶(hù)識(shí)別及需求分析
2、廳堂客戶(hù)引見(jiàn)話(huà)術(shù)解析
案例分析
話(huà)術(shù)示例
現(xiàn)場(chǎng)演練
3、存量客戶(hù)的篩選的四個(gè)階梯
1）資金情況
2）客戶(hù)類(lèi)型
3）資產(chǎn)配置
4）五類(lèi)客群
4、客群需求分析

第三講：“三類(lèi)客戶(hù)”的電話(huà)邀約
1、首聯(lián)客戶(hù)—利益驅(qū)動(dòng)
2、潛在客戶(hù)—增值服務(wù)（活動(dòng)）
3、高凈值客戶(hù)—資產(chǎn)配置建議（投顧）
案例分析
話(huà)術(shù)示例
現(xiàn)場(chǎng)演練

第四講：營(yíng)銷(xiāo)切入話(huà)術(shù)及案例解析
1、話(huà)術(shù)邏輯解析
2、切入點(diǎn)分析
1）長(zhǎng)期存款偏好類(lèi)客戶(hù)
2）追求收益類(lèi)客戶(hù)
3）資產(chǎn)配置需求類(lèi)客戶(hù)
4）保險(xiǎn)功能需求類(lèi)客戶(hù)
5）“高負(fù)債”中產(chǎn)家庭類(lèi)
3、案例分析
話(huà)術(shù)示例
現(xiàn)場(chǎng)演練

第五講：銀?？蛻?hù)心理分析及異議處理
1、銀?？蛻?hù)的心理分析異議處理場(chǎng)景
1）不信任
2）比較收益
3）真實(shí)需求模糊
4）期繳資金來(lái)源
5）保險(xiǎn)售后顧慮
6）資金的靈活性
2、案例分析
話(huà)術(shù)示例
現(xiàn)場(chǎng)演練

第六講：保險(xiǎn)促成技巧
1、工具輔助
2、從眾心理
3、饑餓營(yíng)銷(xiāo)
4、借助外力
5、活動(dòng)促進(jìn)
6、利益驅(qū)動(dòng)
7、感同身受
案例分析

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