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存量客戶(hù)深耕技巧課程

課程大綱：
第一節(jié)  存量客戶(hù)接觸與挖掘
一、存量客戶(hù)產(chǎn)生的原因與分析
客戶(hù)自身存在的問(wèn)題?
理財(cái)經(jīng)理存在的問(wèn)題
二、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的難題
發(fā)短信沒(méi)回音
打電話約不來(lái)
沒(méi)時(shí)間開(kāi)發(fā)
開(kāi)發(fā)客戶(hù)周期太長(zhǎng)
《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些?
三、存量客戶(hù)盤(pán)活步驟
找出目標(biāo)名單
發(fā)短信
電話邀約
面談
維護(hù)與管理
四、存量及潛力客戶(hù)五種分類(lèi)分析
資產(chǎn)量
持有產(chǎn)品
風(fēng)險(xiǎn)偏好
家庭生命周期表
熟悉度
五、有效接觸存量及潛力客戶(hù)的技巧
批量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
以周為單位
以日為單位
主題活動(dòng)策劃
主題活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)及注意事項(xiàng)
主題活動(dòng)成功舉辦的九個(gè)步驟
貴金屬展銷(xiāo)舉辦技巧
六、存量及潛力客戶(hù)微信營(yíng)銷(xiāo)1.客戶(hù)微信群經(jīng)營(yíng)方式如何分類(lèi)、哪些客戶(hù)適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財(cái)經(jīng)新聞
生活小常識(shí)
團(tuán)購(gòu)
工作分享
群里的紀(jì)律
選出幾個(gè)〝托〞
要適時(shí)給予反饋
利用事件托出產(chǎn)品
特定節(jié)日發(fā)紅包
2.微信營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一）微信營(yíng)銷(xiāo)概論
1.為何要使用微信營(yíng)銷(xiāo)
 2. 微信何時(shí)發(fā)效果好
3. 微信營(yíng)銷(xiāo)五步曲
定位:塑造個(gè)人品牌形象
獲客:如何獲得客戶(hù)微信
分類(lèi):精準(zhǔn)出擊
內(nèi)容:如何吸引客戶(hù)眼球
鏈接:日常的維護(hù)
（二）如何透過(guò)微信溝通復(fù)雜型產(chǎn)品
一對(duì)一的溝通步驟
如何設(shè)計(jì)材料
七、存量及潛力客戶(hù)電話邀約技巧
《頭腦風(fēng)暴》大數(shù)法則下，打幾通陌生電話才可能成交一位客戶(hù)?
《頭腦風(fēng)暴》同一位客戶(hù)，至少要打幾通追蹤電話才可能成交?
《頭腦風(fēng)暴》客戶(hù)為何不愿接你電話??
電話邀約五個(gè)步驟
確認(rèn)是否客戶(hù)本人
介紹自己
詢(xún)問(wèn)是否方便接聽(tīng)電話
道明見(jiàn)面目的
敲定見(jiàn)面時(shí)間
電話邀約七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見(jiàn)面目的是否有吸引力
避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話時(shí)間
電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
電話前是否有預(yù)熱
陌生客戶(hù)電話后是否有短信跟進(jìn)
常見(jiàn)的五種電話邀約異議處理
好奇型
推托型
報(bào)怨型
無(wú)意向型
排斥型
《演練》電話邀約

第二節(jié) 存量客戶(hù)深度需求挖掘技巧
（一）客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些?
1、客戶(hù)消費(fèi)心態(tài)的改變
2、客戶(hù)消費(fèi)的三大心理
3、客戶(hù)需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
4、客戶(hù)人性的特點(diǎn)
（二）KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句
個(gè)人家庭情況的問(wèn)句
社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句
投資目標(biāo)的問(wèn)句
投資年限的問(wèn)句
投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句
現(xiàn)金流量的問(wèn)句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句
過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶(hù)過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶(hù)肢體語(yǔ)言
詢(xún)問(wèn)-問(wèn)出關(guān)鍵需求
傾聽(tīng)-聽(tīng)出客戶(hù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷(xiāo)售方式
（三）SPIN的四個(gè)技巧
S: 背景性問(wèn)題--KYC
P: 難點(diǎn)性問(wèn)題--客戶(hù)目前存在的問(wèn)題
I:  暗示性問(wèn)題--這問(wèn)題不解決會(huì)帶來(lái)后果
N: 示意性問(wèn)題--解決方案

存量客戶(hù)深耕技巧課程