高效商務(wù)談判：獲得利潤的最快途徑
2025-05-11 23:06:48
講師：沈瑞 瀏覽次數(shù)：3357
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：沈瑞
課程價格：￥4880元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
2026-10-23
廣州
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判技巧和策略培訓(xùn)
課程背景：
談判是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)，旨在讓相互依存的兩方或多方達成協(xié)議。如何通過運用更巧妙的談判技巧使你變得更加敏銳，讓你對雙方進行談判的全局態(tài)勢了然于胸，從而爭取到更多！
本課程談判心理學(xué)實踐從銷售心理學(xué)的角度出發(fā)，探討其在工作場所中所面臨的各種談判問題，力圖剖析客戶和學(xué)員的談判風(fēng)格，并提供一個框架，囊括各種必要且有效的談判技巧，以幫助學(xué)員在商務(wù)談判中找到獲得利潤的最優(yōu)解決方案。
本課程談判心理學(xué)實踐旨在通過系統(tǒng)性的培訓(xùn)和實踐，提升銷售人員在談判過程中的應(yīng)變能力和交流技巧，以達到更好的談判結(jié)果和客戶滿意度，實現(xiàn)獲得利潤的最快途徑，同樣那些希望進一步提高其談判能力，在面對困難與復(fù)雜的談判境況時能夠表現(xiàn)得游刃有余的談判高手。
課程收益：
● 修煉成為談判高手必備的6大心法和影響談判成功的6個核心策略
● 提升開局/挺局/僵局/讓局/收局技能，化解分歧和爭議的8大策略
● 通過學(xué)習(xí)6個銷售心理學(xué)理論，建立與客戶長期友好可信賴的關(guān)系
● 掌握10個化解對立矛盾的調(diào)解技巧，提升營銷人員處理商務(wù)沖突的能力
● 重塑談判認知，避開談判的7大雷區(qū)和5把價格飛刀，成功控制談判進程
● 掌握影響商務(wù)談判中客戶購買決策的8大心理學(xué)原理及應(yīng)用
課程目標(biāo)：
★ 打開新思路：結(jié)合真實工作問題實戰(zhàn)演練，突破現(xiàn)有固化思維模式，實現(xiàn)思維方式與行為的改變
★ 應(yīng)用新工具：掌握多種談判設(shè)計工具包，即刻應(yīng)用全新的權(quán)益交換技巧
★ 定義新機會：重新定義新老商機，分析談判的全局態(tài)勢，尋找臨門一腳的新機會
授課對象：
銷售管理者、大客戶經(jīng)理、銷售工程師、商務(wù)經(jīng)理、銷售顧問等。
課程大綱：
第一篇：認知篇---商務(wù)談判的本質(zhì)
思考：談判中，真正的對手是誰？
一、談判的定義--洞若觀火
--NEGOTIATOR
1. 發(fā)現(xiàn)需求--有能力有興趣的人（Needs）
2. 創(chuàng)造期望（Expectation）
3. 提供一個事實的保證（Guarantee）
4. 異議的處理（Objection）
5. 信任（Trust）
6. 互動（Interaction）
7. 假設(shè)成交（assume tip close）
8. 掌握時間（Time）
9. 滿足其需求（Over）
10. 維持聯(lián)系（Relationship）
二、談判若干個基本問題--何去何從
1. 客戶總是壓價怎么辦？
2. 什么時機應(yīng)該降價？
3. 目標(biāo)重要還是籌碼重要？
4. 談不攏遭遇僵局怎么破？
5. 怎樣讓客戶相信已拿到最好的價格？
案例1：可不可以少降一點？
案例2：談判只說半句話的威力！
三、談判的心理應(yīng)對--三心二意
1. 三心：信心+耐心+責(zé)任心
2. 二意：雙贏意識+博弈意識
工具：銷售能力公式
四、談判四項基本原則--鐵拳銅臂
1. 平等互利原則---平等自愿，協(xié)調(diào)一致
2. 謀求一致原則---為共同利益創(chuàng)造選擇方案
3. 真誠守信原則---建立互信互惠的氛圍
4. 實事求是原則---堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
案例：重慶談判
第二篇：情報篇---商務(wù)談判中的信息掃描能力
思考：如何建立信任關(guān)系？
一、目標(biāo)設(shè)定與方案設(shè)計--兵來將擋
1. 目標(biāo)：最高優(yōu)先級---理想的目標(biāo)
1）中等優(yōu)先級：可實現(xiàn)的目標(biāo)
