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戰(zhàn)略銷(xiāo)售管理培訓(xùn)

概 述
《戰(zhàn)略銷(xiāo)售》可以幫助各行各業(yè)的組織制定全面的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)制勝策略。本課程提供了一種銷(xiāo)售流程和行動(dòng)計(jì)劃，在需要客戶(hù)組織中各級(jí)決策者批復(fù)的解決方案銷(xiāo)售中，這種流程和計(jì)劃可幫助銷(xiāo)售人員成功地完成銷(xiāo)售。《戰(zhàn)略銷(xiāo)售》為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)提供了透明度，銷(xiāo)售人員可利用課程中的“藍(lán)表”記錄他們的銷(xiāo)售計(jì)劃。首先，銷(xiāo)售人員需要識(shí)別客戶(hù)組織中的所有參與者，了解每個(gè)參與者的影響程度和他們的購(gòu)買(mǎi)原因，并且發(fā)掘出必要的信息。銷(xiāo)售人員和組織將能夠評(píng)估他的競(jìng)爭(zhēng)地位，處理客戶(hù)組織中每個(gè)決策者的業(yè)務(wù)和個(gè)人動(dòng)機(jī)，并且充分發(fā)揮自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，使公司在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出?！稇?zhàn)略銷(xiāo)售》顯著提高了贏得復(fù)雜銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的幾率。它為組織提供了追求銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的共同流程和語(yǔ)言，以及分配資源的準(zhǔn)則，用以判斷何時(shí)應(yīng)該放棄成功概率低的資源密
集型交易。成功之匙是學(xué)會(huì)如何將時(shí)間和精力集中于最有可能成為長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的機(jī)會(huì)上。
戰(zhàn)略銷(xiāo)售幫助企業(yè)制定全方位的整體策略，以贏得更高的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將使用普遍受歡迎的BlueSheet，來(lái)制定行動(dòng)計(jì)劃，成功得到客戶(hù)各類(lèi)決策者認(rèn)同的銷(xiāo)售解決方案。 戰(zhàn)略銷(xiāo)售大大提高贏得復(fù)雜銷(xiāo)售的可能性。它提供組織一個(gè)績(jī)極達(dá)成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的共同語(yǔ)言及流程，且以資源分配的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)決定何時(shí)放棄需要高資源密度、但成功可能性或回報(bào)率較低的交易。

【課程大綱】
一、復(fù)雜銷(xiāo)售的成功關(guān)鍵要素
1.明確戰(zhàn)略分析的工作重點(diǎn)
2.有效管理連續(xù)的銷(xiāo)售過(guò)程
3.分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
4.制定有效的戰(zhàn)略
5.管理和跟蹤銷(xiāo)售目標(biāo)
6.建立共同的銷(xiāo)售語(yǔ)言

二、掌握銷(xiāo)售領(lǐng)域可能發(fā)生的變化
1. 確定優(yōu)勢(shì)找出警示
2. 由單一目標(biāo)測(cè)試所處的位置
3. 確認(rèn)不同購(gòu)買(mǎi)影響者的角色
4. 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者(EB)
5. 用戶(hù)與技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者(UB＆TB)
6. 發(fā)展銷(xiāo)售教練(Coach)

三、建立強(qiáng)而有力的銷(xiāo)售戰(zhàn)略
1. 理解購(gòu)買(mǎi)影響者的影響程度
2. 決定影響程度的因素
3. 購(gòu)買(mǎi)影響者的四種模式
4. 評(píng)估購(gòu)買(mǎi)影響者對(duì)解決方案的支持程度
5. 平衡個(gè)人勝利與組織利益
6. 設(shè)計(jì)長(zhǎng)久雙贏的戰(zhàn)略

四、維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售管理
1. 接觸經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者的挑戰(zhàn)
2. 確認(rèn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者
3. 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售策略與定位
4. 誰(shuí)是我的理想客戶(hù)？
5. 善用銷(xiāo)售漏斗強(qiáng)化時(shí)間管理
6. Blue Sheet的實(shí)作技巧與應(yīng)用

戰(zhàn)略銷(xiāo)售管理培訓(xùn)