2）*優(yōu)先級：不讓談判失敗而必達的目標(biāo)
2. 方案：退讓表和堅持表
--在小事情上讓步是為了大事情的堅持
二、信息收集與情報分析--積糧筑墻
--信息收集的5個維度
1. 道：談判目的與目標(biāo)
2. 天：談判的市場時機
3. 地：談判的業(yè)務(wù)基本盤
4. 將：談判團隊陣容
5. 法：談判技戰(zhàn)術(shù)
案例：都是情報惹的禍
三、談判風(fēng)格辨識與信任建立---見人行事
1. 談判風(fēng)格分析
1）老虎（務(wù)實型）：以結(jié)果為導(dǎo)向
案例：如何識別有氣場的大客戶？
2）孔雀（外向型）：以快樂為導(dǎo)向
案例：為什么一定要嘴上承諾，書面落實？
3）考拉（友善型）：以幫助為導(dǎo)向
案例：如何說他更愿意相信你？
4）貓頭鷹（分析型）：以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向
案例：如何與挑剔的他相處？
2. 信任建立
1）麥肯錫信任公式（三個正向因素和一個負向因素）
相似鏡像原理建立親密度
瑕不掩瑜話術(shù)建立可靠度
小我利他心態(tài)建立專業(yè)度
2）傾聽與提問模型
工具：Soften傾聽模型
案例：日本人的聽不懂也是一種策略
工具：Cosd提問模型
案例1：王志與易中天面對面
3）贏得對方信賴的原理
工具：SCP贊美原則
第三篇：心理篇---商務(wù)談判中的情緒洞察能力
思考：30S看透一個人是否撒謊？
一、客戶砍價動機--明察秋毫
1. 貪便宜的快感
2. 腹黑的虛實試探
3. 談判能力的展示
二、客戶壓價戰(zhàn)術(shù)--以柔克剛
1. 車輪轟炸
2. 逆向優(yōu)秀
3. 欲擒故縱
三、永遠不要觸碰的雷區(qū)--大道有常
1. 不要被表面的善意友好迷惑
2. 盡量不要首先報價
3. 永遠不要接受對方的第一次報價
4. 談判桌上的成效取決于你能不能提出夸張地要求
4. 好事冷熱，壞事放冷
5. 降價是最容易的自我了斷
6. 不要把談判只集中在一件事情上
四、談判中的行為心理學(xué)--察言觀色
1. 5種手的位置與放松度解析
2. 4種表情與2種語氣的潛臺詞
3. 3種頭部姿態(tài)與特定情緒
4. 解碼6類非語言信號
工具實踐：《非語言信號速查表》
五、
心理學(xué)法則及應(yīng)用--冰火相濟
1.社會認同原理
1）客戶成功案例
2）KOL代言
2.承諾與一致性原理
1）假設(shè)成交
2）會議紀(jì)要
3.錨定原理
1）價格談判
2）捆綁銷售
4.互惠原理
1）客戶推薦計劃
2）富蘭克林效應(yīng)
5.權(quán)威性原理
1）事的價值主張
2）人的專業(yè)包裝
6.好感原理
1）正向反饋BIA
2）心理賬戶
7.稀缺性原理
1）限購策略
2）會員專享
8.具身認知原理
1）55387
2）ASMR
案例：非正式談判的藝術(shù)
案例：一家管理咨詢公司的談判實錄
案例：快速成交的*辦法---恐怖故事
第四篇：策略篇---商務(wù)談判中的影響說服能力
思考：如何分辨“真誠”還是“套路”？
一、開局策略：虛張聲勢策略
1. 設(shè)定高目標(biāo)；預(yù)得寸，先進尺的高開，根據(jù)行業(yè)最高可信條件，合理設(shè)置高開點，利用錨定效應(yīng)控制對方預(yù)期
2.控制信息流：不要一次性透露所有信息，而是逐步提供，保持對方的好奇心和不確定性
3.使用模糊語言：比如“我們還有很多選擇”或“我們正在考慮其他的可能”
二、讓局策略：理牌交換策略
1. 全面梳理籌碼
1.1 must：非要不可的底線
1.2 want：可要可不要，拿來建立共識
1.3 give：可以給，拿來建立互信
2.組合排序籌碼
談判桌上的談判對象，從來都不是只有一件物品，而是有一組東西，價格、質(zhì)量、交貨時間等等。在一次談判中有多少個選項，優(yōu)先順序如何
3.使用不等價物交換：每家公司對事物的評價標(biāo)準(zhǔn)不同，找出對方重視而自己不重視的事物進行交換，擴大談判的成果
三、收局策略：時間/壓力策略
1. 最后期限法
控制議程：通過控制談判議程，設(shè)定時間節(jié)點和議題討論順序，以及每個議題分配多少時間，明確談判的截止時間，從而影響談判的節(jié)奏和壓力點。
2.戰(zhàn)略拖延法
在某些情況下，故意拖延時間可以削弱對方的談判地位，特別是當(dāng)對方有緊急需求時。在臨近截止時間時，加大談判力度
3.反制策略（當(dāng)我方遭遇時間壓力）
3.1尋求延期：嘗試尋求延期，以便有更充分的時間進行談判，
3.2 分階段談判：將談判分為不同階段，每個階段解決一個問題，避免時間壓力導(dǎo)致談判質(zhì)量下降。
四、挺局策略：最高權(quán)威策略
1. 使用權(quán)威效應(yīng)：權(quán)威效應(yīng)是指人們傾向于服從權(quán)威人士的心理現(xiàn)象。在談判中，你可以引用權(quán)威人士的觀點或數(shù)據(jù)來支持你的立場，從而增加說服力。
2. 紅白臉策略
在談判中提及需要請示上級或其他決策機構(gòu)，確認扮演“紅臉”（友好、靈活）和“白臉”（嚴(yán)格、堅定）的角色，以此來獲取對方的讓步。“白臉”堅持強硬立場，而“紅臉”則在適當(dāng)?shù)臅r候提出一些妥協(xié)的方案，引導(dǎo)對方逐步接受己方的條件。
3.創(chuàng)造決策的復(fù)雜性：超過個人權(quán)限需要滿足委員會或上級的某些條件，這樣可以增加對方做出讓步的可能性。
五、收局策略：以進為退策略
1. 提出更高要求：先提出看似不合理的更高要求,證明你已經(jīng)做出了*的讓步
沉默工具
在某些時候，沉默可以是一種強有力的工具。在對方提出問題后，忽然的沉默可以讓對方感到不安，從而可能促使他們做出讓步。
3.拒絕也是一種開始
通過提出一些對方可能會拒絕的要求，當(dāng)對方拒絕時，再提出你真正想要的東西，這樣對方可能會因為已經(jīng)拒絕了一些要求而更愿意接受你的新要求。
六、僵局策略：聲東擊西策略
1. 擱置爭議，轉(zhuǎn)移焦點
轉(zhuǎn)移焦點時，要選擇與談判相關(guān)且對方可能感興趣的問題，不能完全偏離主題。同時，要巧妙地引導(dǎo)對方參與討論新的問題，從新的問題中尋找與僵局問題的關(guān)聯(lián)點，為解決僵局問題提供新思路。
2.創(chuàng)造假象：通過提出一些你并不打算堅持的要求，誘使對方將注意力和資源投入到這些要求上，從而在真正的關(guān)鍵議題上獲得優(yōu)勢。
3.利用時間差：在談判的某個階段提出一些要求，然后在后續(xù)的談判中撤回或修改這些要求，以此作為讓步，換取在更重要議題上的讓步。
案例：中國式談婚論嫁
案例：京東與華大基因
案例：一張名片的設(shè)計
工具實踐：《價格澄清話術(shù)》當(dāng)客戶說你們價格太貴了，你應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)答？
第五篇：技術(shù)篇--商務(wù)談判中的促成拓展能力
思考：你還相信這個世界有真愛嗎？
一、談判的三種困境
1. 爭議對抗
2. 僵持拖延
3. 僵局崩盤
二、處理爭議的解決方案
1. 爭議處理策略
1）巧用“保留式”搶開局
2）應(yīng)用“客觀標(biāo)準(zhǔn)”避矛盾
3）借助“第三方”釋前嫌
2. 爭議處理公式
--A（認同）+P（贊美）+T（轉(zhuǎn)移）+Q（反問）
三、面對僵持的化解策略---以退為進
1. 時間變換：按下“暫停鍵”
2. 空間變換：中場休息的非正式談判
3. 條件變換：變換議題目標(biāo)、讓步次要籌碼
4. 人物變換：加人、換人、中間人
四、突破僵局的*辦法---借花獻佛
1. 人的維度：引入雙方認可的第三者主持調(diào)解
2. 事的維度
1）對原有議題進行分割
2）增加議題內(nèi)容，擴大協(xié)議范圍
五、合理讓步的應(yīng)對方法---以攻為守
1. 堅持有條件的讓步
2. 堅守主要問題，在次要問題上讓步
3. 擠牙膏策略讓步
六、應(yīng)對價格的五把飛刀
1. 見面論價
2. 就價論價
3. 對手壓價
4. 領(lǐng)導(dǎo)出馬
5. 蛋中挑骨
七、議價權(quán)益法寶：價格談判必備神器---一錘封疆
1. 手中現(xiàn)有的籌碼列表
2. 爭取拿回的權(quán)益列表
3. 籌碼和權(quán)益的優(yōu)先級排序
八、改善交易的杠桿---*替代方案（BATNA）
1. 談判的立場強化
2. 談判的決策基準(zhǔn)
3. 談判的退出策略
九、永遠祝賀對方
工具實踐：《議價權(quán)益法寶》
實戰(zhàn)篇---案例分析總結(jié)（0.5天）
場景模擬：
1. 談判策略制定
--分組策略：談判策略準(zhǔn)備
2. 談判團隊PK
--角色扮演：談判風(fēng)格設(shè)計
商務(wù)談判技巧和策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.oysg8.com/gkk_detail/310451.html
已開課時間Have start time
商務(wù)談判公開培訓(xùn)班
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